發布時間：2022-07-26 05:43:02
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的白酒銷售計劃樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
適應社會主義市場經濟條件下的白酒營銷渠道,不應是單純的、簡約型的營銷渠道,而就是多維的、縱橫交錯的、網狀的銷售渠道格局,同時在地域上表現為區域化條塊分割,也就是說在不同域和不同時期以不同的網狀渠道結構來滿足該地域的消費需求。比如,某一品牌白酒在某一地域進行開拓市場的最初時期,企業必須對該區域已經存在的品牌白酒銷售情況進行較為系統的調研,搞清楚競爭對手的營銷網絡覆蓋情況,搞清楚當前酒店、商場、超市、專賣店等市場白酒銷量基本需求情況,結合白酒自身的品質與特點,精心設計出較為科學、合理的銷售網絡,注意區分和把握橫向網絡與縱向網絡,在整個橫向平行網絡上以酒店、商場、專賣店、超市、批發中心鋪設展開,而在縱向網絡上對酒店、商場、專賣店、超市、批發中心的不同規模和級別加以考察與區分。以這種“橫向”與“縱向”網絡視角設計出來的銷售網絡,有助于白酒業企業全面了解和掌握白酒的具體消費需求,有助于獲得較為詳細而準確的白酒消費反饋意見,從而為企業白酒各類產品的深度分銷打下良好基礎,同時為白酒企業改進產品質量提供有益建議,而更為重要的是,這種縱橫層次和網絡狀覆蓋為白酒銷售末端市場的“深扣細挖、精耕細作”提供了非常有利的條件。例如,白酒銷售網絡的層次分析,可以較為科學、客觀地分析出白酒的實際消費需求,有助于企業有的放矢地開拓銷售的終端市場,有助于企業開發出不同層次、不同類型的白酒種類,并以不同價格同時出現在同一市場上,從而達到滿足不同消費群體的需求。最終,更加便于企業依據銷售網絡的不同層次,以適應市場實際需求情況,以不同的促銷策略、不同的產品策略、不同的管理策略來建設和發展營銷渠道,確保白酒整個銷售網絡的不同層次都擁有一定數量的核心用戶,實現對銷售網絡的全面管理和科學管理。
二、積極加強營銷客戶管理工作
在整個白酒營銷渠道構建與拓展過程中,必須加強與營銷客戶之間的經常性溝通和交流,定期或不定期地拜訪營銷客戶,以確保良好的“客情關系”。比如,企業可以規定銷售管理人員根據季節或天氣的變化情況,及時為營銷客戶送上滿足他們心理需求的服務,依次依據路線拜訪每一個營銷渠道網絡成員,不管銷售網點的實際銷售額度情況,不論市場“刮風下雨”,都要及時為對它們進行關注,促使每一個銷售網點上的工作人員都有安全感,從而促使他們產生責任感,使命他們也參與營銷渠道建設與管理中來。這樣,可以有助于更加充分地了解企業各類產品的出樣情況,更加全面地掌握產品的銷售情況,有助于與銷售網絡人員以“群策群力”的方式檢討網絡銷售業績情況,以便于企業較高全面準確地了解競爭對手銷售情況。積極加強營銷客戶管理,也是確保銷售核心客戶數量的非常重要的策略與手段。銷售核心客戶數量是白酒企業在某一地域的銷售市場網絡支撐點,是保持銷售活躍度的源動力,只要白酒企業在某地域擁有了一定經營能力和區域輻射影響力的營銷網絡成員,擁有較為順暢的貨物流通管道,其產品在該地域市場的發展形勢必然蒸蒸日上,其聲譽必將日益良好,對其競爭對手可形成強大的攻勢,還有助于有效阻隔競爭對手進入自身開發出來的領域,促使產品未來消費主力通路更加順暢。
三、積極加強促銷計劃管理與促銷執行力落實
一個較為完整和良好的營銷促銷計劃是企業搞好戰略性營銷渠道建設與管理的重要策略,是促進產品銷售的一個非常重要的手段。因此,必然切實積極加強企業產品的促銷計劃管理,緊密結合市場需求和各個消費層次群體的具體需求,緊密結合產品的具體品牌特點與特質,全面考察競爭對手的促銷手段與促銷效果,從而科學制定出獨具針對性,具有良好操作性的促銷計劃。例如,可以同時制定出多套促銷計劃方案,然后對各個方案進行比對分析,并做出必要的預先評估,從而對促銷計劃實施優化處理。比如,在白酒新產品剛剛進入市場的初始時期,可將促銷計劃的利益分成向銷售網絡成員傾斜,以充分發掘營銷人員的聰明和才智,構建出較高科學合理的營銷渠道網絡,同時促使產品的品牌效應得以快速構建。而在白酒品牌促銷規模初步形成之后,則依據形勢對營銷渠道進行逐步轉型,增強與消費者直接互動交流,進一步提升品牌的知名度,從而贏得各個層次消費者的信任,激發消費者的深層次需求,提升各類顧客的購買欲。白酒促銷執行力是達成促銷計劃戰略戰術目的的重要舉措,由于促銷計劃具有較強的靈活性、沖擊性和時效性,如果促銷計劃執行得到好,便可以更加有效地打開銷售渠道,加速拓展銷售網絡,促使白酒品牌的知名度得到加速提升,打造高層次的美譽度。然而,促銷活動是一把雙刃劍,如果運用得不合理或不恰當,沒有按照預定的計劃進行執行,那么就有可能適得其反,往往讓品牌陷入打折的怪圈,對品牌的價值造成嚴重傷害。因此,必須強化促銷執行力落實,確保整體品牌的發展和促銷計劃的執行相和諧統一起來,促使企業經營發展按照既定的戰略目標前進。
