發布時間：2022-11-29 11:05:39
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的如何做營銷方案樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
特許加盟廠家存在的誤區
1)、促銷方案當做營銷方案
我發現特許企業為加盟店做營銷方案時，普遍將促銷方案當做營銷方案來對待，我們可以看到很多的企業招商時給意向商戶展示的就是加盟后企業將提供哪些促銷物料、開展哪些促銷活動、做哪些產品的折扣來拉動人氣，卻殊不知，營銷方案與促銷方案有天壤之別，營銷做的是整個店面的推廣工作，促銷只是營銷工作的一小項內容。
2）、營銷思路制定不分區域
大部分企業的企劃部在制定營銷方案時，通常是從網上搜一些同行業的策劃方案， 整理后設計成一個通用模板，然后發給各地的加盟店，要求統一執行，卻不知由于地域不同，營銷方案的效果根本不可同日而語，而一些企業的紙上談兵的方案，更是讓加盟店束之高閣，同時由于不了解真正的市場操作手法，使很多企業的企劃部成為應付加盟店的形式部門。
獨立門店營銷規劃勢在必行
企業要想快速在終端突圍，提高和穩定加盟商積極性，讓別盟店開一家活一家，就必須切合實際的為加盟商做營銷扶持，以前的流于形式的營銷方案只會導致企業的市場開拓越做越窄，要想提高加盟店存活率與贏利率，必須重整經營思路，推翻固有的策劃形式，以單店為載體進行獨立店面的營銷規劃。
1)、摒棄全國統一標準
要想使加盟店存活，必須嚴格按照加盟店當地的市場狀況進行營銷策劃，通過對加盟店商圈、城市消費結構、消費人群習慣進行綜合調查評述后，才能有資格對加盟店的營銷方式進行評定，設想一下，如果你是加盟店，廠家連你所在城市的情況都根本不了解，就給你做的營銷方案，你敢用嗎？所以說，企業對加盟店的營銷扶持一定要做到單店單做，才是真正的適合加盟店的市場方案。
2）、營銷并非促銷
這一點尤其要牢記，很多加盟店在經營狀況慘淡的時候，通常會認為自己的促銷活動不好，只會在促銷活動上下功夫，打折、買贈、抽獎等是加盟店最常用的形式，而很多企業給加盟店做的營銷方案也是促銷活動方案，全部集中在如何做、何時做促銷活動，卻壓根沒有想到經營不佳并非是促銷所致。
在門店經營中，經營模式、服務模式、點對點顧客營銷模式是店面能否贏得顧客的重點，而促銷活動只能在合適的時節作為錦上添花偶而為之（如周年慶、大型節假日等），企業應該做好加盟店服務標準，找準加盟店所在商圈顧客與目標顧客的消費習慣與規律，制定符合當地的經營模式來為產品品牌增值，并采取適合的推廣形式來帶動店面銷量，舉例來講，如果是顧客群是上班族為主，網絡營銷推廣是最有效的推廣途徑；
省內的一家大型服裝店加盟了廣東一品牌，開業后經營額異常慘淡，廠家大區負責人到店面后給其申請了強大的促銷方案，最低零售價甚至達到4.5折，結果越折越沒人光顧，本來挺好一品牌，在當地卻成了劣質品牌，不到兩個月就關門大吉了。
企劃部要具備的門店運營能力
以上資料顯示，A公司是個以研發為主的生產型企業，三年來研制成一個調節血脂的產品，卻不知如何賣出去。盡管許多網友都在積極地獻計獻策，可分析來看，陳總依然還會迷茫。
比如網友建議陳總，首先要給產品定位，確定這點后再運作下一步。還有網友初步分析了企業狀況，指出了A企業應采取的營銷模式。平心而論，從某一角度看大家談得都有道理，而且有些還很精彩，但可能忽視了一點，以從事產品生產研發為主的A企業，很可能從上到下的大部分人對產品營銷根本就不了解。這樣，對于這些建議，企業自身很可能缺乏選擇能力，建議得越多越可能無所適從。
那么，現階段陳總到底應該如何做呢？
“孩子”交給誰來養？對陳總而言，當務之急是要先確定A公司的發展策略。不要認為談發展、談策略，就是玩弄玄虛。在企業發展的大方向未確定之前，關于營銷戰術或營銷模式的討論，肯定是隔靴搔癢。營銷人有句妙語：“策略不對，一切白費”。因此A企業首先應明確的一個戰略就是自己能不能做市場？從資料來看，A公司不僅沒有營銷經驗及銷售隊伍，而且實力也很弱。這種情況下操作產品不僅肯定會交學費，弄不好會讓企業走向破產的邊緣。
