發布時間：2023-07-13 16:42:54
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的電競行業市場需求樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
S市，四月，某大型超市，一個年輕的購物者驚奇的發現，兩天前曾有很多堆頭的銀色So Cool飲品已經看不到了。他嘟噥了一句：“怎么回事，我還很喜歡這個新產品。”
與此同時，A市的萬綠公司市場部及相關部門的人正在忙于應付各方面的詢問及由于定單及合同中斷帶來的各種麻煩，包括把電視廣告片的播放停下來。萬綠對于這個新產品還是做了比較充分的準備，但是公司的大股東美方經過兩個多月的調查和論證，還是決定把這個產品暫時停下來。他們的理由是：現在的萬綠不具備同時運作兩個全國暢銷產品的實力，應該暫時雪藏銀色So Cool。
萬綠公司的產品過去主要集中在兒童食品領域，較好的產品是近十種甜餅干和兒童果汁。曾經輝煌的萬綠的大部分產品已經出現頹勢，三年前，萬綠開始開發大眾飲品，逐漸扭轉兒童食品公司的形象，但贏利狀況并不非常理想，總銷售額一直徘徊在15個億左右。去年初，萬綠被美資公司接管，5月開發出創新飲料So Cool，一年來，萬綠幾乎被意料之外、接踵而來的喜訊樂暈了。這種口味微酸、有著冷紫色炫酷外型的營養素功能飲料得到了從8歲到35歲大、中城市的消費者的一致追捧，是萬綠沒有想到的。原來，他們把So Cool定位為功能飲料，以為只是大城市的20-30歲的白領才會喜歡，沒想到由于現有的飲料多數偏甜，So Cool酸酸的口味極好的呼應了“酷”的感覺，更多的得到了時尚青年的青睞，成為一種大眾時尚飲品。
一開始，經銷商并不看好這種怪怪的、昂貴的飲料，要采用獎勵政策才勉強定貨，而幾個月后，市場區域從最初的13個重點大城市向眾多中小城市擴散，甚至某些小縣城也興起了飲用So Cool的時尚，經銷商們后悔不迭，趕緊向萬綠要貨，一個月內萬綠的產能已經跟不上了，而且產能缺口在逐漸擴大，原來只有兩條生產線，雖然半年內萬綠增加了一條自有生產線，并發展了3個外加工廠，達到了年銷售額10億的規模，但面對狂飆的市場需求，產能缺口反而越來越大，它的市場容量遠遠不止10億這個數字。在這種情況下，供貨只能采取配給制，基本上是分多少，賣多少，產品新鮮度已經達到10天左右（即從產品生產到產品完成銷售只有10天），而一級經銷商每周的庫存報表基本都是零，斷貨現象基本上每天都有報告。萬綠利用此機會，要求經銷商提So Cool的時候，必須同時以一定比例提其他產品，萬綠的一些滯銷產品也因為So Cool大大增加了市場占有率。但萬綠卻笑不出來，實際上，十年來萬綠沒有一個新品能夠在一年內的銷售額達到10個億，這讓萬綠非常吃力。
除了產能，運作一個全國暢銷的產品帶來的管理成本的增加也考驗著這個管理略顯老化、正在轉型的公司。外加工廠就曾因管理的不到位出現了許多問題。老美對萬綠的銷售隊伍的素質也頗有些看法。
就在此時，這種冷紫色的大口瓶已經成為某些三流廠商模仿的對象，仿冒品層出不窮，今年三月，萬綠的競爭對手Z公司推出了口味和外型與So Cool 極其類似的營養素功能飲料，竟然叫做Super Cool，很明顯的模仿產品，卻在Z公司的大手筆的營銷手法下，在萬綠的非重點供貨區域站住了腳跟，并有著良好的發展勢頭。
早在去年10月，研發部門已為紫色So Cool開發出了更高端的系列衍生產品以與競品拉開差距，銀色So Cool就是其中最出色的一個。經過試點，萬綠對這個銀色寶貝充滿信心，新產品上市的工作已經進行到尾聲，投入非常大，但新上任的美方總裁卻對是否此時推出新產品持否定意見。直到銀色So Cool進入S市等前沿陣地，得到了一些消費者的驚艷，“暫停銀酷”的決定終于做出了。
究竟這個決定是否正確？銀酷上市的時機還沒有到來嗎？飲料旺季很快到來，這個季節，對于萬綠而言，顯得無比躁熱……
對于更多企業而言，新產品也許同樣不是一個輕松的詞匯。
（案例評論）
萬綠公司新任美方總裁作出暫停銀酷的決定，基本上是處于穩健的市場運營考慮，其直接原因除了產能之外，還有管理、銷售等諸多問題，或者說老美不想讓企業處于管理失控、產能不足等問題引發的一系列連鎖反應之中。這種思維是典型的歐美企業管理理念，面對一個市場，首先想到的是建立一套完備的管理體制和匹配的人員隊伍，只有具備這些條件，才能順利開拓新市場，成功推廣新產品。而中國本土企業則不然，他們更多的在奉行“摸著石頭過河”的實踐主義精神，在組織、管理乃至生產都跟不上的情況下，以市場為第一先導、以市場為企業運作的起點，通過對有限資源的優先分配，邊干邊學，逐漸彌補管理上的短板。這也就是歐美企業在中國表現“水土不服”的癥結所在，也是國內企業取得競爭優勢（即便是暫時）的根本。這一次，在萬綠公司面對銀酷產品的上或下這個抉擇時，美方同樣犯了這個致命的錯誤。面對瞬息萬變、競爭多元的中國市場，選擇這套看似合理、正確、經受過百年考驗的現代企業管理理念來指導萬綠公司的市場行為，表面上看來是為了“苦修內功”，實則是“錯失市場良機”的一著臭棋。
另外，老美接盤萬綠公司一年多點，尚不足以對企業形成全面的控制能力，認為銷售隊伍素質不高即是適例。而面對市場上升過快的現狀，美方管理層對之顯得駕馭困難，寧可放棄市場，也要騰出時間來加強管理和隊伍建設，所謂的“苦修內功”，當還有另一層意圖，那就是“攘外必先安內”。在跨國企業的版圖上，中國區可以沒有亮點，但絕對不能是被抹黑的。
但是，我們來分析銀酷產品是否需要馬上撤下這一問題時，應當站在萬綠公司的戰略考慮之上。經過3年時間，萬綠公司已從原先專業的兒童食品企業，轉變成大眾飲品生產企業，盡管盈利狀況不甚理想，但年銷售額達到了15億，應當說是成功轉變了企業的品牌形象和主營業務。在這樣的背景下，美方入資控股后的萬綠，推出So Cool產品，當可推定美方旨在強化這一戰略轉變。萬綠現在需要做的是進一步擴大企業的銷售額，改善運營指標，提高盈利能力。而成功推廣具有高溢價能力的新產品，顯然最能滿足萬綠公司的這一戰略缺口。
在這樣的背景下，暫停銀酷上市，除非有充分且必要的理由，否則是與整個企業的戰略決策相悖的。而美方總裁給出的理由是：產能不足、管理不健全、銷售隊伍素質不高。在我看來，這些問題，顯然不能構成阻礙新品上市的關鍵原因。
新品上市的關鍵成功要素（KSF），只可能是產品是否滿足市場需求。對于飲料這樣的快速消費品而言，考量市場需求的兩個工具是“行業生命周期”和“淡旺季銷售周期”（見下圖）。
·萬綠公司去年5月成功開發的功能性飲料So Cool，首推的紫酷一年來得到了從8歲到35歲大、中城市的消費者的一致追捧，成為一種大眾時尚飲品，而“銀酷”一上市也得到了消費者的驚艷。更重要的是，來自于渠道的斷貨、產品新鮮度等指標，充分反映了市場需求存在著嚴重的未滿足狀態，整個功能飲料處于爆發式增長的“成長期”。正是在這樣的背景下，像Z公司生產的Super Cool這樣的模仿產品，才有可能在萬綠公司的非重點供貨區域站穩腳跟。在這個階段，是推廣新品最好的時候，同時如果沒有建立起足夠的壁壘，也是最容易被競爭對手擊敗的時候。
·飲料銷售具有非常明顯的淡旺季特征，一般動銷期在每年3月到10月，其它月份則處于淡季狀態。而銀酷退出市場的時節，也是飲料旺季到來前的關鍵時候。抓住這個時間，進行多輪鋪貨和動銷啟動，基本上能保證新品順利上市；而錯過該階段，就只能等到下一個銷售年度了。銀酷退市的4月份，整個市場需求對萬綠產品都是相當饑渴的。
而美方據以暫停銀酷的理由是：產能不足、管理不健全、銷售隊伍素質不高等，這些問題都是可以隨著市場發展逐一解決的。產能不足，可以用渠道鋪貨的回款，迅速建設自有生產線、兼并同類飲料企業（飲料生產線幾乎是標準化的設備）、亦或發展可靠的外包加工廠；管理不健全，可以在市場發展的過程中同步改善，管理一定是在動態過程中提高和加強的；同樣，銷售隊伍素質不高，也能夠在市場運行中得到改善，還可以不斷引進新的優秀人員。這些問題都不能構成新品上市的關鍵成功要素。相反，萬綠能夠成功地推出So Cool，足以表明其具備相當的市場運營和管理能力；而銀色So Cool新品，本質上講是“象征性新產品”，其實他并不是“新產品”，只是對現有產品在包裝、規格、訴求、價格、分銷渠道上稍加調整，使它看起來像新產品而已。所以，萬綠公司運作的只是一個品類下的兩個單品，不存在同時運作兩個品類帶來的管理瓶頸問題。