四、結語
安徽古井（集團）董事長王效金在他的《我是商人》一書中舉了一個二級批發商利用市場信息的優勢，不斷要各酒廠報價，通過多重比較逼迫酒廠降價的例子。這其實是傳統營銷多級制的固有弊病——制多重主體的立體交叉破壞了價格體系，直接吞噬了廠家利潤，同時惡性競爭又迫使經銷商毛利跳水，積極性連環受挫的“負性循環”——這在家電業的全行業虧損悲劇中也是如此。“如果說做酒店、商場在某些程度上是終端消費的話，那么應該甩掉二級批發商直接出來做三級批發商，做終端銷售，防止‘二批’依靠他的好位置，依靠他的靈活的信息出來砸價。有這個終端銷售的觀點就能把市場做好。”經歷了市場洗禮的王效金悟出“終端為王”的真理。
2002年4月，王效金在公司職代會上重申“堅定不移地推進古井營銷戰略轉移”，堅決推行“1＋1”通路模式，成立營銷決策及執行委員會，增設直銷中心及辦事處、片區等市場基層組織，重塑并整合了業務流程。不僅如此，王還用了幾個月的時間在古井內部“對公司內與市場經濟不相符合的舊思想、舊觀念、舊行為、舊習慣，進行深刻梳理與批判的活動”。2002年7月，以閻愛杰為首的職業經理人隊伍正式空降古井，實施新的營銷策略。王效金隨即大刀闊斧調整原銷售干部隊伍，新招經理人成批作為重要的大區經理和市場部經理，王效金這次是下了大決心引爆銷售體系革命。
契機：閻愛杰“180天”夢斷郎酒之后
閻愛杰是白酒業2001年最有爭議的人物。2001年5月，曾擔任瑪氏中國大區銷售經理的閻加入四川郎酒集團任負責營銷的副總經理，當即放言：要在三年內讓郎酒的市場銷售額翻一番，五年之內要收購瀘州老窖或者劍南春，十年之后要超過五糧液。銷售額翻一番的計劃是到2004年讓郎酒的銷售額達到15億元，而當時郎酒的銷售額為5億左右，這個目標是超過除五糧液之外的所有對手。上任伊始，閻愛杰就表示要對公司營銷管理進行徹底變革。閻到任第二天就對銷售公司策劃、銷售、人事行政、財務、國際業務等部門動了一次“大手術”，隨后閻愛杰用了兩個月的時間對郎酒動手術，尤其是針對銷售系統和營銷渠道。閻計劃用兩年的時間改造郎酒。但僅僅180天，閻愛杰“敗走”郎酒。
閻愛杰不否認他將外企在中國的營銷模式拷貝到郎酒，再拷貝到古井，“我認為外企的一套做法在國企是行的通的。”閻愛杰所拷貝的就是瑪氏在中國的營銷策略。不管王閻“酒逢知己”的說法是真默契還是唱雙簧，閻愛杰承認他選擇古井的理由其實很明了——古井充足的資金實力可以使他做出與在郎酒不一樣的結果，“在營銷方面，操作的空間更大”。
嬗變：新人與新酒
閻到古井，5月份開始做調研，6月份出報告，7月份開始實施，同時進行一系列的人員調整，大量招聘片區經理、市場經理、主管等，短時間內聘用了100多人，其中不少人曾經是瑪氏和郎酒的市場經理和促銷主管等。閻認為，白酒基本上是一種非功能性的產品，其消費有極強的情感性，在許多情況下，人們對白酒的價格不敏感。古井要突破現狀，沖擊更大的市場份額，就必須主推價格和檔次較高、利潤空間較大的產品，將增加的利潤用于激發消費者對品牌的認同，通過強化終端，刺激消費者的購買。
基于高檔產品才有利潤空間、有操作空間的理論，閻的主推產品是全國統一價格、統一操作模式、統一促銷，要做到全國一樣的就只有新品種。最近古井推出龍瓶古井貢、富貴雙喜、純釀等6個品種就是配合這個戰略實施的。閻愛杰顯然吸取了此前在郎酒的教訓。此次閻愛杰加盟古井，是以王效金的營銷顧問身份出現的，在營銷方面，對于方案、人事、財務都參與決策，但不是像此前在郎酒擔任銷售公司總經理。
“我們現在是搭起一個臺子，是做準備工作。”與剛加盟郎酒兩個月內就完成了組織框架的改造相比，閻愛杰在古井的工作似乎穩妥得多：閻說他和王效金約定的計劃是用兩年時間在古井建立起現代營銷體制。據閻稱，古井實施了新的營銷方案后，在2002年7月份以后就實現了銷售的正增長。
矛盾：現代營銷是否適合白酒
改革派閻愛杰如今備受責難。第一個質疑直指古井的銷售情況，據一位古井銷售經理稱，2002年古井的銷售額估計不會超過6億，利潤也可能會有大幅度下滑。這與閻愛杰自己說的數字剛好相反。古井的銷售元老更不相信閻明年增長25％的目標。閻愛杰來了以后，大刀砍向經銷商，古井酒的銷售大幅度下降。營銷方案實際執行中的偏差使得對閻愛杰的爭議加劇。來自古井一線銷售人員的說法是，閻愛杰在銷售旺季不計成本大搞做陳列面和堆頭等做法，不僅導致了銷售費用的增加，而且也開始大量地通過優惠政策向經銷商放款和壓貨。一個讓銷售人員奇怪的做法是，古井現在開始向那些此前沒有做過酒業務的經銷商提供協議資金，這在以前幾乎是不可能的事。相比較而言，此前經銷商一攬子的商品進店策略可使得單一品牌的進店價格低很多。閻愛杰因此遭質疑。“進店費作為營銷費用是被閻愛杰做開來的，而且使得進店費的價格提高了。”一位酒界人士說，瑪氏起初把寵物飼料進入超市出售，瑪氏花了10年的時間和高額的進店費來做通路的，“但酒的價值更高，而且國情不一樣。”不少人說是閻愛杰把酒業的行規打亂了。此前在郎酒擔任過銷售總經理的王興泰說，白酒業現在處于市場整合的階段，行業本身不是很現代，除了罐裝線以外，其他方式都很傳統。中國酒產品銷售與國外相比一個重要的區別是，國外白酒的銷售渠道是固定，并相對單一。但在中國，很多地方都能銷售白酒，都是面向客戶的終端。用國外的營銷方式能否做好中國的終端值得懷疑。