我認為在企業輸不起的情況下，A公司首先要抑制自己“孩子”舍不得讓人養的狹隘心態。發揮自己的生產及研發優勢，專做生產商，把銷售交給國內一些專業的營銷公司去做是A企業目前較好的發展策略。國內有許多公司利用別的企業貼牌生產，減少生產設備、場地、生產人員、包括技術研發等基礎投入，以做營銷、傳播、推廣產品為主，通過品牌運作大獲成功，成了業內人士津津樂道的對象。反過來說，那些只做生產的企業同時也大獲成功，只是因為他們一般不用進行媒體宣傳，大多知名度很低，只是默默無聞地賺錢、不為業界所知而已。
A公司通過發揮自己現有的優勢做生產，先積蓄自己的實力，同時在合作過程中學習經驗，為自己下一步的全面運作打個基礎是最好的辦法。
其次，如果陳總不想專門從事生產，想自己操作把“孩子”養大，較可行的辦法是尋找“外腦”合作。雖然現在國內的營銷策劃公司良莠不齊，但也不能因噎廢食。市場競爭越激烈、越難做，越需要外腦。通過外腦的調研分析制定一套可行的運營方案，將會彌補A公司營銷能力的不足。
如果A公司不想找營銷策劃咨詢類公司，或由于一些原因無法合作，那自己做市場行不行？我認為也行！方法就是做市場的“跟進者”。這幾年調節血脂市場，由于一些企業運作的失敗，已是沉底很長時間了。市場形勢一定程度上是企業競爭的結果，觸底后反彈，似乎合乎常理。現階段調節血脂市場的熱度又在逐漸抬頭，可以說是A公司的一個機會。那么這時A公司自己操作勝算的可能也是有的，但一定要選準“跟進目標”。A公司如能做好跟進，也能分一杯羹，不過這樣做，投入雖小，但回報也小，也許只能解決溫飽，是個下下策。
三分策劃七分執行當然這里需要注意的是，對營銷策劃方案，A公司是否有良好的執行力。俗話說，三分策劃，七分執行。從資料分析，A公司只有生產人員，沒有銷售隊伍。如果臨時招兵買馬，到市場去沖殺；肯定需要為這些新兵的戰斗買單。即使是挖來老業務員，毋庸置疑也需要很長一段磨合期，結果可能高薪聘了個“低效率”。
因此風險相對較小的做法是，找一家既有能力策劃，又有能力為企業在一定時期內將產品上市操盤的營銷策劃公司。
主辦方：
XXXX學院
參展商：
由各個班級為單位組成的小團隊以及外來其他參展團隊
參展目的：
為我們的贊助商壹加壹電子商務有限公司的主推系列產品做市場推廣以及尋找分銷商，提高學生的營銷推廣能力，使學生了解線下市場的開拓
活動策劃
贊助商提供的紙器時代產品屬于日用創意家居，夢娜和浪莎都是做襪子為主的因此，我們團隊將根據三者不同的品類進行分開展銷。
一、根據三者的不同產品將紙器時代與夢娜、浪莎的產品進行分開展銷
1.紙器時代的產品做為一個參展單位進行參展，因為紙器時代的產品比較有創意，也很創新，突出現在學生追求的個性，比較容易受學生的歡迎，當然不一定所有看了喜歡的學生都會買，畢竟學生還沒有自己動手賺錢，還沒有強大的購買力，因此我們可以做一個市場調研，以口頭訪問形式提問學生，打個比方問學生有定價10元、20元、30元的紙器時代低、中、高檔次的產品，他們會做如何選擇，等有了市場調研結果后再做市場推廣，根據消費者的需求，主推消費者需要的產品，再做一些現在某些單品或某些系列產品做特價限量搶購活動，拉攏人氣，現在年輕人都喜歡追捧，就像一個明星一樣，很多人喜歡，自己也跟著大家一起喜歡…可能做活動的商品沒賺多少錢，但是花錢贏得了市場，贏得了人氣，讓學生知道了紙器時代的產品，那么對于后期的學生市場推廣是更加有效的