但是因為銀酷的退市，卻給萬綠帶來了一系列的市場后遺癥，美方是沒有充分認識到的。
·一旦銀酷退出市場，萬綠公司就只有紫酷這樣一個單品，而它要面對的是無數個像Z公司的Super Cool這樣在口味、訴求、瓶型等方面與紫酷幾乎一樣的跟隨競品，原先作為差異化存在的So Cool，也將毫無特點，消費者在終端看到的都是紫色的同類產品。定位更高端的衍生產品——銀酷經過幾個月的試點、推廣，業已漸入聲勢階段，本該由它承載的提升So Cool品牌形象、阻擊競品等功能，也因為美方總裁的錯誤決定，無法去完成上述使命。萬綠留下的紫酷這個單品，同時要肩負起“走銷量”、“創利潤”、“提形象”、“戰競品”等多個不可能完成的任務。而相對競爭企業而言，萬綠在推廣力度上的羸弱，更是只能采取保守的收縮策略，退居于其占據相對優勢地位的重點供貨區域；而隨著競品在萬綠的非重點區域站穩腳跟，向So Cool重點市場進攻則成為必然趨勢。結果是，銀酷市場大面積萎縮，品類領導地位被完全取代。
從緊縛到松綁，電競學院的走向春天
自2003年被國家列為第99個體育項目以來，電競每一次進入公眾視線，幾乎都無法走出爭議的原點―電競也算運動？而且，在這一曾經被認為是“劃時代”的改變之后，游戲電競的官方地位也沒有得到進一步的提高。雖然民間關于“網絡海洛因”的說法已經不復存在，但是玩游戲依舊被普遍認為與“不務正業”和“喪志”之類的貶義詞相掛鉤。在這種大環境之下，游戲電競地位的提高，竟然是靠著一個個巨額獎勵的比賽。逐漸讓人開始意識到“玩游戲同樣是一份事業”。
在2016年10月，相隔了整整13年之后，國務院終于出臺相關意見，要求推動電競事業健康發展。而就在此之前，內蒙古和湖南等地的中專以及職業學校紛紛開設了電競專業。2016年9月，電子競技運動與管理更是被教育部定為2017年高校增補專業。在北京，全國首家電子競技學院也已經開張，它坐落于懷柔區，和一家專修學院共用校區，能夠頒發大專文憑。這一系列的舉措和實例，讓人真切地開始意識到“中國電競終于開始從一小部分人的娛樂愛好，變成了一項可以被發展壯大的團體運動了”。
是玩還是學？探秘電競學院
那么，在電競學校中，究竟學生在學什么呢？從北京的這所電競學院中，我們也許可以一窺究竟。
該所電競學院以兩個綜合教學樓和兩個宿舍樓圍成的四方形為主，現已有舞蹈和韓語專業的學生500人左右。由于是封閉式教學，學生的活動區域并不大，宿舍到教室只有不到20米的距離。在這里，電競學院擁有6間普通教室，3間集體訓練室，兩間戰隊室和一間模擬訓練室。在4層高的教學樓里，超過300套的專業電競設備正等待著第一批電競專業學生的正式入學，他們將在這個電競“新手村”里進行3年的專業學習，并在畢業之后走上電競的職業道路。雖然看起來山寨氣息十足，但卻麻雀雖小五臟俱全。
進入教學樓之后，首先可以看到“院長辦公室”、“韓國專家辦公室”和“電子競技系教師辦公室”的門牌。目前該電競學院的專業課老師共有30余人，由韓國退役的職業選手擔任院長，韓國團隊是目前整個教學隊伍的核心，為了解除語言障礙，學院為此配備了專業的翻譯團隊。
該競技學院的韓國教師團隊由15名韓國電競從業人員，其中大部分為《星際爭霸》和《英雄聯盟》賽事的職業選手和教練出身，在教學工作中，他們將負責制定學生的專業課培養計劃以及戰術、技術訓練指導。
從整個師資力量上來看，由于邀請的都是深諳比賽規則的職業選手作為師資，所以應該不會出現“業余指導業余”的情況發生。
在專業課方面，學生可根據興趣選擇專修科目，其中包括《英雄聯盟》、《星際爭霸2》、《DOTA2》以及《守望先鋒》等電競游戲項目。日常的專業課學習分為理論教學、集體訓練和模擬比賽三個部分，其中理論教學和集體訓練部分所有學生均可參加，教師將根據學生在前兩部分的表現情況選取一定數量的成績相對優秀的學生，組織模擬比賽。
那么這樣的學校都傳授哪些課程呢？據了解，學校設置了公共課程、專業課程以及選修課程3個大類，總計25門課程。電競專業的學生除了在以專業課程方面之外，在通識、選修上的培養計劃基本與其他專業學生相同，他們同樣要接受《基本原理概論》、《大學英語》以及《思想政治與道德修養》等高校通識教育以及設計多個學科的選修教育，這些課程的學習成績同樣被納入學生的學分考核系統，從而影響畢業成績。所以如果僅僅是抱著“進了學校就可以使勁打游戲了”的想法，考入這樣的學校，那么恐怕連畢業都會成問題。
電競學院學子，何去何從？
對于某些學生來說，加入電競學院的目的就是為了玩而已，但是對于家長來說，如果一個學校不能解決孩子的就業問題，那么任憑孩子有多感興趣，他們都很難對這個學校予以信任。在這一點上，北京電競學院院方表示已經和數家俱樂部、賽事組織方和直播平臺達成合作，根據入學之后所提報的職業發展方向，進行針對性指導。但是，對于具體合作方名單以及就業保障合約內容，院方依舊不愿意透露相關情報，僅僅表示“需要等到審核過了以后再出示”。
從這一點我們可以看出來，電競學院并非只有在培養電競選手，同時也在培養整個行業的相關從業人員，包括賽事組織、裁判或者主播等領域的人才，他們甚至不需要非常高的游戲天賦，只要能拉到贊助、熟悉規則，甚至帶動氣氛，就能在這個市場中有一席之地。相對于電競選手的“千軍萬馬過獨木橋”，這類職業雖然收入可能遠低于一線電競選手，但是門檻低，賽事多，也相對比較穩定。所以如果能夠根據不同學生的天賦，為他們安排不同的專業，電競學院在成功培養了幾代電競人才之后，還是大有可為的。
電競學院，究竟要賺誰的錢？
但是，如果你以為電競學院就僅僅是一個教書育人的地方，那就錯了。電競學院并不是什么公益組織，它有付出，也就必須要有盈利，不然光是什么“韓國電競從業人員團隊”的費用，就夠學院傷腦筋的了。目前電競學院的主要盈利模式有這三種。
首先就是從學生這里收錢，而且相對于其他的大專，電競學院的學費相當昂貴，一個學生每年要交給學院2萬元人民幣學費，還要繳納各種住宿費和學雜費。根據這一計算，如果在2017年，學院能招到300名學生，那么學校就能獲得超過700萬元人民幣收入。
其次，就是各種相關領域廣告的投放，在學校內，別人可以看到大量直播設備、PC硬件廣告的痕跡。很明顯，學校所配置的相關硬件設置只能滿足學生的最基本需求。學生，尤其是電競選手專業的學生，想要更好的體驗怎么辦？那就要去自己添置。由于校園環境相對比較閉塞，很多學生得到的信息有限，他們就會在這些廣告中進行選擇。而在此過程中，硬件廠商和學校都賺到了錢。
最后，就是直播收入，學校教師要求在學生模擬比賽以及外出比賽時，通過直播平臺進行網絡直播，如果這些比賽直播屆時可以產生商業利益，將同樣作為學校收入的一部分。
三管齊下，一個電競學院只要能獲得足夠的生源，就能獲得豐厚的回報。
恰逢傳統的促銷旺季——元旦，外出務工人員部分已經返鄉，市場銷售量上升。如果能在此時做一場主題促銷活動，一定能夠有力推進九陽廚房電器的區域市場啟動，并最終實現旺銷。九陽決定用時下最熱的網絡營銷用語“廚電選九陽 新年巨劃算”作為主題，來吸引消費者，尤其是剛剛買房、成立家庭的年輕夫婦，貼合了年輕人的消費心理。
前期策劃周詳 產品賣點鮮明
豫南地區近幾年縣城的房地產發展比較快，開工建設和已竣工的房地產項目比比皆是，縣級市場的經濟發展，人口基數大，人民生活水平較高，具有較高的消費力。其中在南陽和周口這兩個市場中，九陽在廚房小家電行業中多年來塑造的品牌基礎已深入人心，當地經銷商也是與九陽有著十幾年合作關系的伙伴，對九陽企業有很強認同感，因此在開拓新品類上，這兩家經銷商也不遺余力。如果能在這里成功啟動市場，對河南其它區域甚至全國都有很好的示范作用。