董事長王效金認為：“作為改革，有任何爭議都是正常的。現在還不是下結論的時候，不管閻愛杰以前的做法如何，他確確實實在白酒界引發了一場革命”。 【評述】白酒分銷管理的創新之路
古井貢酒作為中國的老名酒之一，2001年公司總銷售量為12·7萬噸，約占國內市場份額1.8%，銷售收入為37.05億元，在白酒行業排名第四。其中主營業務收入（白酒銷售）為80，739萬元，比上年下降11.83%，銷售利潤為23，240萬元，毛利率為28.78%。
2002年4月，古井貢酒公司確立了由傳統銷售向現代市場營銷轉移的全新戰略。即以消費者滿意為導向，以掌控終端為理念，推行“1＋1”通路模式，成立營銷決策（市場部）及執行委員會（銷售公司），增設直銷中心及辦事處、片區等市場基層組織，重塑并整合了業務流程。新的營銷戰略是古井全面轉型的起點和標志。7月，職業經理人正式加盟古井，標志著公司由傳統銷售向現代市場營銷的全面轉型。此后又引進了20多名大區經理和市場部經理，招聘了近100名本地化的客戶主管。
一般來說，新加盟的職業經理銷售團隊和原來的國企團隊在戰略轉型的磨合過程中有如下的沖突：首先是觀念的沖突。傳統的銷售人員認為白酒是有中國特色的文化食品，白酒銷售也依賴于國內市場的傳統渠道和運作習慣。一方面，白酒消費以人際交往應酬和親朋聚會為主，好口碑和易購買是關鍵，即有效的品牌推廣和較高的市場覆蓋非常重要；另一方面，白酒消費的零售終端數量多，分布廣，并被為數眾多的二級批發商所涵蓋，而這些二級批發商又多數質素較低、實力較弱。所以資金雄厚、具有物流配送能力的區域總經銷應運而生。長期以來多數白酒廠家在區域市場都是依靠一個或幾個大的經銷商為二級批發商供貨，所以白酒廠的銷售員特別重視與經銷商的客情關系維護，尤其是最近幾年各白酒品牌的餐飲終端促銷愈演愈烈，中高檔餐廳酒樓往往要有實力的一級經銷商才能送進貨。而職業經理人團隊則認為惟有控制終端才是真正地控制了市場，渠道管理應重心下移，這正是寶潔等外企在中國大陸的成功之道。
其次是經營規范的沖突。長期以來，由于白酒的利潤偏高，渠道分銷主要靠價差推動，銷售服務普遍不受重視。業務員的主要工作就是在家等經銷商發訂單、打款和催倉庫發貨。而新的營銷策略推行“1+1通路模式”，即為每一個經銷商配備一個常駐助銷員。這個助銷員不是靠吃喝和打牌維系客情關系，而是身兼“市場調查員、品牌宣傳員、產品技術員、助銷培訓師”。主要工作是幫助經銷商的渠道分銷服務團隊做好二級批發商的銷售服務，包括物流服務、理貨（批發市場門市）和服務信息服務（信息收集和生意指導），做好大賣場和中高檔餐飲店的銷售服務（終端促銷和理貨）。
最后是知識體系和方法論的沖突。要有效地運行“1+1通路模式”，傳統的銷售業務員要轉變成渠道服務員，除了必須具備統計學、營銷學、消費心理學等基本知識，還必須掌握有效的學習方法。因為市場在不斷的變化，營銷策略也在不斷的變化，渠道服務員需要把理論知識和工作經驗結合起來，不斷探索因地制宜、因人制宜的符合客戶個性化要求的服務形式和內容。傳統的銷售業務員一般都沒有很好的教育背景，在加上長期的坐商心態，很難接受知識學習的挑戰，所以對于渠道服務員的素質要求進行抵制。
我們在四川豐谷酒業的分銷體系改造不是急風暴雨式的休克療法，而是采取了循序漸進的中醫療法。即是以原有的銷售團隊為主，從經營理念的改變到運作機制的調整再到方法論的提高。首先從坐商到行商的改變，不是靠糖酒會的訂貨去完成銷售任務，而是靠深入市場去尋找和落實生意機會，這是經營理念的改變；其次要保證這種改變的有效實施，必須要讓銷售員能走得出去，內部的運作機制要做相應的調整。原來業務員長期呆在公司總部的原因主要是經銷商下了訂單后必須從包裝的采購到生產和出庫發貨全程跟單，要不然發貨就沒有保證。因此專門設立了銷售服務部，經銷商直接向銷售服務部下定單，銷售服務部負責結算和發貨。銷售服務部根據經銷商訂貨和市場預測每月向生產計劃部提出要貨計劃（包括品種、數量和出貨日期），并督促實施。最后就是要使走出去的銷售員對經銷商的助銷服務能夠做得好。這就是要能夠實實在在地幫到經銷商，讓經銷商貨暢其流，持續穩定地賺錢。一方面要做好市場調查，以配合市場部在當地做好品牌推廣；另一方面幫助經銷商做好終端的營業推廣，以形成有效的市場拉力。這就需要通過培訓來加強方法論的提升。