2.夢娜和浪莎的產品又是另外一種定位，因為兩者皆為品牌產品，本身就已經有強大的品牌效應，可能很多人都知道這兩個品牌，所以將他們另設一個展區，目的是為了給大家展現這兩個品牌的形象(就像一個商場里面有adidaas、李寧、安踏以及其他各種品牌的運動服裝，但是大家更多的會關注到adidas品牌，這個就是品牌效應)，因此，在大部分人都知道這兩個品牌的情況下，我們將對里面的系列產品進行推廣，那么就要抓產品的賣點，比如說夢娜他是賣絲襪的，他的絲襪賣的很好，他的絲襪為什么賣的好，為什么消費者不買他們的而要買夢娜的，因為夢娜是專門生產襪子的，企業專業生產襪子將近10多年，將產品的賣點詳細介紹給消費者，這樣才能增加消費者對品牌的粘度，有利于夢娜系列所有商品的銷售，贏得更大的市場
3.浪莎也是做襪子為主的一個品牌，但是為了和本次我們團隊展銷的產品發生沖突，我們將主推浪莎的保暖內衣，由于冬季慢慢來臨，保暖內衣的需求將越來越大，可以做關聯營銷，不僅僅讓學生覺得買套保暖內衣很需要，可以做一期感恩主題的推廣活動，將保暖內衣不僅讓學生買，而且讓他們覺得應該給家人也買，可以做買一件打9折，買兩件打8折的促銷活動，這樣做不僅可以增加銷售量，而且可以將浪莎的產品推銷給他們的家人，從而讓更多的人了解浪莎，通過學生的一片孝心贏得更多人的口碑，也使我們達到了營銷的目的
二、進行市場定位，主推學生市場，走性價比路線
三、誠聘校園
讓學生們做校園，不僅僅給學生自主創業打通了貨源的渠道而且給我們贏得了更大的市場，可以根據我們的產品，定制一套詳細的校園分銷計劃，對一些有自主創業想法及能力的人進行支持(學生校園內部擺攤銷售和學生在淘寶自己開店的人比較多，我們
團隊認為校園這塊市場前景比較大，能夠打通這個渠道，將會有更多的市場)團隊分工
策劃運營：吳佳檬、金劍芳
銷售咨詢：章倩、楊滬寶
產品成列及展館布置：龔謙、俞俊江
我們是一個團隊，團隊講究的是配合，每一個成功推廣離不開團隊成員的配合!我相信我們團隊是最棒的!
活動目的
本次活動的目的是為了幫助我們提升自己的組織策劃能力，培養我們自主創業的精神，提高我們的語言溝通和動手操作能力!同時幫助我們的贊助商開拓更多的市場，在學生面前樹立良好的品牌形象!達到學生全面能力提升以及企業產品得到良好推廣的雙贏好結局!
市場營銷方案怎么寫，如何做企業市場營銷策劃書?
基本上會包含以下內容：
1)營銷目標
營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。
2)營銷戰略(具體行銷方案)
①營銷宗旨，一般企業可以注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略;以產品主要消費群體為產品的營銷重點;建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。
②產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。
產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場;
產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系;
產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識;
產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略;
產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。
③價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：
拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性;給予適當數量折扣，鼓勵多購;以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。
④銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。
⑤廣告宣傳。