南陽華天公司設立了市區、郊區、西區、北區、南區5個職能部門。在終端網絡建設上，華天公司現擁有生活館36個、電器連鎖賣場12個、KA專營店18個，網絡同時覆蓋南陽230多個縣鄉鎮。雖然目前南陽地區這些終端仍然以九陽廚房小家電為主，但在縣城80%的專賣店都陳列了大廚電。例如，華天公司進入了本地的時令電器及蘇寧，網點覆蓋非常廣。九陽的銷售網絡優勢在周口表現在更加突出，網點更多，鋪貨更廣，甚至每個縣城有三個網點都陳列大廚電，這些都為成功做一場促銷活動，打下了堅實的基礎。
產品是贏得一場促銷活動成功的最有力武器。與競品相比，九陽廚電產品的賣點鮮明，如九陽“全凈吸”煙機率先采用2011年油煙機新國家標準，會給消費者以強烈的信服感；九陽“全凈燃”灶具將5000W爆炒火力與高能效機結合，并匹配10重安全保護，盡享全能烹飪。熱水器產品在消費者最關心的安全問題上，九陽“雙防安全衛士”熱水器同時配備“防電墻”和“防電閘”，雙重安全保護，相比競品要么沒有防電墻，要么有防電墻但沒有防電閘的情況，在同價位產品中脫穎而出。
為了營造良好的熱銷氛圍，從南陽到周口每個九陽的終端，尤其專賣店的門頭和在LED顯示屏都拉上本次主題促銷的橫幅，在店內的吊旗上，海報中以及地貼上，都詳細介紹了此次促銷活動的詳情，讓消費者走到哪里都可以了解到促銷活動的具體內容，在南陽、周口兩地通過當地老百姓接受的宣傳方式，如電視跑馬字幕、游車、小區廣告、手機短息群發、DM單頁等，來進行廣而告之，讓消費者無論是坐在家里，還是走在大街上，都能知道九陽正在做著盛大的促銷活動，激發消費者的購買欲望。
活動亮點多 取得預期效果
第一，產品給力 價格實惠 符合三四級市場消費心理……
這次活動主要拿出了兩類資源，一個是特價單品：九陽吸油煙機（JY01）999元，九陽電熱水器（A50M01）899元，主要是為家庭更新換代準備；還有兩個是特價套餐+贈品：煙灶套餐JY02+8G201：1999元，送電磁爐煙灶套餐JY05A+88201：2999元，送電壓力鍋，這是為了一些新房裝修的家庭做準備的，滿足了不同的消費需求。
第二，聲勢浩大 出樣豐滿。
在縣城中，基本上都有一個供居民休閑的活動廣場，如果在廣場上舉辦促銷活動，擺上樣機一定會引來很多人駐足與關注。但是，如果競品舉辦與九陽類似的促銷，九陽的促銷就不能達到很好的效果。因此，在南陽淅川縣城的廣場上，九陽不但擺上了樣機，而且擺了足足10米長，場面宏大，不但給駐足者強烈的心理震撼，連導購員也變得底氣十足，介紹起產品來，信心滿滿。由于出樣豐滿，九陽的促銷場面完全蓋住了競品的風頭，脫穎而出。
第三，抓住天然氣置換的契機。
周口的舞陽縣，從前老百姓都用液化氣灶做飯。2008年，舞陽開通了天然氣，近兩年，新建的住宅也都鋪設天然氣管道。在小區建成以后，九陽通過與當地天然氣公司的合作，提前獲得哪個小區即將開通天然氣的信息后，第一時間進小區進行宣傳，組織小區居民團購。并根據人數的增幅，再出臺一些相應的團購政策，極大的激發了小區居民的購買熱情。此次活動因為抓住了小區天然氣置換，銷售突出，后期還有更大的市場需求。
活動成功 也有些許遺憾
組織一場成功的促銷活動，第一是人員的保障，第二是執行力強，第三是合理的方案。在這次促銷活動中，南陽市場采取很多種宣傳方式，如電視飛播，游街廣告，小區海報，宣傳達到了一定的廣度。但也暴露無疑問題，那就是宣傳上缺乏針對性，如沒有針對正在裝修的人群進行重點宣傳，所以雖然品牌宣傳效果好，但銷量提升卻很有限。另外，在淅川縣城的廣場促銷出樣比較豐富，聚集人氣的效果好，但對鄉鎮級的消費者影響有限。如果既在縣城廣場出樣，又能到鄉鎮市場進行游街，可能整體的效果都有很好的表現。另外在“臨門一腳”上，盡管前期對導購員都做了產品方面的系統培訓，但在實際工作中由于對專業知識的欠缺，導致最終沒能抓住消費者的需求而影響了成交，這些都要在今后的培訓中加強學習和演練。
[論文摘要] 本文根據煤炭市場的現狀分析,找出煤炭市場目前存在的問題,進而進行需求預測,最后提出煤炭市場創新策略。
隨著中國蓬勃的經濟發展和國家建設,市場對能源和原材料的需求大幅增加,而我國勘探行業和采掘行業的不統一,有的地方市場需求少,有的地方需求多,這就要求能源生產企業要根據市場需求來定產。要做到可持續開發,就必須立足市場,做好煤炭營銷。本文就煤炭行業來分析煤炭市場需求。
一、煤炭市場的現狀
1.煤炭產量
據統計局公報,全國原煤產量23.8億噸,同比增長8%。據行業調度統計,國有重點煤礦、地方國有煤礦、鄉鎮煤礦產量分別增長9.8%、5.8%和6.8%。
2.煤炭運銷
經鐵路外運煤炭日均裝車46971車,同比增加1002車,增長2.2%;鐵路運輸煤炭11.2億噸,增加4946萬噸,增長4.6%;主要運煤港口發運煤炭4.07億噸,增加3665萬噸,增長9.9%;商品煤銷量22.09億噸,增加1.65億噸,增長8.1%。
3.煤炭進出口
據海關統計,全國出口煤炭6329萬噸,同比減少744萬噸,下降11.7%;進口煤炭3821萬噸,增加1779萬噸,增長46.6%。
4.煤炭價格
原中央財政煤炭企業商品煤平均售價301.55元/噸,同比提高1.10元/噸,上升0.4%。其中供發電用煤平均216.18元/噸,提高6.93元/噸,上升3.3%。
5.應收賬款
年末,規模以上煤炭企業應收賬款563.2億元,比年初增加111.2億元,上升24.6%。
6.實現利潤
規模以上煤炭企業實現利潤677億元,同比增長25.3%。其中,國有和國有控股企業實現利潤389億元,同比增長18.5%。
7.投資
全年完成1479億元,同比增加316億元,增長27.2%,增幅回落38.4個百分點。
8.安全
全國煤礦共發生事故2945起、死亡4746人,同比分別減少361起、1192人,下降10.9%和20.1%。其中瓦斯事故327起、1319人,分別減少87起、852人,下降21%和39.2%。百萬噸死亡人數2.04人,下降27.4%。
二、煤炭市場存在的問題和需求預測
1.存在的主要問題
(1)在建規模過大,產能過剩壓力增加。煤炭固定資產投資經歷5年多的快速增長,建設規模不斷擴大,產能迅速增加。統計顯示,目前全國在建煤礦項目1563個,總規模6.53億噸,加上改擴建、技術改造和資源整合等,新增產能約8.3億噸,已超過煤炭工業“十一五”發展規劃確定的建設規模。這些產能的相繼建成釋放,將加劇產能過剩的壓力。
2.政策性增支集中出臺,成本面臨急劇上升壓力。近幾年,隨著補還安全欠賬、提高技術裝備水平等,煤炭生產成本增長較快。目前,還有一大批已經出臺或正在醞釀出臺的政策性增支因素。如,資源稅由0.3元~1.2元/噸,提高到2.50元~4.00元/噸;資源補償費由銷售收入的1%提高到3%~6%;煤炭資源價款平均6元/噸;提取安全費用20元~30元/噸;提高入井津貼、建立工傷保險制度、采煤沉陷區治理和棚戶區改造、征收未利用采煤沉陷土地使用稅、排污費等。按照國務院同意的山西省開展煤炭工業可持續發展試點政策,還將建立礦山環境治理恢復保證金、煤礦轉產發展基金和煤炭可持續發展基金等。上述政策全部實施,將增加成本50元~90元/噸。從促進可持續發展看,這些政策都是必要的,但過于集中實施,將導致煤炭成本急劇上升。如果不能形成上下游產品的價格傳導,全部由煤礦負擔,將對煤炭經濟運行帶來嚴重影響
2.未來的市場預測
(1)煤炭供需形勢。從煤炭需求看,隨著國家宏觀調控成效的逐步顯現,淘汰落后生產能力的步伐不會減緩,主要耗煤行業耗煤指標繼續下降。預計2007年煤炭需求增幅將有所回落。從煤炭產能看,根據在建煤礦規模和建設周期,2007年、2008年將是新增產能集中釋放期,新投產能力將增加較多。從煤炭運輸看,大秦線、侯月線經過改造,2007年煤炭運輸能力還將增長,但其他線路運輸已經飽和。華中等鐵路直達運輸地區運力繼續緊張。
總的看,鐵路運力制約仍將是影響煤炭供需平衡的重要因素,以運定產的格局不會有明顯改變。預計2007年煤炭供需仍將保持總體平衡、總量略顯寬松的態勢,但局部地區、部分煤種、個別時段煤炭供給過剩和緊張的現象將同時存在。從煤種看,優質動力煤以及強粘結性煉焦精煤供給偏緊,低質煤炭供大于求。從時段看,迎峰度夏和冬季取暖期間局部地區仍可能出現供應偏緊的問題。