產品線豐富 提升腰部力量
管理層變變革帶來新氣象
當前股價：
今日投資個股安全診斷星級:
公司業績增長可期
一、品牌地位穩固 五糧液系列酒“量價齊升”
公司作為中國的“白酒大王”，濃香型白酒的第一品牌，我們考量其品牌地位并不是簡單的看某評估機構給出的“2010年品牌價值526.16億元，中國食品行業第一名”，而是觀察其能夠上量的高端產品所處的價格帶。
白酒的千元價格帶（800-1200元），是一個具有標志性意義的價格帶。對于一線名酒來說，能否在千元價格帶上站穩，意味著其在中國白酒市場的品牌地位。目前來看，只有茅臺和五糧液在千元價格帶上保持了穩固的地位。
去年12月茅臺率先宣布提價，53°飛天茅臺的出廠價已提高至619元/瓶。消息一經公布立即引起軒然大波，遭到媒體輿論的口誅筆伐。其實我們認為一線名酒高端產品的奢侈品化是社會經濟發展的必然趨勢，但在當前我國的政治經濟形勢下是不允許有“國產奢侈品”出現的，盡管這種現象早已成為現實。我們分析：雖然五糧液提價的市場基礎早已具備，但目前52度五糧液的出廠價格仍然在509元，但其一批價格已經達到740元左右，終端價870-900元左右，提價空間已經打開。但考慮社會各方面的壓力，特別是茅臺提價后受到的指責，公司暫時沒有跟進。我們認為，隨著白酒消費淡季的到來，特別是二線白酒競相提價后，五糧液也會提價，而且幅度應該在120左右，提價后與茅臺的出廠價相當，甚至壓過茅臺10-20元。據市場反應五糧液公司欠酒的情況比較嚴重，我們看到公司2010年末預收帳款達到71.08億元，比09年末增長了65%，創了五糧液歷史的新高，這也從側面反映了經銷商對五糧液的熱情和追捧。根據當前五糧液酒的品牌號召力、公司對價格體系的掌控力以及市場和經銷商對五糧液產品的熱情，我們認為公司未來仍具有持續提價的能力。
二、產品線豐富 提升腰部力量
公司從2010年底開始嘗試營銷方式轉變，以提升中價位產品的銷量和銷售額，包括品牌打造、市場支持和促銷政策。發展的重點是向兩邊延伸，擴大新的營銷增長點：把中價產品位做大、做強，把上量的低價位產品做實、做穩，實現營銷轉型。公司在原“1+9+8”的產品體系的基礎上重點打造五糧春、五糧醇、六和液這幾種現有產品。按照公司“十二五”規劃，至少要培育出一個銷量在5萬噸以上的產品，翻閱五糧液的發展史，尖莊銷量曾經達到過15萬噸，金六福、瀏陽河都達到過10萬噸的銷售記錄。2010年公司的計劃是總銷量增長20%，我們預計上述產品的增長要達到25-30%。
公司目前處于“天、地、人”的最佳時期
一、餐飲消費快速增長 帶動白酒消費
按照中國的飲食文化習慣，餐飲宴請在社交活動中占據極為重要的作用。因此餐飲業自然成為了我國白酒消費的主要載體。白酒的社交屬性使其充當了人際關系、政商溝通的劑和催化劑。相關調研表明，在中國城鎮約70-80%的白酒消費是在朋友聚會、商務往來、等餐飲環節實施，因此餐飲收入于白酒消費的相關度高達0.98。
統計數據表明2001-2005年，我國餐飲消費每年增加1000億元，最近3年每年增加2000-3000億元。根據中國烹飪協會的統計，我國餐飲消費已經連續18年保持2位數的高增長，而且這種增長趨勢還將延續3-5年。與餐飲行業的快速增長相應，自2007年開始我國白酒的銷量增速始終保持在2位數以上，預計未來3-5年白酒行業的銷量增速仍能保持在10%左右。
二、受益通脹 酒企順勢提價
由于高端白酒利潤豐厚，消費者對價格不敏感，因此它們在通脹背景下漲價，實際上更多的是以“通脹的名義”順勢提升品牌地位和爭奪定價權。當一線名酒價格提升到一個新高度時，為有品牌實力的二線名酒留下了跟進的空間。因此，雖然通脹也給二線品牌的酒企造成了一定壓力，但帶給它們更多的是提價補位的機會。由于當前我國勞動力成本不斷攀升，且國際、國內糧食等大宗商品的價格居高不下，通脹似乎已經成為我國經濟發展的常態，但對于高端和次高端乃至中端白酒來說反而是一個提價占位的好機會。
三、占盡地利優勢
從小范圍看公司地處長江上游的美麗城市-宜賓。這里的氣候四季溫潤、水質甘美、糧食作物豐富，擁有集氣候、水源、土壤“三位一體”的天然生態環境，為釀制純正優質白酒提供了得天獨厚、不可復制的環境。
從大的方面說，公司地處享有“天府之國”之稱的四川省，作為物產豐饒的農業大省，白酒歷來是全省經濟的支柱產業，四川省的白酒產銷量占到全國的1/3。這里除了著名的“六朵金花”之外，還有豐谷、高洲、小角樓和江口醇等小有名氣的川酒二線品牌。2010年，四川省白酒行業的銷售額突破1000億元大關，提前2年完成了千億元的目標。2004-2009年四川白酒的年均銷售增速高達27.91%。按照全省“十二五”的發展目標，到2015年全省白酒企業的銷售額要再增加1000億元。2008年四川省委書記劉奇葆到宜賓視察時就提出要努力建設“長江上游名酒經濟帶”，打造“中國白酒金三角”，建設中國白酒“波爾多”。四川省委常委、省國資委書記、省工業化城鎮化工作領導小組組長王少雄為分管負責人，以省經信委為總執行機構，總體掌控和協調各地市資源，有效地打破了行政割據，實現全省資源總協調。而五糧液正是“白酒金三角”的核心。我們相信五糧液這樣的行業龍頭公司、利稅大戶必將得到省委、省政府政策上的支持乃至傾斜-例如：未來公司進行的行業整合、保證釀酒原糧的訂單農業優惠政策等。