A、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象;長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。
B、實施步驟可按以下方式進行：策劃期內前期推出產品形象廣告;銷后適時推出誠征商廣告;節假日、重大活動前推出促銷廣告;把握時機進行公關活動，接觸消費者;積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。
⑥具體行動方案。
根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。
3)策劃方案各項費用預算。
這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。
4)方案調整。
糖酒食品交易會，號稱中國第一大商會，是新產品風起云涌、競相亮相的大舞臺，也同樣存在著機會和風險，存在著希望和失望，存在著招商和招傷、圈錢和燒錢、上套和解套等等現象。
所以在這種行業背景之下，全國各地的經銷商在糖酒會上，認真選擇一個品牌和產品，就顯得尤其重要。
宏觀上：注重產品組合
每屆糖酒會的產品信息、商品信息眼花繚亂，給人一股撲朔迷離的感覺，似乎讓經銷商無所適從，無處下手。但是，會上信息如何爆炸、市場支持如何動人，產品銷售如何承諾，經銷商們內心都應該有一桿標尺，從自己公司整體營銷資源考慮，著力于營銷資源的整合和共享，注重公司的產品組合，也就是高中低產品的組合、淡旺季產品的組合以及主推和次推產品的組合。
營銷學上的4P，很重要的一個環節就是要求認真研究產品組合政策。其上有言“定好產品結構，設計好各個產品的價差體系，市場就成功了40%。”可見，產品組合何等重要。而在這一方面，經銷商們往往忽視了，總是認為產品越多越好，風險也會小一些。殊不知，在專業銷售的時代，在分銷渠道越來越細分的情況下，這種想法極其落伍、過時。沒有重點、眉毛胡子一把抓，到頭來，只能是沒有重點就沒有政策，就沒有效益。
經銷商的產品組合取決于其公司的渠道的力量。渠道資源豐富、渠道掌控能力強，那么其產品組合的幅度就比較寬，反之則窄。舉例來說，武漢仁利和經銷商，在整個武漢三鎮乃至湖北全境，其渠道的影響力都相當大，商超、賣場網絡、核心酒店、中型酒店網絡體系日臻完善，可以說無人可出其右。在這樣的渠道優勢之下，該公司產品結構特別注重互補，白酒主做郎酒品牌，奶飲料主做伊利，水飲料主做椰樹品牌。你看看，這樣的產品組合就比較科學，充分發揮了渠道資源的最大化，對于公司而言，就沒有什么明顯的淡旺季之說。2003年成都春季糖酒會，筆者碰見該公司左經理。一番交談之中，他說參加此會，主要是考察一下整個行業走勢，同時，尋找商機，在“茅五劍”、“水井坊”、“國窖1573”等高端品牌當中，遴選一個總，并以此進一步豐富和完善公司的產品結構。
中觀上：認真研究市場支持
在一次有關糖酒會招商專題討論會上，筆者曾斷言：“在市場競爭的壓力下，如今的經銷商更需要方案式銷售和咨詢顧問式銷售。任何一個廠家如果僅僅依賴招商的手段去圈錢，那只能是作繭自縛，最終是搬起石頭砸自己的腳。”此言一出，得到了業內人士的廣泛認同。
在糖酒會上，品牌制造商靠虛張聲勢、大作廣告，以趙本山式的“忽悠”手段去招商，已經很難奏效了。經銷商經過多年的市場歷練，已經開始轉型了、開始成熟了，對渠道的話語權意識也逐步地得以加強。
“我的市場我做主，我的產品我當家。”這是覺醒的經銷商發出的有代表的聲音。這種轉型的經銷商充分認識到在區域市場內，自己具有得天時、集地利、聚人和的優勢，作為一個“外來者——品牌商”，在區域網絡資源、人際關系資源、公共關系資源等方面，與經銷商相比很難有本質上超越。所以，經銷商們憑藉這些成熟的市場資源，更加認真地研究新產品上市推廣過程中，品牌商提出的那些市場支持的方方面面如何兌現、如何落實到位。
筆者根據多年的上會經驗，總結出經銷商選擇新品和廠家時，應該提出如下實質性內容，以備合作協議之需：