(2)煤炭價格走勢。2007年,煤炭價格總體上仍將保持適度上揚趨勢。這既有一定的必然性,也有其合理性。主要是,隨著國家推進煤炭市場化改革,鼓勵供需雙方根據市場供求關系自主協商定價,原來長期偏低的優質電煤重點合同價格,必然按照供求關系和稀缺程度向市場價格靠攏。同時,近兩年來國家集中調整煤炭產業政策,政策性增支因素較多,煤炭生產成本大幅上升,也必然推動煤炭價格上揚。我國煤炭資源利用效率和能源轉化效率低,如目前火電發電煤耗較世界先進水平高出20%左右。適度提高煤炭價格,有利于促進用煤行業結構調整與節能技術進步,有利于實現“十一五”節能減排目標。
三、煤炭市場的營銷策略
1.煤炭企業市場營銷創新
煤炭企業市場營銷要創新,首先要補上營銷這一課,理解什么是營銷理念。所謂市場營銷理念,通俗地說就是一個企業在面對企業、消費者和社會三方面利益分配時的態度問題。著重解決營銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認識,要從生產人員、管理人員全員全過程補上營銷這一課,要按照全國
人大八屆四次會議對市場營銷提出的“積極發展制、連鎖經營等新的營銷方式,建立科研、開發、生產、營銷緊密結合的機制”要求,從技術管理、生產過程、市場開發、營銷手段,尤其是思想觀念上,補上營銷這一課。要通過全員全過程的營銷培訓,讓所有員工認識到,市場營銷不僅僅是推銷,而是包括市場營銷管理、戰略計劃過程、市場購買行為、市場需求預測與新產品開發與擴散、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項內容的綜合學科。而且煤炭企業應該學習海爾集團的經營理念,即“市場唯一不變的法則就是永遠在變。
2.廣告宣傳是煤炭市場營銷的重要手段
從營銷創新的角度講,這兩個企業關鍵在于抓住了產品的“賣點。”所謂“賣點”,就是商品進入市場的“切入點”,是最容易引起消費者購買欲望的“敏感點”,更是產品、營銷方式不同于其它競爭對手的“區別點”,從理論上講,就是“三度兩面”創新,“三度”即不斷提高企業形象、企業家、企業產品的知名度、美譽度、滿意度;“兩面”即企業基礎管理創新和營銷創新兩個方面結合的體現。
煤炭市場營銷創新活動,最終是一種系統的組合,而不是單一的因素,單一的因素如觀念的轉變、定價的合理、廣告宣傳的攻勢等等,固然非常重要,但是從成就一個大企業來講,從可持續發展的角度講,營銷的合理運用在觀念轉變的基礎上,應加大企業產品在用戶心中的可信度、可購欲的力度,也就是在創新的基礎上,加上廣告宣傳力度,并力求在創新中提高產品的美譽度。
3.建立一支素質較高的銷售隊伍
企業的營銷是要向顧客反映該產品的信息,要讓客戶認識到,購買該產品的確能夠滿足他們的需要,而不是單純地介紹本企業的產品和服務方式,只有使顧客對產品服務建立起休戚相關的信息,供需雙方才能建立牢固的戰略合作關系,而這種關系的保持與鞏固,是與其銷售人員的素質分不開的,因此,在素質創新方面,精心選人,精心培育一批既懂生產業務,又懂經營管理,又會銷售攻關的人,對煤炭企業產品走向社會至關重要,因為這部分人不僅要研究本企業產品的特點與共性,及在其他領域的使用情況,而且還要研究客戶需求,研究社會需求,從而達到市場營銷效益最大化的原則。
4.不斷創新,靈活機智的市場營銷戰術
營銷管理創新一方面要求企業建立靈活高效、生命力旺盛的營銷組織體制,使各個層面充分協調,及時根據市場變化有效運作,另一方面要求企業要采取靈活機智的市場營銷戰術,在深入市場調查,分析市場動態,選擇目標市場,抓好市場定位,科學確定價格,合理選擇銷售渠道上下功夫,抓好促銷組合、采用直銷、經銷、等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務好、信譽高,集市場開發、產品銷售、貨款回收、售后服務、信息反饋于一體的市場營銷網絡。要達到上述目標,在買方市場中,要充分認識到,煤質與售價成正比,煤質與用戶購買欲成正比,煤質與銷量成正比,煤價與用戶購買欲成反比,煤價與銷售量成反比。要正確處理好上述比例關系,也應該把生產的煤炭,按照煤質指標科學地進行品種分類,制定系列產品質量標準和價格浮動標準,形成多煤種于一體的供應系列,從而達到滿足客戶需要的目的。
企業都是在想當然的認為只要從自身包裝好就可以了，然后通過大力宣傳就能實現消費者的思想占領，從而帶來可觀的銷量和利潤。這種完全以企業自我為能動中心的營銷思想，在那個“賣點”為上時代（USP營銷）確實起到了很好的作用，使得一批靠產品炒作的個人和公司獲得了大量的利潤，完成了原始積累，成為今年我國醫藥行業的中堅力量。
為什么要轉變到“買點”訴求
目前的醫藥環境下，產品的豐富性和市場的多樣性空前繁榮，當患者見多了這些花色各樣的產品和稀奇古怪的市場訴求后，逐漸趨于理性。他們不再是聽到“一個產品采用什么什么科技，用什么什么療法專治**”的時候，還會像以前那樣動心，而是會很理智的用他們也已形成的判斷力反問“真的這樣嗎？”這一問不要緊，企業花費大力氣提煉出的產品市場定位可能就會完成失去其應有的效應，從而導致產品銷售事倍功半甚至完全失敗。究其原因，就是企業在當初定位產品的市場沒有根據消費者的需求出發來打造產品針對目標消費者的“買點”。
我國目前醫藥市場的競爭，還不是十分充分，總是圍繞著同質化、低價化、雜亂性等等問題前行。在整個醫藥行業的產值才幾千億的狀況下，卻是有全國6000多家醫藥企業和上萬家經營企業共同努力的結果。而企業的發展思維總是會被自己或者外部的一些學者左右，今年聽說第三終端好，不顧一切進入；明天發現臨床市場大，硬著頭皮都要參與其中……而往往忽視了對于企業自身產品和市場的細分。特別在產品方面，沒有根據市場的需求實施定位傳播，這樣也就不能很好的滿足消費者需求。其實看看我國的家電行業，從前幾年的低價傾銷到這兩年的逐漸穩定，死的企業各有各的死法，而存活下來企業無疑例外的都是在認真研究自身的細分市場，然后根據市場需求生產產品，并實施“目標消費群體的買點導入策略”取得了不錯的效果。
怎樣才能更好的操作
要實施“買點導入策略”不妨從一下三個方面著手：
1、 消費者的定位研究
第一點還是要強調對于消費者的定位和定向研究。研究的目的要明確，就是為了掌握消費者對于產品的需求在哪一個方面，是價格，還是療效，或者是品牌，或者服務等等。只有針對某一類產品實施完系統的市場調研之后，在清楚了對于該類產品在某一區域或者渠道消費者的需求情況后，再根據這種實在的需求定好產品獨特的信息傳播，優選相關媒體，才能真正實現精確的定位，達到事半功倍。
2、 產品的重新定位
說產品重新定位，主要是針對那些看起來已經是“老產品”，在市場上有一
定時間的情況來說的。產品從導入期、成長期、成熟期直至最后的衰落期，都要其定位清楚的目標消費群體。就好比一種藥，剛研發出來時在一線臨床市場以賺取盡可能高的利潤，一段時間之后當其他產品都出現甚至替代產品出現時候，就會轉移到OTC藥店或者門診使用，到最后可能就到了商業流通渠道或者第三終端使用了。這就告訴我們，一定要時刻關注企業產品的情況，對于那些看似已經衰落的產品，要根據市場的實際需求重新定位，確立新的市場訴求方向，以期盡可能的來延長產品的生命周期，為企業帶來源源不斷的盈利。
3、 針對性的方案制定
為了更好的使產品的價格適應市場和企業的客觀需求，我們剖析一下產品的定價策略和需要考慮的因素，以期為對產品價格敏感的營銷人士指點迷津。
1． 產品在定價之初一定要權衡企業的產品戰略屬性和產品上市后的市場地位。
如果屬于主打產品，則要求的相對高些，既要保證產品的市場競爭力，又要為企業積累后續發展的戰略儲備，是市場和利潤必須兼備的拳頭產品。如果是補充類的產品則要體現補充產品線的價值，既要體現產品的企業利益，又能在市場競爭劇烈時隨時變成攻擊性的產品。對于側翼或是戰略進攻性的產品，則要保證產品在價格上的強烈攻擊性。