四、管理層變變革帶來新氣象
2009年是公司發展重要的一年，先是4月份將普什3D，普光以及環球格拉斯的酒業相關資產注入股份公司；7月份宣布成立合資的銷售公司取代進出口公司銷售五糧液酒，股份公司擁有銷售公司80%的股份；“調查門”事件后宣布股份公司單方面增資，持股比例上升至95%，至此公司上市以來飽受市場詬病的關聯交易問題基本得到圓滿解決。自2010年開始宜賓市國資委對五糧液股份公司的高管的引入市值考核，目前股權激勵計劃也在醞釀之中。
此外，歷經4年的過渡期，五糧液掌門人的更替進入正式程序。五糧液股份公司董事長唐橋先生成為五糧液集團董事長的人選，并征集各方意見。完成一系列程序后，五糧液曾經的靈魂人物65歲的集團董事長張國春先生正式退出一線領導崗位。我們認為這些預示著五糧液公司即將進入股份公司與集團分治、酒業并購擴張、快速發展的新時期。
白酒企業營銷之間的競爭說到底是人的競爭，強有力的、高素質的營銷人員是企業的財富和活力的不汲源泉，加強對白酒企業營銷人員培訓是擺在每個白酒企業銷售經理面前的頭等大事，洋河集團在這方面作了很好的嘗試，通過培訓，營銷人員的水平有了很大的提高，達到了預期的培訓目的，對洋河的營銷實踐產生了深遠的影響，在這里筆者有一些體會，與白酒同行共勉。
洋河集團對營銷人員培訓主要是采取中短期的速成方式，主要從兩個方面著手，一是理論培訓，二是實踐培訓，以理論培訓作先導，也是整個培訓工作的核心，實踐培訓是理論培訓的有益補充，在實踐中加深對理論的理解，并不斷地將先進的營銷理論與市場實際相結合，在實踐中發展和完善理論，形成一套有洋河特色的營銷培訓系統。 一、扎實的理論培訓
理論培訓是基礎，在這方面，我們又進行了分工，一是營銷理論的培訓，二是白酒發酵理論的培訓，我們分別邀請了不同的教授，他們都是專業理論的權威，對營銷理論的培訓，我們邀請了南京大學的教授，對白酒發酵理論的培訓，我們邀請了江南大學的教授，在理論上為營銷人員打下了扎實的根基。
在營銷理論方面，培訓的目標是－－提升銷售人員對銷售工作的認知及專業能力，使其更具信心面對市場挑戰，針對影響銷售成敗及客戶滿意程度的關鍵因素，進行系統化的分析，使銷售人員在客戶面前深具影響力。 針對這個培訓目標，有豐富培訓經驗的南大教授從以下幾個方面進行了系統培訓：
1、 市場營銷的基本理念
2、客戶購買行為分析
3、 成功銷售拜訪的步驟
4、強而有力的專業銷售開場白
5． 客戶需求信息的挖掘
（1） 問題的種類
（2）如何組織問題、提問 、問卷調查
6、 打動客戶內心的產品展示技巧
（1）特性與利益區別
（2）SPIN過程
（3） 提案的兩個層面
（4） 銷售呈現過程
（5）銷售呈現的原則
（6）如何面對客戶的反應
（7）客戶關系管理(CRM)
7、如何諦結銷售協議，獲得顧客的承諾
8、處理客戶異議的方法與技巧
在因特網上與國際營銷大師菲利普．科特勒進行了交流，營銷人員接受到了最先進的營銷理念，營銷意識得到了提升。
在白酒發酵理論方面，培訓的目標是－－提高營銷人員的理論水平和品評技術，造就一支高素質的營銷技術雙專人才，為銷售服務。有豐富培訓經驗的江南大學教授，中國第一個白酒博士作為主培訓師，主要講授了以下內容：
1、白酒發酵的機理
2、白酒的工藝流程
3、洋河大曲特有風格的形成原因
4、洋河產品作為濃香型代表的歷史及工藝特色
5、穩定優質的洋河產品質量
6、洋河飲后舒適回香的理論依據
7、洋河產品特有的風味物質
8、品評和勾兌技術
另外，我們還邀請了全國知名的白酒專家到廠傳經送寶，83歲高齡的周恒剛以其深厚的理論造詣和豐富的實踐經驗對評酒要素進行了剖析，白酒專家沈怡方、高月明等也講授了許多專業知識，銷售人員受益非淺，了解了發酵技術，擴大了知識面。 二、豐富的實踐培訓
實踐培訓是試驗和應用，是營銷人員一試身手的地方，在這方面，我們又進行了分工，一是白酒的品評和勾兌實踐培訓，二是營銷實踐培訓。白酒的品評和勾兌實踐培訓是在廠內進行，而營銷實踐培訓則是放到市場一線進行實地操作，組織進行信息收集，布點鋪貨工作，終端銷售工作，客戶服務工作，網絡建設工作。
白酒的品評和勾兌實踐培訓，由酒廠最富經驗的品評師、勾兌師主持，他們個個身懷絕技，通過設計，使營銷人員易于接受，并在短期內取得感性認識，主要是讓營銷人員對日后的銷售工作產生不少幫助，這種技術性的營銷人員尤其在終端市場直接面對消費者時作用最大，當然在其他場合也會有不少用途。
營銷實踐培訓的內容則相當豐富，洋河集團采取的主要形式有：