1）、如何牢牢樹立“經銷商即辦事處，辦事處即經銷商”的市場運作理念，如何幫助客戶完成系統而詳細的《市場運作方案》，并同經銷商一起負責方案的實施，確保按時實現各項工作目標；
2）、如何對經銷商業務人員、二級分銷商、促銷員進行系統培訓，確保他們能夠高效率和高成效地工作；
3）、如何對終端（核心酒店、大中型商超）提供進店和促銷費用支持，對小型終端網點（大排擋、小雜貨店）提供鋪貨支持，對二級分銷商提供相應鋪市和終端促銷支持；
4）、如何對不同產品進行一定力度的盒內獎品或刮刮卡等促銷支持；
5）、根據“70%消費者現場決定購買”理論，如何對龍頭終端形象店，進行統一視覺形象，布置堆頭和貨架陳列，建立專業形象，提供專業服務。
6）、在銷售旺季（如中秋、國慶、元旦、春節等），如何提供特殊節假日的廣告促銷支持；
7）、按照“分通路促銷”理論，旺季之時，如何協助經銷商分通路召開別開生面的訂貨會或新產品推介會。
8）、如何保證經銷商合理備貨，不壓庫，如出現銷售不暢品種，廠家怎樣出資進行清貨促銷或進行調換。
微觀上：印證糖酒會上的承諾
承諾之后還需踐諾。所以，經銷商在糖酒會之后，需要落實的事也比較多，對糖酒會上所談的承諾內容、對經銷商的支持條件，都需要認真考量和進行印證。
第一項內容：根據會上所簽的合同、所選的產品，無論是飲料、食品，還是白酒、啤酒，都要深入本地市場認真調查研究一番，甚至有必要帶著樣品或者廠家提供的畫冊，與其二級分銷商和核心終端商緊密接觸，分析今年的產品的市場前景：產品的影響力、市場網絡基礎、該市場是否有客戶做過等內容。
第二項內容：與廠家負責該市場的業務主管緊密聯系，如何做好本區域市場？廠家如何配合？廠家支持的力度什么時候到位？商家如何進行產品鋪市推廣？訓練有素的經銷商還會在短期內，要求區域市場經理，共同制定本區域市場推廣方案，并且拿著方案與廠家主要負責人進行第二輪談判，爭取更大的支持力度。
第三項內容：經銷商如果在前兩項調查內容結束之后，做到了心中有數了，同時，為了更好地得到廠家的信任和支持，經銷商需帶著推廣方案到廠家實地走一走、看一看，甚至在條件許可的情況下，還可以請一位業內比較有影響的、擅長于營銷策劃的職業營銷人，一塊到廠家進行第二輪的“望聞問切”新品把脈工作。望望廠家廠容廠貌、生產環節和質檢方式，聞聞廠家的信譽口碑和企業實力，問問廠家的市場前景、產品走勢和管理模式，切切市場營銷方案、服務內容和培訓教案等等。這樣做的最大益處：一是體現了經銷商的誠信和誠意，二是顯示了經銷商的專業和敬業。
[關鍵詞]市場營銷 實踐教學 能力
市場營銷專業近年來一直是人才市場需求前幾名的專業，隨著市場經濟的不斷發展，市場營銷專業人才的需求還會保持一個旺盛的勢頭。市場營銷是一個動腦、動手能力要求都很高的應用學科，培養學生的實踐技能對將來學生就業起著至關重要的作用，因此加強市場營銷專業實踐教學非常關鍵。
一、市場營銷專業學生需具備的能力
1.基本能力
基本能力是指專業技能以外的，從事本行業工作所應具備的基本能力。
（1）表達能力。做市場營銷策劃，推銷員必須清楚、準確地表達出自己的觀點，還要讓對方認同，接受你的觀點。表達能力對營銷專業的學生來說就是進攻的武器，關鍵時刻武器啞了火，如何去降服對方。
（2）禮儀能力。禮儀在現代交往中起著至關重要的作用，作為一名合格的市場營銷人員，必須和各色各樣的人打交道，要注重禮儀，獲取對方的好感。
（3）思維與創新能力。市場營銷人員必須是產品知識專家，談判高手，策劃大師等各種角色于一身，必須有敏銳的市場洞察力，熟悉市場運作手段。只有分析市場中出現的種種情況，運用創新式地營銷手段才能占領制高點，將對手致于自己的控制之下。
（4）團隊合作能力。團隊合作體現了商場如戰場的說法。在商場中不可能靠一個人的力量去拼殺，團隊精神，互相合作是成功的法寶，因此市場營銷人員必須具備團隊意識。
2.專業能力