2．根據產品的品質特質和市場的需求，測算產品的需求表和需求曲線，并充分參照競爭對手的產品、成本和價格策略。
對于創新類的有壟斷性質的產品，則可根據產品的特點提倡撇脂高價策略，對于有較大競爭力的產品也可適度考慮這一策略。而對于市場同質化特別嚴重乃至跟隨性的產品，則必須充分參照市場替代品和競爭產品的價格來制定產品的價格。
同時在產品定價時，一定要進行專業的市場調研，看產品的市場現實和潛在需求、競爭對手的產品特征、成本、價格等等變量，勾勒出產品的市場需求曲線，以便參照定價，市場需求量大，產品競爭力強，定價可相對高些，反之則需低些。
3． 根據目標消費者的產品定位和企業自身的品牌價
值，給產品以USP策略下的價格策略，賦予產品自身獨有的賣點和附加值。
產品定價的時候，往往伴隨的對消費者的消費行為規律和購買力的分析。產品定位為高端人群，則高質高價在所必然，定位為大眾人群，則物美價廉才是核心。同時產品的價格和企業品牌的附加價值及品牌個性也是密不可分的。海爾電視比長虹的貴，聯想電腦比戴爾的便宜，品牌的附加價值起了很關鍵的作用，甚至很多產品就是在一家企業0EM的。所以企業在給自己產品定價的時候，一定要綜合的權衡這些因素，制定符合自己實際的產品價格。
4． 綜合運用成本導向和目標利潤法。
企業產品上市之初，應該精算出產品的各項成本指標。不僅要分析產品的靜態成本，還要分析變量成本，因為隨著銷量的上升，生產效率的提高，生產成本還會進一步降低生產成本和費用，如果是新產品的目標是替代市場上的現有的某種產品，則企業還需制定目標成本，以使新產品能符合目標價格的要求，在市場上有其競爭力。
對于企業不論在整體產品結構上還是在個體產品上，都有其既定的統籌計劃和策略。對于不同行業也有行業的可承受利潤區間，因此企業根據估計的銷售收入和銷量來確定產品的價格也具有很大的現實性，根據企業的固定成本、可變成本和預期銷量來計算出產品的價格：
單價＝固定成本/銷量＋可變成本。
這樣就能使企業的目標更加清晰化，根據盈虧平衡圖會很容易根據目標利潤和預期銷量來互算各項營銷指標的預估值。在實際執行中很多企業利用這一定價方法，特別是制造類的產品或是固定資產投資較大的產品。
5． 充分考慮產品市場的市場現狀和競爭態勢，在具體的營銷策略下，制定長遠的價格體系。
很多企業執行價格手段工具都十分單一，導致價格不合理，產品市場銷售價格混亂，不成體系，一旦產品暢銷則竄貨橫行，很難治理，直接縮短產品的生命周期。所以我認為在當前交通愈發便利、物流體系十分發達的今天， 設計好產品不同區域市場間的價格體系甚至事關產品乃至企業的生存和發展。不管是戰略區域市場還是新市場、滲透市場，價格應該相對趨同，都應該有個合理的利潤空間，使得精耕市場的策略才能變成精益化的現實，至于不同發展階段的市場競爭手段，筆者認為不該單純的以價格為武器，應該以策略為彈性靈活的利器，去參與競品的價格戰乃至于渠道戰等等。
6． 在市場形勢劇烈變換，社會不斷進步，原料不斷漲價、經營費用不但高漲的今天，企業的定價行為一定不能僵化的看待問題。
所以企業產品在定價的時候就應該有一定的前瞻性和市場波動的承受力，既不能偏高，影響產品的市場開拓力，也不能偏低，經不起市場開拓費用的支出和成本的上升。很多企業在生產能力大幅度提高費用和成本反向降低的情況下，或是經濟不景氣、企業市場占有率降低的時候會考慮和執行產品降價，很多案例都佐證了成功的可能性。但漲價行為就不那么幸運了，在企業面對通貨膨脹，物價上漲，企業經營費用上升會迫使其提高產品價格以確保利潤。這是企業一定要預估一下提價會對顧客需求產生什么影響，競爭對手會有什么反應，渠道的經營是否會受影響，盡量把提價和策略運用結合到一起，盡量避免因提價或提價過高影響渠道的經營信心，導致顧客需求下降過猛，以至于不僅無法實現目標利潤，甚至連原有份額都無法保住。
在這個制造能力越來越強大的時代，市場并不缺少產品：從需要精密技術的大型機械、高級電子產品，到需要漫長研發周期的藥品、再到低技術的日常用品等，幾乎每一個行業有著無數同質化或類似同質化的產品在互相競逐、比拼。而過剩的產品追逐有限的消費力、無序的競爭導致行業步入惡性循環，這是導致許多企業發展乏力的原因。
當越來越多的先進營銷理論介入市場運營之后，許多企業領導者將精力集中于如何從理論中獲得企業成長的指導，而往往忽略了企業成長的根本：如何以出色的產品為客戶創造價值，從而令企業獲得持續增長的競爭力，關于明星產品的打造正是在這種背景下進入企業運營的思考范疇。
什么是明星產品？就是具有高市場增長率、能夠給企業創造高利潤回報的產品。在一個買方勢力越來越強大的市場中，明星產品的打造具有非常重要的意義，它可以讓企業在短時間內創造出巨大的新消費需求，從而使企業在市場博奕中獲得更多的話語權。
“對于一個科技消費品來說，沒有什么比打造一、兩款明星產品更能給企業帶來利潤的了。”索尼副總裁高靜雄先生曾經這樣說過，而索尼電視正是遵循打造明星產品的策略思考邏輯，從而獲得強大的競爭力：盡管電視行業已是成熟行業，市場趨于飽和，競爭高度激烈，但在過去的一年多時間中，索尼電視依然憑著數款出色的明星產品，在全球市場取得了令人矚目的佳績，贏得全球液晶電視市場份額第一的冠軍寶座。
一個以產品力創造銷售力的時代已經到來。
產品改變生活，明星產品改變市場
從產品的市場價值上分析，如果說一般產品為了滿足顯性的消費功能，完成產品從生產價值到使用價值的過渡，那么明星產品除了滿足顯性的消費功能之外，更承擔著以產品力去創造強大市場需求的職責：出色的明星產品可以使企業遠離同質化競爭的泥潭，從紅海市場駛向藍海市場，為企業帶來滾滾的利潤。
福建雅克是成功應用明星產品策略的企業之一。在中國競爭激烈的糖果市場中，大白兔、喔喔、金絲猴、徐福記等傳統名牌占據著大部分的市場份額，作為后來者的雅克雖然也有數百種糖果入市，力圖向這些市場領導者發起進攻，但是由于產品的差異化小、定位不夠明晰，品牌傳播和促銷等營銷活動中也無主次之分，市場銷量一直不溫不火，在中國市場上名不見經傳。
基于發展的迫切需要，雅克在經過對市場競爭對手產品的仔細分析之后，決定采用打造明星產品的策略方式去突破競爭困局。雅克公司重新定義了糖果產品，推出了雅克V9，以含有9種維生素作為產品的最大賣點。同時將所有營銷資源集中在了雅克V9的身上，聘請當紅明星周迅進行廣告演繹，全國性的公關與廣告推廣隨之全面啟動，在短短數個月內，雅克V9名聲鵲起，為雅克品牌帶來巨大的無形資產。雅克V9的強勢登場，不僅改變了原有糖果的市場格局，也為雅克公司帶來滾滾利潤。在雅克V9脫穎而出的同時，雅克家族的系列糖果也隨之崛起。雅克V9作為一個明星產品，完成了其提升產品知名度與提升企業經營業績的完成，
而在概念營銷風行的IT及消費電子類行業，關于明星產品的打造更是許多企業的策略重點。如索愛憑借T618以及“快享”（Quick share）概念起死回生；摩托羅拉憑借V3以及“輕薄”概念風靡全球；LG以“巧克力”手機和一句“I chocolate you”成就了270萬臺的驚人銷量……打造明星產品已經成為消費電子行業構建競爭優勢的關鍵。
在中國筆記本市場中，市場格局一向為惠普、戴爾、宏基、華碩、IBM等跨國、臺灣品牌所割據。進入2006年以后，本土筆記本品牌迅速崛起，黑馬TCL就是其中之一。在年初，憑籍著與英特爾強大的合作關系，TCL全球第一家推出基于NAPA平臺的雙核筆記本，而LIFE3 T31就是TCL雙核筆記本系列中的明星產品。其差異化的賣點就在于采用雙核迅馳技術、優異的工業設計。在代言人張穎靚的號召力推動下，加上全國性的公關營銷推廣，以及強有力的終端促銷力度，LIFE3 T31迅速躥紅，沖破了國際品牌壟斷局面。在短短四個月內，成為雙核筆記本銷售冠軍，為TCL進入國內筆記本行業前三甲的地位奠定了基礎。
一般每個企業都有系列產品，但并不是每種產品都具有市場競爭優勢。只有從產品線中選出自己的明星產品，把所有企業資源集中投放在明星產品身上，才會取得出乎意料的效果。明星產品的最大優勢就在于與競爭對手產品相比，其競爭力最強、綜合價值最高，這也是品牌差異化的方法之一。企業依靠明星產品的特點，樹立品牌的美譽度和知名度，然后帶動品牌傘下的相關產品銷售，已經成為一種常用的競爭策略。