1、組織進行信息收集，選擇不同的對象，采取不同的方法進行信息收集和處理工作臺，可以采取電話聯系、書信、實地問卷調查、因特網問卷調查、面對面交談等等形式各異的方式。
2、布點鋪貨工作，選擇一個合適的目標市場，組織一定的人員，開展大規模的布點鋪貨工作，將客戶的聯系方式，要貨計劃造冊，布點鋪貨結束后，交專業人員處理。這種方式對啟動新市場十分有效。
3、終端銷售工作，在商場、 賓館、飯店等終端場所進行促銷訓練。
4、客戶服務工作，為客戶作好服務。
一、造勢的必要
所謂造勢，在我看來并非單純的市場炒作行為，而是一個市場潛能量的儲蓄過程。它不是一個簡單的品牌美譽度或者產品促銷信息的有效傳播，而是一個具有整體概念和實際銷售促進的信息傳播和溝通過程。雙節期間的消費時間比較集中，而且消費量很大，需要大量的品牌整體勢能含量作為市場銷售動能量的發揮基礎，進行造勢也可以理解為市場勢能的積累，使品牌在節日到來前就處于蓄勢待發的狀態。
雙節期間是所有酒類產品銷售的焦點，單純的依靠價格促銷、品牌公關等銷售手段極易被競爭對手所模仿和借鑒，不能夠有效的吸引市場消費群體的關注，進行造勢能夠使自己的品牌或者產品產生高屋建瓴的市場效應。
二、造勢具體運作
1、核心點的選擇
雙節期間的實際銷售情況，只是企業實際運作過程中的一個結果，過程美，結果一定美。這個整體運作過程可以根據區域市場的特征不同，制定不同的實施方案；也可以根據產品系列的不同，制定不同的銷售政策。但是必須明確的一點----任何一個具體的實施方案或者銷售政策都有一個核心點作為整個雙節銷售計劃的靈魂。一切實施措施都要圍繞這一核心點開展工作，才能有效發揮整個雙節銷售計劃的資源能動性，進而產生盡量多的市場銷售動能。具體核心點的選擇有以下幾種方式：
（1）、市場的適應性：根據區域市場的消費特征和消費文化不同，制定適宜的銷售策略點。認真分析每一區域市場都會找到市場的獨特文化特征，如：濟南的泉文化特色、北京的皇城文化特色、上海的現代文化特色、西安的古城文化特色等等，根據這些不同的區域核心文化特征，結合自我的品牌個性和相應投放產品的不同，確定一個能夠支撐整個雙節銷售的整體綱領性計劃。如：“喝***酒，春節約你全程北京游”活動、根據不同地域制定的民間游街、戲曲表演等宣傳活動等。
(2)、品牌的適應性：根據品牌的文化內涵不同，制定適宜的銷售策略點。每一個品牌都有自己獨特的文化內涵，如金六福的福文化可以在雙節期間訴求“春節送福到家”、孔府家的家文化可以訴求“回家看看”……當然實際運作的化不可能這么簡單，但是其精髓應該就是這樣。以品牌為核心制定雙節銷售計劃能夠有效的體現自我的個性價值，使消費者能夠在千百個促銷活動中加以辨別，提高整個銷售過程的生動性。
（3）、產品的適應性：根據產品本身的個性特征，制定適宜的銷售策略點。今年的白酒市場概念產品叢生，奶酒、枸杞酒、竹蓀酒、純凈酒等概念產品在市場中取得了一定的市場規模，針對這些概念產品，完全可以根據自己的產品特征進行銷售核心點的制定；而且有些個性包裝產品（禮品包裝、風土人情包裝等），也可以借助自己的包裝個性，進行相應銷售核心點的制定；或者采取最為直接銷售手段----產品價格促銷，利用產品本身的溢價市場表現，來吸引消費者的注意，并進一步產生消費的欲望，如：“賣增促銷（產品賣贈、禮品賣贈、捆綁銷售等等）策略。
（4）、競爭的適應性：根據整個競爭環境的不同或者主要競爭品牌的銷售策略點的不同，采用跟隨方式制定適宜的銷售策略點。任何銷售策略都可能單獨孤立于市場，他受到同類競爭品牌相應策略的影響。假如你的策略與竟品的策略很類似，但是在實際消費溢價上又不如競品的力度，那么說明你的策略核心選擇是有問題的。根據競爭品牌制定相應策略點，雖然在創新上不能做到消費者的有力吸引，但是通過競品的前期運作，也以為自己節約大量的宣傳資源，也可以在最終銷售終端上，產生很大的銷售動力。
2、配合系統的制定
兩節銷售工作不是單純的一個促銷計劃所能完成的，他更應該是一個系統化的銷售體系，否則很難得到圓滿的結果。核心點選擇好之后，下一步的工作就是相應輔助配合系統的制定問題，這里涉及到:核心點及整個銷售活動的信息宣傳問題、整體銷售計劃的地面配合問題、產品后方的完善問題、應急措施問題等等。
（1）、核心點及整個銷售活動的信息宣傳問題
兩節銷售信息的宣傳，是整個銷售系統的關鍵執行部分，我們也可以稱之為計劃的升空，讓更多的預期消費者了解、認知相關的銷售信息，并在一定程度上引起購買的欲望。
啟動時間：
針對兩節的消費特點，我認為在節前15天左右開始啟動宣傳造勢較為良好，因為這樣能夠實現信息傳播和購買的連貫性，使宣傳資源得到最佳的利用。
宣傳信息的形勢：
具體信息的形勢應該根據品牌和市場的特點不同，具體制定信息的宣傳搭配方式，高端酒應該側重于品牌形象的集中宣傳、中檔酒應該側重于消費情感聯系度的宣傳、低端酒應該側重于具體促銷信息的宣傳。在明確主要宣傳信息的基礎上，盡量做到各種信息的搭配，實現整個雙節銷售內部價值的轉化。