（1）市場調查能力。市場調查就像戰場中的偵察兵，必須先摸清敵情，熟悉環境，才能對癥下藥，制定下步作戰計劃。因此問卷設計，調查取樣，深入調查，統計數據，分析結果，制定計劃，個個決定下一步的成敗。
（2）市場分析能力。市場容量多大，消費者真正需求是什么，競爭對手的弱點在哪，如何才能一招制勝，這些都是市場營銷人員必須關注的問題，分析市場找到需求，才能制定出好的營銷方案。
（3）產品設計能力。市場營銷人員可以不去關注如何精確的制造出產品，但也必須知道什么樣的產品才會讓消費者接受，改進產品設計，增加產品功效，延長產品壽命，消費者使用更加方便。每一個看似不起眼的變化也許就會改變產品的命運。如山東魯寶方便面曾經推出的雙面塊，五谷道場的非油炸方便面都給產品帶來了新的賣點，促進產品的銷售。
（4）公共關系能力。樹立良好的企業形象，應對各種突發事件，這些都離不開公共關系的運作，公共關系既是矛，它可以主動出擊樹立良好形象，又是一個盾，發生危機時可以擋住進攻。
（5）廣告策劃能力。廣告是一種遠程、立體、殺傷力大的武器，好的廣告可以在市場中造成轟動效應而一舉成名，不好的廣告就像啞彈不起作用甚至炸了炮膛。廣告內容策劃，媒體選擇，投放時間都是非常重要的。市場營銷人員必須精確設計達到一鳴驚人的效果。
（6）促銷策劃能力。如果廣告是一種遠程武器，促銷就是短兵相接的匕首。如何在商場中各具特色的同類產品中脫穎而出，就是促銷的目的了。市場營銷人員既要考慮促銷的方式和效果，還要考慮促銷成本，一個環節出現問題可能會傷了自己。
轉貼于
二、市場營銷專業能力培養
1.基本能力培養
（1）表達能力。表達能力采用漸進方式進行訓練，一開始是講故事，比較簡單，大部分同學都能很好完成。再進行有準備的演講，事先給定題目，課下準備，上課時演講。然后是無準備的即題演講，現場給題目，每個人講五分鐘，難度較大，但的確效果很好。最后是辯論，因為辯論的針對性和時間性要求高，更加鍛煉表達能力和反應能力。通過這一系列的鍛煉，大部分同學都可以克服自身的弱點，流暢地表達自己的觀點。
（2）思維創新能力。市場營銷人員必須思維活躍，在創新中樹立優勢。創新能力強，成了營銷人員的殺手锏，我們通過做智力游戲，訓練學生多角度思考問題，如猜謎語，腦筋急轉彎，智力破案等游戲，訓練學生多思考多創新的習慣。
（3）團隊合作精神。現在家庭大多是獨生子女，孩子們從小在家長的呵護下長大，獨立意識強，但團隊精神差。為了培養學生們的團隊精神，我們設計了許多小游戲，如2人腿綁在一起踩氣球、2人配合猜成語、3人腿綁在一起賽跑，讓學生在游戲中感受合作的樂趣，增強合作意識，認識到團隊精神的重要性。
2.專業能力訓練
（1）市場調查訓練。市場調查課我們不局限于課堂講授，講完市場調查的基本知識，就選某種產品組織學生進行實際的市場調查。為了保證調查有意義，會邀請商家的人來講授產品知識，帶領同學們去工廠了解加工過程，組織學生利用網絡搜集多種資料，資料準備充分后分小組設計問卷，各小組初稿完成后，在一起討論缺陷在哪里并不斷完善。問卷完成后，由學生深入社區采樣，然后再組織調查，調查完成后利用計算機統計出來結果，和商家一起進行市場分析，最后以小組為單位制定營銷計劃。
（2）產品設計訓練。發動學生尋找自己生活學習過程中不方便的地方或現有產品的缺陷，進行改進，每一個細節的變動都可能帶來新的商機，經過學生們集思廣益，還真能找出不少新點子。
（3）公關策劃訓練。針對社會上發生的實事，制定相應的公關策略，如某個企業被發現有過期食品在市場銷售，被媒體曝光，作為企業市場營銷人員，應該如何挽回影響。通過追蹤實事，同學們既感興趣又鍛煉了公關設計能力。
（4）廣告策劃訓練。搜集電視、報紙、網絡廣告，請同學們分析這個廣告設計內容的優缺點，投放媒體的時間是否正確，如果有不同意見，你會怎樣做。如評價腦白金廣告。同學們在練習討論過程中掌握了廣告設計的要素、方法，真正做到寓教于樂。