打造明星產品的五項修煉
從企業的產品策略看，除了只執行單一產品線之外，綜合產品線的設置一般從以下四種層面進行：旗艦產品、明星產品、滲透產品以及阻擊產品，不同產品所承擔的職責各有不同，而明星產品在其中所承擔的職責就是一個利潤創造者、市場需求引領者的功能。
從產品線的功能設置上可以清晰地看出，旗艦產品的推出不是用來追求銷量，而是為了提升企業整體的品牌形象，吸引外界的注意力，如華碩推出售價高達三萬多元的皮革筆記本電腦。而滲透產品則是企業為了快速占領市場而推出的具有高性價比的產品，雖然其差異化特色不強，但由于價格具有很強的競爭性，所以能夠快速地滲透市場，如神州推出的2999元筆記本電腦。阻擊產品則是指企業推出一些與自己產品定位相背離，但是與競爭對手產品線設置相近的產品，這些產品往往比競爭對手同類產品更具某方面的優勢，從而達到擾亂對手布局的目的。
明星產品在企業產品線中非常重要，其所起到的作用不僅在于創造新的市場需求，也在于借助明星產品強大的產品力創造出旺盛的銷售力，從而迅速提升企業的贏利能力。
在明星產品從其研究、設計、成型、入市到銷售的歷程中，離不開五方面的修煉過程――
修煉之一：清晰鎖定目標客戶群
策略分析：任何一種產品都有特定的客戶群，而同一樣產品由于企業發展策略不同，其針對的客戶群可能千差萬別。企業只有清晰地知道哪一些消費者是自己的客戶群，清晰了解他們的需求與心理特征，才能做出真正迎合他們的明星產品。
造“星”方法：
1、競爭對手區隔法：當大量競爭對手集中鎖定某一群消費人群時，可以考慮適當改變產品包裝或功能去重新聚集自己的客戶群，從而從紅海競爭駛入一片藍海市場。
七喜初推出市場時，面臨著百事與可口可樂兩座高山的強大威脅，于是明確將自己定位為“非可樂“――立馬將七喜與可口拉開了距離，成功吸引了一批消費者。
2、消費潛力導向法：瞄準市場中最具消費潛力的客戶群，放棄其他貢獻度不度的消費者，調整一切資源攻克這批客戶群。
在競爭激烈的音樂隨身聽市場中，當競爭對手的產品功能越來越繁雜，而價格戰卻越打越激烈時，蘋果卻反其道而行之，瞄準追求時尚與品質的消費者，推出簡化版的IPOD，成功吸引了一批忠誠的消費者。
修煉之二：包裝鮮明而突出的產品功能
策略分析：明星產品作為一種能快速吸引注意力的產品，其產品功能必然比起競品要非常明顯而突出，如雅客V9含九種維生素、聯通CDMA功能訴求點“防輻射的綠色手機”。只有越明顯、越突出的功能才能被消費者非常深刻地認知。
造“星”方法：
1、功能簡潔化。通過深度消費者訪談或競爭對手產品的研究，然后簡化現有產品功能，使某個功能點尖銳而突出，可以迅速切中消費者需求點。如王老吉原來一直訴求涼茶的多方面功效，效果平平，后集中主打“怕上火”這一更為簡潔的賣點，消費者的認知度迅速上升，產品銷售直線上升。
2、功能延伸化。與前面一點剛好相反的是，企業可以在競爭產品現有功能之上，添加某些消費者非常看重但現有產品都未能滿足的功能，使得自己的產品擁有區別競爭對手的優勢。如蘋果IPOD延伸了MP3的功能，開發出大容量音樂硬盤的全新市場需求。
修煉之三：選擇推出的恰當時機
策略分析：產品的推出時機選擇對于一個產品能否成功起著關鍵的作用。如果在市場環境未成熟時推出，企業必須投入大量的精力進行市場教育。使產品不得不與大量同類產品進行激烈競爭。
造“星”方法：
1、瞄準消費導向累積時機：消費者關注度不斷在積累提高，消費購買力呼之欲出。如 TCL推出 LIFE3 T31筆記本選擇在英特爾雙核技術不久，消費者對雙核筆記本充滿好奇與期待的市場背景下推出，從而使LIFE3 T31筆記本迅速吸引到大批對新技術應用充滿期待的女性消費者。
2、瞄準心理導向累積時機：聯通推出綠色手機CDMA正是基于大量消費者對于手機輻射心存顧慮，并在推出前期開展了大量關于手機輻射的宣傳專題，使消費者在心理認知不斷期待著一款可以減少輻射的手機，聯通選擇了“517”世界電信日這一個關注度最高的日子推出。
修煉之四：集合企業多方面的營銷資源
策略分析：任何一款明星產品無論其賣點如何突出，如果缺少強大營銷推廣的支持，也必然難以取得市場的成功。當企業確定好明星產品之后，公司所有營銷資源要迅速向其集中，以期在最短時間內取得爆炸性的發展。
造“星”方法：
1、公關傳播與廣告投放的統籌
明星產品推出之時，為了達到迅速啟動市場的目的，公關與廣告兩方面的營銷資源必須事先周密準備，配合產品的入市迅速啟動，在短時間內對消費群達到信息完全覆蓋的目的。
2、終端促銷/渠道鋪貨的周密準備
在信息宣傳的同時，終端促銷可以配合啟動，通過終端展示、促銷的方式，迅速將明星產品的消費價值傳遞給客戶群。
3、營銷活動的相應開展
為了迅速吸引關注度，可以考慮策劃相關事件營銷，通過事件營銷的關注度，迅速拉升明星產品的知名度，最終促成消費行為的產生。
修煉之五：取得企業高層管理者的大力支持
策略分析：任何一款明星產品推出的成功與否，對于產品亮點的提煉及包裝固然相當重要，但是如果缺乏高層管理者自始至終的支持，也必然難以取得成功――有時候一款明星產品的打造需要耗費漫長的周期，需要企業持續大量資金投入，而產品的發展前景卻并未清晰，在這種情況下，缺乏高層管理者的堅定支持，明星產品的打造可能就會半途夭折。
造“星”方法：
1、以堅定的信心說服企業領導者：摩托羅拉打造風靡一時的V70手機之時，耗時將近二年，這在推陳出新迅速的手機行業幾乎是不可想象的。在項目進行過程中曾遇到了無數的困難，摩托羅拉的高層管理者一度也質疑項目的前景，但項目執行者堅定的信心最終打動了管理者，使得V70創意團隊得以持之以恒地堅持下去，最終使V70順利推出市場，取得巨大的成功。
2、將領導者拉入項目運作之中：有些項目運作之初，負責人就主動創造某些方式將高層管理者拉入到項目運作之中，如邀請其擔當技術顧問、定期向其匯報等，目的是讓高層領導者對項目進展、發展、推進有更深刻認識，以致在項目推出中遇到困難時可以得到領導者持續的支持。
企業只有深刻把握以上五項關鍵要素，才能打造出真正具有持續發展力的明星產品。對于企業而言，在不同發展時期可以有不同的明星產品，以不同的明星產品發展創造持續不斷的企業利潤。而更重要的是，層出不窮的明星產品推出，可以給消費者留下公司實力雄厚的良好印象，從而帶動其他產品線的銷售。
明星產品研究：從產品力到銷售力
一個明星產品是如何被推出的呢？企業應該如何打造自己的明星產品？由于每一家企業所處的背景不同、所擁有的資源不同，同時各自針對的目標客戶群也有很大的差別，所以打造明星產品就各有不同策略選擇。
分析許多成功的明星產品，不同企業打造明星產品可以分為以下四種策略：行業專注、發現細分需求、重新定義產品邊界、技術引導型。無論哪一種策略，只要企業把握得當，必然可以從產品力迅速創造出巨大的銷售力，使企業獲得強大的利潤回報。
正是這四種不同產品策略，造成了無數風靡市場的明星產品。下面我們重點分析三款明星產品，從中透視明星產品從產品力到銷售力的發展歷程。
明星產品一：“在你的口袋里裝一萬首歌曲”蘋果 IPOD音樂隨身聽
產品力：在面臨MP3市場惡性競爭的背景下，蘋果沒有從競爭對手分析出發來制定營銷策略，而是從消費者出發，圍繞著消費者，蘋果發現消費者未必需要功能多的音樂隨身聽產品，因為他們很多時候不會用。他們需要的是一個操作簡單，而外形簡潔時尚、能夠彰顯他們品味的產品――于是史上最強的MP3產品IPOD橫空出世。IPOD將超大的存儲空間與簡潔時尚的外形有效地結合在了一起，通過“在你的口袋里裝一萬首歌曲”的營銷口號，傳遞了酷、活力、時尚、與眾不同的品牌概念，
銷售力：IPOD推出迅速風靡了大批年輕人，其銷量在2005年就超過3700萬臺。盡管其售價高昂，但仍然抵擋不住消費者的購買熱情。
明星產品二：“怕上火，就喝王老吉” 王老吉紅色罐裝涼茶
產品力：涼茶是廣東的一種地方性藥飲產品，用來“清熱解毒暑濕”。在兩廣以外，人們并沒有涼茶的概念。王老吉長久以來一直將產品作為涼茶賣，產品發展一直不溫不火。
