發布時間：2024-04-01 15:02:30
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的產品策略運用樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
[關鍵詞]品牌策略；多品牌策略
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.01.082
1 多品牌策略的內涵
多品牌策略并不是大多數人所認為的：企業多到工商局注冊幾個商標或者是把一種產品隨便貼上幾種標簽出售。確切地說，此策略的內涵應該是：每個品牌都是針對不同的目標細分群體進行產品設計、形象定位、分銷規劃和廣告活動，重點強調同類產品不同品牌之間的差異，包括功能、包裝、宣傳等各方面。這樣每個品牌的個性就很鮮明，同時結合每類品牌的功能利益點，便能更吻合更照顧到自己所針對的目標消費群體的需要，自然能獲得廣大消費者的信賴和品牌忠誠。[1]
2 我國企業運用多品牌策略存在的問題
國外很多有實力的大企業運用多品牌策略取得了成功，這讓國內許多正在成長的企業看到了多品牌策略的優勢，以至于這些企業中有很多在多品牌策略的運用上只是盲目跟風、競相模仿、濫用此策略，具體表現在：①有些企業并沒有根據消費者的不同偏好，生產出不同功能的產品，雖然運用了多個品牌，但各品牌間沒有什么差異性，得不到消費者的認可。②還有的企業運用了多個品牌，但大部分品牌對企業而言，根本沒有利潤。③有些則沒有結合自身的實力和產品的特性，在運用多品牌策略的過程中，由于各品牌的管理要耗費巨大的資金，導致企業出現了財政危機，最終失敗。④甚至有個別企業不但沒能通過多品牌策略占領更多的市場份額，還使原有品牌的銷售量下降。⑤在多品牌策略的推行中，許多國內企業忽略了品牌關系管理這一重要步驟，導致最初清晰明確的品牌定位和品牌組合日漸模糊，各品牌之間的差異不明顯，價格接近、市場重疊，不但沒有發揮合力擊敗競爭對手，反而造成了自己多個品牌之間的惡性競爭，把自己擊敗了。
3 多品牌策略運用實例分析――以寶潔公司洗發用品為例
廣州寶潔公司和它的洗發用品，可謂是多品牌策略運用的成功范例。寶潔，即P&G是美國PROCTE&GAMBLE公司的簡稱，1837年由從事釀造的威廉?普羅克特和制造香皂的詹姆斯?甘波爾在美國俄州辛辛那提市創辦。經過150多年的艱苦奮斗，發展成為目前世界上最大的日用消費品制造商和經銷商之一。1988年8月，經過廣泛的市場調研精心慎重的選擇，它與香港和記黃埔有限公司、廣州肥皂廠和廣州經濟技術開發建設進出口貿易總公司合作，共同創建了中美港合資廣州寶潔有限公司。[2]自從寶潔公司登陸中國市場以來，在中國日用消費品市場可謂是所向披靡，一往無前。僅用了十余年時間，就成為中國日化市場的第一品牌，到目前為止，寶潔公司的洗發產品，特別是以號稱“三劍客”的飄柔、潘婷、海飛絲洗發水系列更是一枝獨秀，出盡風頭。該公司成功的一個重要原因就是運用了適合本企業發展的品牌策略――多品牌策略。它能在一般人認為沒有縫隙的產品市場上尋找到差異，對不同的消費者市場進行有效細分的基礎上，設計生產出個性鮮明的產品，而且成功的運用營銷組合的理論，將每一個產品都作為一個單獨的品牌推銷給消費者，甚至將同一產品的不同特色也作為一個單獨品牌，以此最大限度地覆蓋不同消費層面的市場空間，獲得了極大的成功。
3.1 寶潔公司洗發產品運用多品牌策略的條件