（5）促銷策劃訓練。我們選定幾種產品，要求同學們寫出促銷策劃方案，假設五一將至，你是一空調企業的市場營銷人員，寫一份某地區的空調促銷方案，或者情人節將至，寫一份巧克力市場促銷方案。有時會邀請企業的相關人員參與評議這些促銷方案，幫助同學們將不切實際的地方予以改進，使之更加適合實戰。
（6）市場分析訓練。要求學生分組選定某一企業作為自己的追蹤對象，就該企業歷年來的營銷事件進行評析，分析該市場營銷行為的效果，找出優點和缺點，并制定自己的方案。
（7）聘請校外企業人士兼職教師。由于校內教師大多是學生出身，理論知識豐富而實踐經驗不足，并沒有真正進行過市場運作，邀請校外人士在校內做兼職教師，給學生們講一些實踐知識，帶領學生實習等，來提高學生們的實踐技能。
訊：只要企業能以趣味化、娛樂化來吸引大眾眼球和市場關注，以利他性和價值認同來誘導客戶購買，以創新手段來改變客戶固有的看法，打破已有的市場平衡，并在互動和娛樂中引導消費者的消費行為和消費關注，就能創造新的商機，贏得更大的發展。
營銷是企業經營核心，是企業圍繞其經營目的和利潤實現而展開的一系列策略和促銷過程。創新、求變、與時俱進是營銷發展的精髓。
近年來，隨著網絡等電子新媒體的普及和媒體的社會化，人們的社會交往和信息溝通模式發生了巨大的變化，企業營銷關注的重心也隨之開始轉移，逐漸從以產品為中心，發展到以人(顧客、消費者)為中心。微博營銷、論壇推廣、QQ推廣等都是企業常用的網絡營銷手段。
以下為上周(1.8——1.14)網絡營銷盤點：
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二是完善自身，提供一站式服務。在中高端客戶的維護過程中，對銀行工作人員自身素質的要求會更高，只有不斷完善自身業務知識儲備、溝通營銷技巧，才能更好地服務中高端客戶。
三是團隊協作，提供高質量服務。個人的力量與精力總是有限的，要充分調動團隊凝聚力，發揮團隊優勢，才能更好的做到中高端客戶的維護。
（1）整合團隊資源，完善客戶信息。客戶信息的完善是做好客戶維護的基礎。要整合團隊資源，利用每一位員工的關系網絡，了解到客戶的家庭信息、經營情況、投資渠道、個人愛好等多方面的信息。利用掌握的客戶信息，制定完善且有針對性的營銷、維護方案，充分挖掘中高端客戶潛力，滿足中高端客戶潛在需求。同時利用掌握的客戶關系網，以一個中高端客戶為起點，蔓延拓展該客戶周圍其他的潛力客戶。
關鍵詞：電力營銷；市場導向；客戶中心
電力營銷工作是電網企業基礎工作之一，是實現電力商品由賣方市場向買方市場轉變的決定性所在。近幾年，隨著國家電力體制改革，電力市場化改革的不斷深入發展，已使越來越多的電網企業認識到電力營銷工作的重要性。文章就新形勢下，電網企業如何做好電力營銷工作做以闡述，以期為電網企業進行電力營銷提供思路。
1 以市場為導向的電力營銷思路
市場經濟下，電網企業應將電力營銷思路由過去的“用電管理”轉變為“電力營銷”機制，通過對其職能相應改變，將過去的被動管理，改變為以市場策劃、開發、需求預測及管理為主的，以客戶為中心的服務型電力營銷體制。企業電力營銷管理部門應該是與市場最為接近的部門，根據市場及客戶對用電標準的提升，不斷完善技術支持服務，加強對客戶需求的預測及分析，以提高電力營銷的力度。
2 品牌營銷，形象推廣
利用當前品牌整合營銷方案，樹立企業形象，加強公并活動，提高企業的公信度。
可利用一系列廣告宣傳提高企業的知名度，通過贊助、策劃社會文化活動、公益活動，參與福利救濟活動等提高企業的公共形象；請新聞媒體對企業做形象“軟”宣傳，有節奏地將企業文化、宗旨、理念等向公眾傳導出去，使公眾對供電公司有一個整體印象；加強公關活動及應急預案的處理，對發生的負面新聞應做到及時處理，將損失降低至最少，減少公眾對企業的負面印象。
在企業形象建立方面，還應注意電力公司內部員工對客戶的影響。每個員工對企業形象的樹立及宣傳都密切相關，尤其是窗口單位、維修人員，他們的工作質量、工作態度、工作水平都會對客戶印象產生直接影響。因此通過加強企業員工服務力培訓，納入一批具有高素質、高學歷人員進行窗口服務，給予員工分發統一制服，要求制服干凈、整潔等措施以樹立企業形象。