為了擺脫這種尷尬的境地，王老吉對產品進行重新定位。他們在調研中發現，消費者的認知和購買消費行為均表明，消費者對紅色王老吉并無“治療”要求，而是作為一個功能飲料購買，購買紅色王老吉真實動機是用于“預防上火”。基于此項研究， “怕上火，就喝王老吉”鮮明的產品定位被確立，在鋪天蓋地的市場推廣輔助下，王老吉“怕上火，就喝王老吉”的概念認知深入人心，產品銷售迅速攀升。
銷售力：2005年王老吉飲料年銷量超過25億，2006年預計超過30億，成為中國涼茶行業的王者。
明星產品三：“本?色”TCL LIFE3 T31筆記本
產品力：2006年是本土筆記本品牌迅速崛起的一年。本土品牌的新銳企業TCL筆記本敏銳地捕捉機會，在2月份第一家推出雙核筆記本，在4月份提前發動全國性營銷總攻勢“夢想中國行”，而TCL雙核迅馳筆記本T31正是在這種背景下眩目登場。
本文認為，上述現象的出現確實可能使我們吸引外資的過程進入一個新的轉折期，但不能把引進外資的問題與中國市場結構、中國本地企業的發展問題割裂開來考慮。引進外資的問題不是孤立的，因此解決問題的思路也就不僅僅在外資政策的單一方面。本文意在借鑒國際FDI(外商直接投資)溢出效應研究成果的基礎上，結合我國的實際情況，深入探討我國吸引外資出現轉折的內在理由，從而為進一步的政策制定提供依據。
我國外資溢出效應充分時期的內在原因
雖然在宏觀層面外資的作用也存在一定的問題，但總體來講，外資對我國經濟增長、外貿增長以及就業等方面的貢獻仍然會持續，因此，問題的焦點主要凸顯在行業層面和企業層面。為了從機制上探討吸引外資轉折期的可能出現，我們認為有必要對2004年前外資溢出效應非常充分的時期進行剖析，從而理解出現轉折的內在理由。我們認為，外資對我國的行業與企業產生充分的溢出效應有其深刻的市場背景和企業競爭能力變遷以及政策限制等方面的內在原因。
第一，市場環境：需求層次限制了外資優勢，降低了本地企業的進入門檻
中國改革開放帶來的經濟增長創造了內需市場的繁榮，這種擁有十幾億人口的消費市場無疑對跨國企業是極具誘惑力的。然而，雖然我們擁有8％以上的經濟增長速度，但就實際的消費水平而言，與國際市場需求相比，仍有明顯的差距。國內研究FDI的學者江小涓對我國制造業的研究發現，1997年跨國公司對中國轉移母公司最先進產品和技術的比例很低，直到2001年以后這種狀況才發生了轉變。這種水平較低的技術也被稱為“適用技術”，其適用性無疑是適用于我國當時的市場需求層次。可以想見，在當時的市場環境下，即使外資有能力采用更先進甚至是最先進的技術，我國的市場有效需求也難以消化相應的產品，于是，在這種狀況下，外資所展現的技術優勢受到了我國市場需求水平的限制。與此同時，從我國本地企業的角度來看，雖然受外資企業的威脅，但外資企業在本地市場展現的優勢并不是高不可攀的。例如，我國電視機行業，經過了1978年至1990年間大規模國外成熟技術的引進以及90年代以來對引進技術的消化、吸收與創新，產生了如TCL、康佳、長虹等大型的本地彩電生產企業，目前在CRT彩電的國內市場，雖然也有老牌的外資彩電企業的參與，但我國的大型本地企業已占據了市場的絕對優勢。由此看來，我國本地市場較低的需求層次，事實上不僅限制了外資企業先進水平的發揮，同時也降低了我國本地企業的進入門檻，有助于我國本地企業的快速起步。
第二，競爭態勢：外資企業的競爭劣勢相對于內資企業的競爭優勢
正如國際管理理論所闡述的，投資于東道國的國際企業與東道國的本地企業在競爭能力方面各有優勢。一般而言，國際企業相對于東道國的本地企業往往具有(技術和資本)所有權優勢(Dunning，1993)；而相對于國際企業，東道國的本地企業也因熟悉本地市場、擁有本地渠道和關系網絡等具有一定的本地優勢。這一早在80年代就被國際管理學界的學者們發現的基本規律，對于進入中國的外資企業也毫不例外。中國市場雖然廣大，但內部結構非常復雜，收入差距、條塊分割、習俗多樣，hn之我國轉型經濟等多種因素都構成了市場環境的復雜性，對于任何跨國企業，這些都是需要學習和了解的，這種學習和了解都需要相當的時間。例如，沃爾瑪進入中國市場，需要花大量的時間詳盡地考察當地人們對生活必需品的需求，否則就無法使在其超市出售的幾萬種商品滿足中國老百姓“一次性購物”的需求。事實上，當沃爾瑪剛進入深圳的時候，這一方面表現得并不出色。其主要原因，還是中國超市琳瑯滿目的消費品更加貼近市民生活的需要。與此相類似，本地銷售渠道的建設是進入中國時間不久的外資企業的又一軟肋。2000年以來，國人目睹了我國手機制造業的迅速興起，其中我國本地企業最值得炫耀的就是其分布廣泛并且經營有效的銷售網絡。盡管我國的手機行業是在外資企業進入后才發展起來的，像諾基亞、摩托羅拉等外資品牌也已家喻戶曉，但如TCL和波導等民族品牌的手機企業仍然是一飛沖天，其銷售網絡的成功運作為其打下中國市場的半壁江山立下了汗馬功勞。事實證明，本地企業對本地市場的了解以及本地銷售網絡的優勢確實是與外資企業競爭過程中的制勝法寶，如果用中國人的思想解釋，其道理與古時“田忌賽馬”如出一轍。
第三，外資政策：外資競爭優勢難以迅速發揮
在我國的開放初期和中期，為了一方面達到引進外資先進技術和管理經驗的目的，另一方面又使外資不至于對我國的行業和企業造成太大的沖擊，我國采取了逐步開放的外資政策。如果從競爭分析的角度來考察這種政策的現實作用，我們不難發現，這種政策客觀上限制了外資企業競爭優勢的發揮。我們知道，像沃爾瑪這樣的世界零售巨頭，相對于國內的零售企業，它巨大的競爭優勢源于其擁有超強的資本實力、全球零售業運作的成熟管理經驗以及出色的IT系統的支持。對于超市這樣一種商業運作模式，從單店經營來看，似乎并不需要太多的資本和太復雜的管理技術，然而，其綜合的競爭優勢則體現為在資本能力支持下的開店數目，以及由于規模經濟和IT系統支持下的整體有效運作所創造的成本與價格的優勢。我國外資政策對外資企業開店地區以及在同一地區內開店數目的嚴格限制，恰恰割斷了這種經營模式中資本聯系的紐帶，從而致使外資企業的資本實力難以發揮。
第四，綜合效果：內外資綜合能力差距較小，適于充分競爭和學習，便于外資企業產生溢出效應
綜合以上各個方面，我們發現，在我國開放初期和中期，雖然外資企業的進入對我國的本地企業造成了競爭的威脅，但由于我國市場需求環境和政府外資政策，限制了外資自身競爭優勢在我國市場的發揮；與此同時，外資進入到我國這樣一個既廣闊又復雜的大市場，其本地市場知識的缺憾和本地銷售網絡的欠缺又進一步弱化了他們在我國市場上的競爭實力。其綜合的效果表現為：我國本地企業與進入的外資企業在綜合競爭能力方面的實際差距是比較小的。根據國際、國內關于外商直接投資溢出效應的研究，當內外資綜合競
爭能力差距較小時，一方面適于內、外資企業展開充分而適度的競爭，這種充分而適度競爭的結果不僅不會把內資企業逐出市場，相反會有利于內資企業在競爭壓力下迅速提高自身的競爭能力；另一方面內、外資企業競爭能力差距較小也有利于內資企業向外資企業的有效學習，從而汲取外資企業產生的溢出效應。
我國吸收外資出現轉折期的可能性
自我國采取對外開放政策以來，一方面外資在我國的長期經營使之對中國的了解在不斷地積累；另一方面，在我國2002年加入WTO之后，對外開放政策也進一步寬松，據我們分析，近幾年我國吸收外資轉折期的出現是有可能的。
第一，市場環境：高端需求被啟動，外資技術實力得以展現