宣傳途徑：
媒體組合比媒體選擇更為重要，因為組合后的媒體能夠在整體上節約宣傳資源，增強信息的傳播效率，這比單純的媒體選擇更為重要。兩節期間，各種傳播信息十分多，作為實際運作者應該做好兩種準備-----廣種薄收和針對投放。前者是盡量的增加信息的落地率，后者是增加信息的最終產生效率。詳細的媒體組合策略，我建議應該以報刊、雜志等平面媒體為主，以電視、廣播等立體媒體為輔。也可以將促銷信息和品牌信息進行分類宣傳，前者選擇平面媒體，后者側重立體媒體。
（2）、整體銷售計劃的地面配合問題
地面配合是為了對整個銷售過程的接應工作，實現升起有形、落地有聲的整體銷售陣勢。具體工作可以分為以下幾個方面：
各種細分市場的策略制定問題：比如團購市場怎樣攻克直接負責人的問題、禮品市場怎樣突出兩節的氣氛、商超市場的終端生動化策略制定和促銷策略問題、具體公關活動的制定和執行問題、其他各細分市場（婚慶、團聚、訪親等市場）的針對性策略制定。
（3）、產品后方的完善問題
第一部分:市場概況
陽泉市是山西第三大城市,是山西省東部地區政治、經濟、教育、文化中心，是中國能源重化工基地的重要組成部分。下轄城、郊、礦三個市轄區和盂縣、平定兩個縣。全市總人口137.42萬人。其中城鎮人口84.67萬，鄉村人口52.76萬，全市城鎮化率達61.61%。2012年全市GDP為602億元。
長治現轄10個縣、2個區、1個縣級市：長治縣、長子縣、屯留縣、壺關縣、黎城縣、平順縣、襄垣縣、武鄉縣、沁縣、沁源縣、城區、郊區、潞城市。人口333.4萬人，2012年全市GDP為1328億元。
晉城是中原經濟區13個核心城市之一，晉城市下轄城區、澤州、高平市、陽城、陵川和沁水六縣(市、區)，總面積9490平方公里，全市人口227.91萬人。2012年全市GDP為1011.6億元。
第二部分：三地白酒行業現狀分析
四月二十六日至三十日，生產廠長王維忠帶領我們一行六人對陽泉，長治，晉城三個地級市進行市場調研。通過對三地終端渠道及消費者調查、當地業務人員協同拜訪重點經銷商、酒店、商超及名煙名酒店，掌握以下情況：
一、喜好度數
本地消費群體喜好度數以42—53度之間為主。
二、市場環境分析
1.中國經濟總體增速放慢，整體經濟大環境不容樂觀。
2.各項針對食品特別是白酒政策的落實客觀上使白酒市場增長緩慢。
3.白酒市場整體供大于求的局面已經形成，而且不斷加劇。
4.各酒廠、各級經銷商的庫存很大，但白酒產量仍是上升趨勢。
5.銷售終端的營銷手段單一、老舊、缺乏創新。
小結：綜合上述原因，造成白酒市場競爭空前激烈，但是卻缺乏對消費的的有效刺激，造成動銷困難、產品積壓、資金積壓、風險積聚的惡性循環。
三、競爭狀況分析
1.消費區間分布：低檔白酒為25~45元;中檔白酒為46~80元;高檔白酒為81元以上。我廠產品主要為低檔白酒和少部分中檔白酒。
2.主要競爭對手：汾陽王、北特加、杏花春、白酒老根等，主要競爭存在于低檔白酒。
3.優勢：在本地經營多年，有比較完善的營銷渠道;在本地建立有專賣店，為產品結構調整做好鋪墊。
4.劣勢：在零售價與競爭對手基本相同的前提下我廠的產品成本較高，造成營銷力度偏小，不利于銷售終端的拓展;促銷手段缺乏創新;銷售人員偏少，無法對市場的情況及時掌握并針對其加以調整。
四、對我廠在本地營銷狀況的4P分析
1.產品.我廠銷售的支柱產品主要為低檔白酒，目前此區間的競爭空前激烈，各種新產品不斷投入市場，各種促銷方式也不斷出臺，但是此價格區間的利潤卻不斷縮減。
2.渠道.我廠現在的銷售渠道主要是中小飯店及煙酒超市等，同時在陽泉地區建立了專賣店。
3.價格.我廠產品的定價稍高于本地同質產品，但還是處于同一水平。
4.促銷.以搭贈，抽獎為主。
第三部分：建議
1.鑒于我廠產品相對市場同質產品并不占有成本優勢，固繼續將絕大多數精力放在低檔白酒上只會讓銷售狀況慢慢惡化。應考慮調整產品結構，及時推陳出新，積極向中檔白酒市場靠攏，為企業留出更大的利潤空間和運作空間，并對此制定出詳細長遠的營銷計劃，但也要做好調研，不能盲目開發。值得一提的是現在中檔白酒市場只是剛剛起步，大有可為。
2.應該致力于開拓新的營銷渠道，并對舊有銷售渠道進行改造，如專賣店體系，可以作為產品轉型的一個切入點。同時對農村市場應加大重視，充分挖掘其潛力。
3.堅決不打價格戰。
4.加大促銷力度，不斷創新促銷手段，吸引消費者，拉動產品的動銷。
5.加強客情維護。長治市場，晉城市場的經銷商實力很好。問題是他們精力分散，的多家產品。應該加強客情維護，調動他們的積極性，啟發經銷商去占去更大的市場份額，有利可圖，與我們廠家互利雙贏。
第四部分：總結