從客觀上分析：多品牌策略在一定程度上是適合洗發水行業的，因為它符合洗發水行業要求企業樹立品牌形象的特性。該行業競爭激烈，產品概念復雜多樣，技術概念層出不窮，行業發展極為迅速，日新月異，要讓自己的企業所經營的品牌被消費者記住，則要求品牌有個性，要打造品牌形象。有了品牌形象，就能夠打動消費者，擴大該品牌的市場占有率。另外，洗發水市場已經形成一定規模，隨著經濟的進一步發展，生活水平的不斷提高，此行業的目標顧客群體已由當初具有一定經濟能力、追求時尚的年輕女性，擴大到現在的普通百姓。
從主觀上分析：寶潔公司自身具備了運用多品牌策略的實力。該公司具有強大的經濟實力，優秀的產品質量，科學的管理體制，較高的管理水平，成熟的管理經驗，可靠穩定的贏利模式，大量的優秀人才等。
3.2 寶潔公司洗發用品多品牌策略的實施方略
多品牌策略主要包括兩種情況：一種是市場多樣化導向的多品牌策略，它是對同一產品品類在不同的市場細分采用不同的品牌。另一種是產品多樣化導向的多品牌策略，它主要是對同一企業的不同產品品類或同一品類的不同品種采用不同的品牌。[3]此策略的實施，要與包裝創新策略、廣告宣傳策略等協調配合，才能產生顯著的實際效果。
1988年，P&G的洗發用品進入中國市場。當時中國洗發用品市場上的同類產品，大多數國產產品質量不好，包裝簡陋，缺乏個性，但價格低廉。P&G將自己的產品定在高價上，價格是國內品牌的3～5倍。由此可見，P&G是以高品質、高價位的品牌形象打進中國市場的，這剛好切中了消費者崇尚名牌的購買心理。在該行業，寶潔公司經過精心的市場調研，針對不同的目標市場，先后設計出飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣、潤妍、伊卡璐六種不同功能、不同品牌的洗發水。
3.2.1 及時進行市場調研，完善信息反饋機制
關鍵詞:統一品牌多品牌競爭復品牌
品牌是企業最重要的無形資產,企業的競爭就是品牌的競爭。而傳統的品牌策略不能適應當今的市場環境,如今越來越多的企業運用復品牌這一營銷利器參與市場競爭。復品牌策略的魅力到底在哪里,我們還要從傳統品牌策略談起。
傳統品牌策略
在以往的市場競爭中,企業通常采用的品牌策略不外乎統一品牌策略與多品牌的策略兩大類。
統一品牌策略
統一品牌策略是指企業生產的若干產品皆使用一致的品牌。如雀巢公司生產的3000多種產品(包括食品、飲料、藥品、化妝品等)都冠以雀巢品牌。三菱、索尼和菲利浦等世界著名公司也都是采用統一品牌策略。企業運用統一品牌策略主要是因為:
有利于新產品開拓市場。一般采用統一品牌策略的企業,是在原品牌取得成功后,把成功品牌向企業生產的新產品延伸。這樣就可使新產品天生就擁有了原品牌的知名度和美譽度,有利于新產品切入市場取得成功。
降低產品促銷費用。宣傳企業的統一品牌即宣傳了這一品牌下的所有產品。
有利于企業創建知名品牌。企業集中資源標榜一個品牌,容易樹立品牌形象。
統一品牌策略亦有其不足之處:某項產品一旦出現問題則會泱及其他產品,企業的品牌信譽很可能受到嚴重威脅;把所有產品冠以統一的品牌,很難突出產品各自的特色,特別當產品之間關聯度較低、差異性較大時尤為明顯;統一品牌很難適應世界各國不同的文化。一般來說企業在為產品設立品牌時,均會投其所好,設定符合本地文化和消費者的偏好品牌,但是由于世界各地文化、價值觀念差異較大,因此統一品牌很難滿足世界各地消費者的偏好。
多品牌策略
多品牌策略是指企業生產的產品使用若干個品牌。如可口可樂公司的“可口可樂”(Coca—Cola)、“雪碧”(Sprite)、“芬達”(Fanta)、“飛雪”(Bonaqa)、“皇廷”(KREST)、“陽光”(HI——C)等品牌;寶潔公司的“飄柔”、“海飛絲”、“潘婷”、“碧浪”、“汰漬”、“舒服佳”、“佳潔士”等品牌。多品牌策略的主要優點是:
便于企業在不同的細分市場上樹立能夠吸引特定消費者的品牌,有利于提高市場占有率。比如寶潔公司的飄柔、海飛絲和潘婷三種品牌洗發水在中國市場上的總占有率已達66.7%。
個別品牌失敗不會影響其他品牌產品的聲譽。
能較好地突出產品的個性特征。寶潔公司的“碧浪”突出的是產品清潔、清新、清香的特征;“汰漬”意味著污漬、汗漬不留痕跡;“舒服佳”暗示殺菌、永葆皮膚健康舒暢。
多品牌策略的缺點有:新產品無法得到公司現有成功品牌的帶動;促銷費用高,公司為提高所有品牌的知名度需對每個品牌進行宣傳,勢必會增加促銷費用。如寶潔公司每年的促銷費用多達40多億美元;無集中品牌效應。一般運用多品牌策略的企業,即便各品牌聲譽都不錯,也很難有非常突出的品牌。盡管寶潔公司一直被稱為是運用多品牌策略最成功的企業,但在世界最有價值品牌排行榜上卻難見一二。
傳統品牌策略是把雙刃劍。對于企業來說,無論是選擇統一品牌策略還是選擇多品牌策略,都有利有弊,因此有必要進行品牌策略創新,尋找一種兩全其美的策略。而復品牌策略則是擺脫這種兩難境地的最佳選擇。
復品牌策略
復品牌策略是指企業在某項產品上設定一主一副兩個品牌的策略。其中主品牌代表產品的聲譽,是產品品牌識別的重心和顧客的價值取向;副品牌則代表該項產品的特征與個性形象,是顧客的情感取向。就拿“海爾—雙王子”冰箱來說,“海爾”是產品的主品牌,“雙王子”是副品牌。采用復品牌策略的具體做法是:
把企業知名品牌作為主品牌,用其涵蓋企業的若干產品;同時給各產品再設定不同的副品牌,以副品牌來突出產品的個性形象。復品牌策略兼容了統一品牌策略與多品牌策略的優點。它既可保證公司產品均能在主品牌傘下受益,收到“一榮俱榮”之功效;又能減少因個別副品牌失敗給整體造成的損失,避免“一損皆損”之風險。除此之外,復品牌策略還有如下優點:
有利于企業開拓國際市場
企業在國際市場擴張中遇到的主要難題就是產品品牌與當地文化不相適應。如我國的“白象”牌電池,質量很好,在國內聲譽不錯,但出口到歐洲卻倍受冷落,因為在歐洲人眼里,大象是“呆頭呆腦”的象征,英文“Whiteelephant”意為“無用而累贅的東西”,這樣的品牌當然不會受到歡迎。為使產品能在世界各地暢通無阻,“新詞語”(品牌本身在世界各國語言中均無具體含義)便成為眾多企業制定產品品牌的原則。如柯達(KODAK)、埃克森(EXXON)、索尼(SONY)等世界品牌都遵循了這一原則。品牌本身無具體含義雖然增強了品牌的全球適應性,但對各國消費者來說,往往由于生疏而不能適應各國的不同文化和迎合各國消費者對于品牌的不同偏好。而復品牌策略可以解決這個難題:用新詞語品牌作為產品的主品牌,以適應企業全球發展的需要,再依世界各地消費者的不同文化背景及偏好,為產品分別設定與之相適應的副品牌。我國生產的“”牌電扇若出口到意大利會很受歡迎,因意大利人把奉為國花,而出口到法國則無人問津,因為法國人視為不詳之物。顯然不宜做產品的全球性品牌,不過可把它作為向意大利出口產品的副品牌;而向法國出口的產品副品牌則可用“鶯尾花”,因為法國人喜愛鶯尾花并視她為國花。
有利于抬升主品牌的價值
我們以海爾集團的品牌策略加以說明。“海爾”從冰箱起步,經過多年的苦心經營已從品質、服務、技術等各方面樹立了一流家電品牌形象。隨后,“海爾”人便把“海爾”這一知名品牌不斷延伸至洗衣機、空調、熱水器、電視機等領域。在品牌延伸過程中“海爾”人巧妙地運用了副品牌策略。僅海爾洗衣機一項產品就有如“小麗人”“小神泡”“小神童”等十多個副品牌。利用副品牌使海爾集團避免了多角化經營可能給“海爾”這一優質品牌帶來的風險。而每次延伸成功又會使新產品的聲譽集合到家族品牌“海爾”上,從而不斷提升“海爾”品牌的形象與價值。“海爾”被評為中國家電行業最有價值品牌。