如果說在改革開放的初期和中期由于我國市場的需求層次較低，外資企業只將成熟的技術應用于我國就足以滿足市場需求的話，在開放十幾年的今天，這種狀況已經發生了根本的變化。隨著如北京、上海、廣州等大都市的迅速發展，隨著大量外資的不斷涌入以及一大批中國本土的跨國企業的產生，在中國一大批高收入的人群也應運而生，我國城市的高端需求已經明顯被啟動。在這種情況下，同樣根據江小涓的研究，2001年以后外資企業向中國轉移技術的速度明顯加快，使用母公司最先進技術的外資企業達到了41％。如果我們從技術積累、R&D(研究與開發)水平，特別是對高新技術、核心技術的把握方面來看，普遍的情況是，外資企業明顯優于本地企業。例如，根據我國著名投行的分析報告，在我國高端冰箱的市場上國外品牌的銷售量所占份額高達65％，銷售份額高達70％，其主要原因正是由于他們掌握相應的高新技術，比我國本地企業領先進入這些新的發展領域。由此分析，我們認為，在我國市場的高端需求被啟動的情況下，外資企業的技術實力以及創新能力在新的形勢下得到了較為充分的發現，從而使剛剛成長起來的本地企業在技術與創新方面的弱點相對凸顯出來。
第二，競爭態勢：外資適應環境、競爭能力增強
對于外資企業，在進入中國的初期對中國市場和消費者缺乏了解是不可避免的，但在進入中國的一段時間后，他們對中國市場的經驗在不斷地積累；特別是，在建設學習型企業、本地化人才方面，許多外資企業進行了大量的、艱苦的工作，從而使其進入初期水土不服的狀況得到很大的改善。如果現在走進沃爾瑪和家樂福超市，我們就會發現它與幾年前的狀況大為不同。外資手機制造企業在2004年后的反戈一擊也反映了同樣的狀況。這些年中，外資企業在與本地企業的競爭中調整了其銷售渠道與方式，其營銷力度與效率都有顯著的提高。2004年外資手機企業奪回半壁江山的現實情況，清晰地反映了外資企業已在很大程度上克服了初始的弱點，在我國本地企業原有的競爭優勢領域縮小了差距，從而整體競爭能力明顯加強。
第三，外資政策：進一步開放，使外資競爭優勢得以釋放
在2002年我國加入WTO以后，我國對外進一步擴大開放的態勢已經不可逆轉，多數行業都在原有的開放程度上進一步放松限制，給進入我國的外資企業更大的運作空間。仍以我國零售業為例，加入WTO規定我國在3年內取消外商投資地域和數量的限制，5年內取消外商在零售業和批發業投資的持股形式及比例的限制。在此政策下，2004年，我國商務部新批準設立外資商業企業32個(包括批發企業11個)，批準原有外資商業企業新開分店299個，批準設立各類大小門店1473個；截至2004年底，國內共有295家外資零售企業及其4800家分店。至此，外資商業企業在華發展態勢已經呈現從點到面的戰略發展格局。實際上，無論是外資企業還是內資企業，在這幾年中都在實施快速擴張戰略，在多個城市布點并且在同一城市增加開店數目，有“跑馬圈地”的味道。然而，在此過程中，內外資企業的快速擴張能力體現了明顯的差距。一邊是資本實力雄厚、管理經驗豐富的國際商業巨頭，隨著開放，政策的進一步寬松，其原有的競爭實力得以充分地彰顯；而另一邊則是剛剛成長起來、資本與人才都相對短缺的本地商業企業發展的步伐忽快忽慢，像華聯超市這樣在擴張過程中遭遇困境的企業不在少數。
第四，綜合效果：綜合差距有拉開的趨勢；外資的進入程度加深，擠出效應有出現的跡象
據上述多方面的分析，無論是高端需求的啟動還是外資政策的進一步放開都有利子外資企業原有競爭優勢的充分展現；與此同時，外資在中國運作經驗的積累也幫助其在較大程度上克服了對市場了解不足以及銷售渠道薄弱的競爭劣勢。綜合分析的結果表明，在一些行業中內外資企業的綜合競爭實力的差距確實有拉開的趨勢和可能性。借鑒國內外針對外商直接投資溢出效應的經驗研究，當內外資企業的綜合競爭實力差距較大時，激烈的競爭會超出“適度”的范圍，一方面技術差距大或資本差距大可能導致本地企業向外資企業學習的能力不足；同時由于競爭實力的懸殊，也可能致使本地企業在競爭中受挫，以至于發生擠出效應。考察我國的現實情況，除了現有行業中內外資企業的綜合競爭實力在發生變化，典型行業中有能力差距拉大的趨勢；同時外資對中國的持續涌入也在一定程度上強化了問題出現的可能性。因此，為防止充分的“溢出效應”逐步被“擠出效應”所替代，我們認為，當前特別有必要關注我國引進外資可能出現的“轉折期”。
可持續發展的出路探索
事實上，當前引進外資的轉折期并沒有明顯出現，但提出引進外資轉折期概念是一個有現實意義的預警。它是在認真研究外資進入我國的發展規律基礎上提出的，因此，如前所述，轉折期的可能出現不是單一的政策所致，它的可能出現有其特定的社會環境和自身發展的內在邏輯。如果說我們曾經經歷了引進外資并充分汲取其溢出效應的時期那么我們也有理由在總結經驗的基礎上克服轉折期的困擾，在擁有大量外資的環境中爭取可持續發展的機會。我們認為，這需要同時依靠企業與政府雙層面的共同努力。
1．企業層面：立足國內市場，學習合作競爭，開拓海外市場，培養創新能力
首先，如前所述，相對于進入東道國的外資企業，本地企業具有熟悉本地市場、擁有本地銷售渠道與網絡的本地優勢。當前雖然這一優勢在外資進入一段時間后會伴隨外資企業的學習過程而相對減弱，但這一優勢仍然也必須是我國本地企業的立足之本。事實上，我國內需市場的快速發展仍然是我國本地企業賴以生存和發展的市場空間，對本地市場需求的前瞻與引導能力是把握增長機會的根本：廣泛而有效的渠道條件是獲取發展機會的保障。
其次，經過了這么多年的發展，在強大的國內市場能力和渠道能力的支持下，我國大型本地企業已經具備了與
國際大型跨國企業進行合作競爭的能力。在產業全球化的發展態勢下，無論是核心技術還是關鍵零部件生產廠商往往都不具備獨家壟斷的地位，這就為我國本地企業提供了選擇合適的國際合作伙伴的機會；與此同時，對于那些垂涎于中國市場但又是后來者的外資企業，合作競爭也是他們敲開中國市場大門的捷徑。因此，依托本地優勢，學習合作競爭，是我國本地企業在技術、資本能力有限的狀況下獲取重要資源的有效途徑。
其三，對于具有國際化特點的行業，開拓海外市場是在全球化市場中得以生存和發展的必由之路。如果說在開放初期由于我國市場需求層次較低造成我國市場游離于國際市場之外的階段性特點，那么在我國高端需求市場被啟動，消費需求與國際市場接軌的條件下，沒有海外市場的支持與補充，我國本地企業將最終無法與享有廣大國際市場的大型外資企業比拼規模。
其四，在當前的情況下，盡管我國企業尚可以依賴國內市場的強大市場能力和渠道能力；盡管我國企業尚可以通過合作競爭獲得部分技術資源；盡管我國企業在前十年的發展中進行了一定的資本原始積累；但缺乏自身的創新能力仍然是阻礙未來高速發展的核心缺憾。當前國家關于“培養自主創新能力”的提出是非常適時的，也是非常及時的。
2．政府層面：堅持開放政策、創造公平競爭環境、提高綜合管理能力、扶持創新與海外拓展能力
首先，中國作為在國際上已頗負名望的大國，改變開放政策、對外資加大限制力度的做法顯然是不明智、不可取的。更重要的是，通過前面的分析，我們理解當前吸引外資轉折期的可能出現，也不是單一的外資政策所造成的，因此，可以肯定，單純地改變開放政策不是解決問題的根本途徑。
其次，區別于開放初期我們急于吸引大量外資進入的情況，我國目前已是一個擁有大量外資企業的國家，在這種情況下，一個公平的競爭環境對于各種不同性質的經濟體都是非常重要的。我們發現，當前無論是在稅收方面還是在跨地區的發展方面，外資企業都優于內資企業，前者是我們當初在吸引外資的前提下提供的優惠政策；而后者則是我國條塊分割的體制痼疾造成的。這種不平等的競爭環境只有通過政府的努力才能夠得到改善。
其三，提高政府的綜合管理能力。在我國采取對外開放政策以來的今天，外資也成為我國國民經濟的一個組成部分，因此，任何關于外資的問題都會與我國的產業發展、城市規劃以及社會進步等問題緊密相關，這就要求我們的政府換一種角度看待外資，要把有關外資的問題看成國民經濟的綜合管理問題。例如，在歐洲的一些國家，為了扶持小的本地商業企業的發展和保障就業機會，政府會在城市規劃中明確限制大的商業企業(無論是內資的還是外資的)的壟斷性擴張行為。對比我國，我們思考，當前國際商業巨頭的快速發展是否也應合理納入我國的城市規劃呢?
最后，從扶持民族產業發展的角度，政府有必要有針對性地支持我國本地企業的創新活動和海外拓展。從前面的分析中可以看出，企業的創新能力和海外拓展能力是制約我國企業在世界市場上發展壯大的瓶頸環節，在這兩個方面加大政府的支持力度會幫助本地企業較快地縮小與外資企業的能力差距，從而扶持本地企業迅速走上與外資企業充分競爭、互利發展的軌道。