近年來，白酒行業整體有所上升，但是白酒行業仍處于競爭日趨激烈、市場日趨飽和、營銷手法日趨同質化的尷尬態勢中，做低端白酒產品，無利潤；做中檔產品，競爭激烈，區域品牌占據區域市場；做高檔產品，門檻高，大品牌優勢明顯等等，市場難度大。白酒企業若想有所作為，最關鍵的就是不斷進行營銷策略、運營模式創新。
那么，應該如何創新呢？在過去的2007年，眾多白酒企業給了我們許多驚喜和啟示。五糧液成立“品牌運營商顧問團”，從戰略層面深挖經銷商價值，從追求“量、質”的增長轉向追求“質、量”的增長；茅臺俱樂部成立，從關注產品、關注銷售的“以產品為本”的營銷模式到關注消費者，關注消費者購買、消費產品的感受的“以人為本”的營銷模式的轉變；華致酒行開辟全國專業化連鎖零售渠道，升級渠道資源；豐谷酒業設立“千萬創業基金計劃”幫助經銷商成長，突破招商困境；白云邊精耕細作“消費者工程”，主攻消費者，成功運作九江市場；瀘州老窖整合資源戰長沙等等，都給市場日趨飽和、營銷手法日趨同質化的白酒行業以驚鴻一瞥，給白酒企業以啟示。
無論是營銷模式的創新，還是區域市場突破策略的創新，其根本都是一樣的。那就是抓住事物的本質，因地制宜的進行元素聚合重組。五糧液“品牌運營商顧問團”和豐谷“千萬創業基金計劃”的實施，代表的是企業戰略的轉變，代表的是廠商關系的根本變化，五糧液由注重市場上量到突顯品牌與渠道相結合的戰略；豐谷打破了傳統的經銷商定位，使廠商之間由傳統的隸屬關系發展到戰略合作伙伴關系，經銷商不只是替廠家賣貨賺錢，更是在與廠家一起建品牌，做事業；無論是茅臺俱樂部的建立，還是白云邊“消費者工程”的實施，其本質都是從“以產品、銷售為本”的模式轉變為“以人為本”的模式，這都是基于市場營銷的根本是消費者這個大前提的；五糧神“金三100”工程的實施，其本質就是將銷售團隊、傳統通路、特殊渠道三者相結合，做的深透、做的徹底，從而才占據了溫州市場。
總之，抓住本質、創新制勝，對于競爭日趨激烈、營銷手段日趨同質化的老的行業、企業來說，不斷創新才能讓企業煥發新的活力；對于新的行業新的企業來說，要占領行業制高點，更要靠不斷的創新和突破。因為，只有通過“創新”才能將市場做深做好，才能從困境中脫穎而出，找到新的增長點。而創新源于務實，創新的根本就是抓住事物的本質，因地制宜的進行元素聚合重組，上述企業的成功案例，相信，可以給很多企業以啟示。
糖酒會即將召開
糖酒會又稱全國糖酒商品交易會。是由中國糖業酒類集團公司主力的大型全國性商品交易會。糖酒會于每年春、秋兩季舉辦兩次，最重要的是春季成都糖酒會。
歷史經驗表明，每年在糖酒會期間，基本面好的白酒類上市公司都有很強的市場表現。記者通過歷史統計數據看到，白酒行業在3月15日糖酒會開始至4月30日季報結束期間，2004－2006年表現強于上證指數，接著后面四年（2007－2010年）表現落后于上證指數，但2011年又跑贏了指數。通過進一步分析可以發現，歷年能夠顯著超越白酒行業指數和上證指數的股票通常為基本面強勁、銷售數據火爆，并且在當年一季報增速在行業內領先的企業。如山西汾酒（600809）、金種子酒（600199）和古井貢酒（000596）這三家公司，2006-2008年業績增長波動較大，銷售情況無特別；但是在2009和2010年，三個公司基本面出現重大向上轉折，銷售持續火爆，在糖酒會期間的經銷商洽談會和訂貨意向上都可以發現此強勁趨勢，進而體現在股價走勢上顯著領先行業。
板塊業績高增長無憂
另一方面，白酒行業優良的業績也成為股價強有力的支撐。在良好的市場和經濟環境下，2011年多數白酒產品出現量價齊升局面，使得白酒行業增速達到歷史較高水平。2011年白酒行業收入增速為40.25%，利潤總額同比增長51.91%，繼續維持利潤增速快于收入增速的勢頭；2011年全年白酒銷量1021.8萬千升，同比增長17%。
從已披露2011年年報的白酒上市公司來看，也都取得了業績大幅增長的態勢。如酒鬼酒（000799）實現凈利潤1.93億元，同比增長142.54%；沱牌舍得（600702）實現凈利潤1.95億元，同比增長155.25%。此外，從已經公布業績快報的洋河股份（002304）和五糧液（000858）等公司的業績來看同樣靚麗，洋河股份和五糧液凈利潤分別同比增長80.89%和40.9%。
對于行業今年一季度的業績展望，有業內人士認為板塊總體上仍然有望保持較快增長。繼續看好白酒板塊一季報行情。一方面，中高端白酒進貨計劃性較強，有助于公司盈利高增長公司與經銷商之間一般簽訂年度協議，經銷商須按照計劃每月打款，這將有助于形成穩定的收入流和增長態勢。盡管經銷商因到貨增加及需求進入淡季開始不斷下調批零價（最新的茅臺批發開票價已經達到1620元），但對企業的盈利尚無實質性影響。經銷商的庫存壓力預計可能要到二季度才開始體現，屆時經濟的回暖極為關鍵。另外，中高端酒短期受益于高端酒價位過千后拉開的價位空間，享受部分消費層級下移和中低端消費層級上移的利好，有效對抗可能的銷量增長壓力。