“海爾”的成功不僅歸功于質量、服務、文化、管理、科技還應歸功于其成功的復品牌策略。有利于樹立良好的企業形象
運用復品牌策略,每當企業推出一款新品便隨之誕生一個副品牌。這樣能使消費者耳目一新,讓顧客總能感受到企業不斷創新的步伐。從“小小神童”微型洗衣機、“小小王子”微型電冰箱到“探路者”數字化彩電、再到“畫王子”彩色冰箱,“海爾”每推出一種新產品總會給中國市場帶來一次沖擊,同時在消費者心目中樹立了海爾“不斷創新、銳意進取、蓬勃發展”的企業形象。
促銷費用少效果好
采用復品牌策略進行廣告宣傳時,副品牌不單獨對外宣傳,都是依附主品牌一并進行宣傳。這樣一方面宣傳了主品牌,另一方面運用主品牌的影響力吸引消費者,同時副品牌又張揚了產品的個性形象。可謂“一箭三雕”。如海爾集團推出的“海爾畫王子”冰箱廣告:“海爾畫王子——帶畫的冰箱”。首先宣傳“海爾”這一品牌;其次“海爾”響亮的名字又能引起消費者的注意,使消費者關注廣告內容;再者,“帶畫的冰箱”又告訴了人們,海爾生產出了一種彩色冰箱,很好地宣揚了產品的個性特征。
運用復品牌策略應注意的問題
廣告宣傳以主品牌為重心
企業運用復品牌策略,在進行產品宣傳時,應竭力推崇主品牌,把副品牌放在從屬的位置。首先主品牌是消費者識別和選擇產品的依據。人們對“海爾——小超人”空調器的認可、信任乃至決定購買主要是基于對“海爾”品牌的信賴。其次,主品牌是企業創名牌的中心,企業為擴大影響力、提高聲譽,宣傳必然以主品牌為主。若副品牌成為宣傳的重點,無疑是喧賓奪主,勢必會淡化主品牌形象。久而久之,主品牌將逐漸被消費者遺忘。
副品牌應形象鮮明地表達產品的個性特征
副品牌是企業產品與消費者情感溝通的紐帶,因此要符合目標顧客的偏好。一般成功的副品牌不是以情動人就是以特色吸引人。如日本松下公司深入了解中國文化,推出以“愛妻號”為副品牌的洗衣機,深受中國年輕夫婦的喜愛。臺灣頂新國際集團推出的“康師傅——小虎隊”方便面,用副品牌“小虎隊”象征在競賽中“虎虎聲威、贏得干脆”的勝利者,牢牢吸引了青少年消費群體。以上兩種產品的副品牌是以情動人,而海爾集團的副品牌則多以突出產品特色來引導消費者。該集團分別以副品牌“小小王子”突出冰箱微型化的特點;以“冰王子”暗示冰箱制冷迅速;用“雙王子”表現產品分體式功能;而用“畫王子”說明冰箱具備彩色的外觀,每個副品牌均恰如其分地表達了產品的各自特點,有利于消費者的選擇與購買。
主品牌應盡量采取新詞語或中性詞
由于世界各國的文化與價值觀的不同,只有“新詞語”(品牌本身在世界各國語言中均無具體含義)在世界各地才不會產生異議。當年美國標準石油公司更名時,為了能夠尋找到在世界各國語言中均能發音又沒有任何含義的詞語,而且要求容易記憶,歷時3年,花費近1億美元最終確定為埃克森(EXXON)。另外,主品牌確定為中性詞有助于企業業務的擴展與延伸。比如海爾可以延伸到很多產品上,而康師傅局限性就很大了。
復品牌策略要以較高的企業知名度為基礎
論文摘要：營銷創新是推動企業發展的主導力量，企業要制勝知識經濟時代、提升企業核心競爭力，必須進行營銷創新而營銷策略創新是營銷創新的核心，它主要包括產品策略創新、價格策略創新、渠道策略創新和促銷策略創新。
1．產品策略創新
產品策略創新重要的是要通過產品創新來引導消費者需求。可通過以下三種方式進行：
1．1通過改變人們的價值觀和生活方式創造出新的需求。通過市場引導改變人們的習慣是較能獲得成功的因為一般來說，當你在改變人們習慣的同時，也在為自己創造了一個市場，而這個市場最初往往是你所獨立擁有的。別人暫時還沒有意識到，也就難進入你所創造的市場與你競爭。