3 以市場需求為導向制定電力營銷方案
電力企業電力營銷方案應以市場需求為導向，及時收集當前電力市場動態信息，對市場動向、相關政策情況要做到及時掌握，以便對未來電力市場發展做出預測。以此為依據，制定電力營銷方案才能夠更符合市場發展的需求，為企業進一步深入發展奠定基礎。
電網企業可根據相關政策，制定措施，引導消費者改善用電結構，并給予合理用電的指導；對客戶用電需求及用電結構進行合理性分析，確定以市場需求為導向的電力營銷方案，如對低谷用電、季節性用電進行預估，創造電力需求。
根據居民的生活需求，“創造”需求，如不同時期居民的用電需求不一致，可通過推廣家用電力電氣設備，提高居民對用電的需求；向大型能源消費市場推廣環保型電鍋爐等；加強農村用戶的用電分析，提高農村電力質量，擴展農村市場。
4 建立以客戶為中心的服務型企業
服務質量是電力企業的生命線，其質量的好壞與企業發展息息相關。服務質量是企業對外形象建立的重要組成部分之一，服務質量不僅是服務人員微笑服務，還包括服務人員辦事能力的提高，問題的有效解決，問題解決不拖延等。電力企業應建立以客戶為中心的服務型企業，通過改革企業內部管理流程，提高服務效率及問題解決的速度，使其服務盡量滿足客戶需求。
建立以客戶為中心的服務型理念，重點加強電網改造與建設，使電網建設適應客戶的用電需求，通過技術改進，不斷完善配電網絡，滿足客戶的需求；對客戶用電類型、結構、需求大小等進行分析，滿足客戶不斷變化的用電需求。站在客戶的角度，使客戶感受到用電的方便、經濟、安全；電力營銷要做到“四到戶”――銷售到戶、管理到戶、收費到戶、服務到戶，做到對用戶的直接管理，減少中間環節。
5 提供科學、彈性靈活的價格策略
電力商品應科學定價，體現公平，在定價上可從三方面考慮：電力需求側管理措施，實行階梯性電價，加快智能電網建設；使電負荷平均化，提高終端能源使用率，節約電能，降低電價；在處理好電度電價與基本電價、成本的關系時，根據市場用電量、不同的客戶類型建立靈活彈性的價格策略，爭取最大市場份額，擴大銷售量。在電力銷售的環節上應盡量減少中間環節，一方面可避免資源的浪費，另一方面便于管理，降低成本，為客戶提供更優、更廉的電價。
6 提供優質的電力商品，提高供電的可靠性
提高供電的可靠性可通過供電前對負荷進行分析預測、配網規劃，對供電質量進行優化，采用高科技的自動化技術實現配電網的自動化，減少故障的發生，及時發現事故，降低隱患等方式，為客戶提供優質的電力商品，提高供電的可靠性，以達到客戶滿意。
7 利用現代信息手段暢通電力營銷
當前社會已經是信息社會，信息技術下也為電力企業發展提供了更廣闊的發展空間。加強電力企業信息化建設，通過數字化電網平臺，實現企業精細化管理，提高企業管理水平與服務質量。利用計算機網絡及通信技術，完善客戶服務中心的建設，通過網絡平臺，實現對客戶需求的即時解決。
利用現代信息技術，實現以計算機技術代替人工操作，提高電力服務效率，減少出錯率。例如采用計算機視覺技術形成工業電視系統及遙視系統，對圖像進行智能識別，由于采用電力監控人員對圖像進行識別時，人眼易疲勞而不能快速對圖像進行處理，而采用這種技術代替人眼工作，可實現對電力系統圖像信息的智能處理。
8 建立員工培訓機制，提高員工素質
建立企業內部培訓機制，定期開展培訓活動。通過對營銷人員展開業務等方面學習，使其掌握最新的電力營銷信息、政策及相關法律法規，使其掌握最新營銷技能，更好地展開營銷活動；對服務人員加強服務力、服務意識的培訓，樹立窗口服務人員形象；吸納一批具有高素質、高技能人才，提高員工整體素質。
總之，建立以市場需求為導向，以客戶滿意為中心的電力營銷工作是是電力企業進一步拓寬市場，提高整體效益的必然手段。
參考文獻
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