1．2通過主動參與新生活的設計，進而開拓出新產品。例如：卡拉OK娛樂形式，旋風般流行娛樂界，就是主動參與新生活方式的結果。
1．3通過把握全新的機會來創新產品。企業在營銷過程中，不僅要滿足未被滿足的現實需求和尚未實現的潛在需求，更要通過營銷努力開發出新的產品
創造全新的需求。例如，電視機、電話機、手機等科技產品在尚未進入市場前，消費者并沒有對這些產品的需求，只有當這些產品開發出來之后，才使消費者產生了新的需求。在知識經濟時代人們的潛在需求與日俱增，企業應充分把握這一良機運用新技術、新工藝來開發新產品滿足消費者的需求。
2．價格策略創新
知識經濟時代消費者享有充分的信息知情權，以往生產者和經營者所擁有的信息優勢不復存在，使得廠方與消費者占有對等的信息，消費者對企業的產品制造成本、服務費用、創新成本及盈利水平等價格構成要素可以做到心中有數，購銷雙方均明白價格構成中哪些是剛性的(如材料費用、設備費用)，哪些是彈性的(如創新思維、設計費用等)，因此，企業在定價時必須加大透明度，盡可能采用低價策略，且以消費者接受為底線。
2．1定價因素創新，將知識因素，創新成本納入價格之中。在知識為核心的產品營銷中，定價就必然體現注重產品所含的知識價值，因而價格構成中不能缺乏創新成本這個范疇。也許在我們以往的產品價格中，原材料、人力費用、服務費用是重要的成本開支，但在知識經濟時代，這些費用可能僅是產品價格構成的一小部分，而且也是相對固定的、剛性的，只有創新成本所占價格比例極大，且在價格構成中具有一定的彈性。哪家企業的產品所含技術含量高、知識創新價值大，哪家企業就擁有制訂較高價格的可能。
2．2定價方式創新。知識經濟時代，信息技術的運用可以說已滲透到社會生活中的各個角落，網絡也使得運用價格的策略產生了變化。如：網上競拍任何物品皆可在網上交易，而電腦這個“超能”拍賣師1秒鐘就能接受并處理1．2萬多人的報價。
3．渠道策略創新
3．1渠道結構創新，由金字塔式向扁平化轉變。渠道扁平化是知識經濟時代分銷渠道的發展趨勢。如有的企業由多層次批發環節變為一層批發，還有一些企業在大城市設立配送中心，直接面向經銷商、零售商提供服務。這種扁平化結構的銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業和消費者的利益，增加了品質保證；同時也有利于企業把握消費者需求，進而提高經濟效益。
3．2渠道方式創新，實施E化分銷。電子商務的迅猛發展，將使全球貿易和營銷進入一個全新的時代，即“沒有EDI(電子數據交換)就沒有定單”的網絡營銷時代互聯網技術和電子商務的飛速發展為企業渠道E化提供了廣闊的空間。我國企業必須充分利用和適應知L-只經濟時代所提供的技術優勢、信息優勢和網絡優勢，實現分銷方式的根本改變，全面實施分銷資源計劃(DRP)，使參加交易的各渠道成員以及相關部門密切結合，共同從事網絡環境下的電子分銷活動。E化渠道以跨時空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應知識經濟時代消費者快速、便捷并富有個性的需求。
4．促銷策略創新
4．1廣告策略創新。知識經濟時代網絡的普及，使企業可運用網絡廣告與消費者進行交互式促銷，也可抓住知識經濟時代消費者關注知識的特點進行廣告訴求，還可運用科技手段刷新傳統的廣告方法，使消費者從手段創新中領略企業創新的風采。網絡廣告是知識經濟時代廣告策略創新的最主要表現。網絡廣告的互動式信息．傳播，能夠較好地激發消費者的需求，達到廣告的效果。網絡廣告借助其自身的技術優勢，不僅可采用文字、圖片、色彩、動畫等表現形式，而且可用三維空間展示，使用戶全面了解產品信息。網絡廣告可以采取的形式大致有電子郵件廣告(Email)、電子公告牌(BBS)廣告、USenet廣告web廣告。
據私募排排網數據統計，截至2012 年2月29日，國內共有各類創新型策略私募基金產品93只，包括52只定向增發產品、11 只股票量化產品、9 只股票行業產品、4只股票多空產品、10只股票市場中性產品、11只股票量化產品、11只相對價值產品和2只全球宏觀產品。
“私募市場同質化產品太多，競爭大，必須要用產品創新來吸引客戶。”私募排排網研究員彭小武如是說。
股票策略占大頭
據私募排排網數據統計，股票策略仍是創新策略中最為龐大的群體，而93 只創新型策略基金產品中含有11 只股票量化產品、9 只股票行業產品、4只股票多空產品、10只股票市場中性產品和11只股票量化產品。
此外，2011 年定向增發產品的盛行使得事件驅動型私募基金產品成為第二大創新策略種類，數君投資、東源投資為定向增發主力軍。
股票產品特點
股票創新產品包括股票市場中性、股票多空、股票量化、股票行業四種。
股票市場中性基金通常采用股指期貨等手段對沖系統性風險，貝塔值在-30%到30%之間。
股票多空策略則是，不追求絕對的市場中性，而根據基金經理對市場的判斷決定對沖比例。
而股票量化則主要采用量化工具決定大類資產配置、進行股票選擇或交易。行業基金的基金經理在這些行業有著比一般投資者更專業的技能，大部分的資金集中于某一個行業。現存的行業基金囊括了醫療、消費、TMT 三種投資方向，從容投資的醫療系列是首個也是數量最多的私募行業基金。
全球宏觀運用最廣泛策略
據悉，國內第一支全球宏觀策略產品成立于2011 年3 月，是由潮鑫泰安發行的“潮鑫泰安?量化成長1 期”產品。投資范圍包括股票、基金、債券、商品期貨、股指期貨、融資融券等品種，應用量化投資系統作為輔助投資和風控的工具。
宏觀策略基金運用很廣泛的策略進行交易，投資理念在于經濟指標的變動方向以及其對股票，固定收益產品，貨幣和大宗商品市場的影響。基金經理運用各種投資技術，包括人為決策和系統決策，結合從上往下和從下往上宗旨，數理或者基本面分析，長短持有期結合。
定向增發屬于事件驅動基金
事件驅動基金的意思是，包括以并購重組事件為觸發條件，或以定向增發項目為投資方向的私募基金。國泰事件驅動是國內第一支并購重組事件驅動型私募基金，而定向增發型對沖基金在2010-2011 年迅猛發展。
上面談到的是以產品策略為核心的“1P+3P”組合結構模式的策略要點，下面結合這一模式運用的背景與條件、運作難點與風險等諸多要素，予以具體分析。
1、模式運用的背景和條件
（1）模式運用的背景
只有當消費者對產品有較高的功能、款式等方面的現實需求時，廠家才能在產品方面建立起核心的營銷動力，贏得競爭優勢。基于此，在新產品、新市場，或者當產品有足夠差異性的背景下，為目標客戶量身打造個性化的產品，都適用這一營銷模式。例如手機行業，通過不斷變節奏、快速推出新款的方式，引領時尚潮流，TCL就是如此，敏銳地抓住手機市場還沒有出現定位于時尚青年、尤其時尚女性的手機，推出了“鉆石”手機，從而達到后來居上的效果；再如汽車行業，奇瑞QQ的推出，由于進入的是定位于時尚青年、價格實惠這一空白汽車市場，別樹一幟，也獲得消費者的青睞。
遺憾的是，我們發現，采用以產品策略為核心營銷模式的企業中，較少看到國內企業的影子，對這一模式運用較好的多是國外品牌。究其本質原因，是因為國外品牌除了有較高的品牌運作能力外，還有突出的產品研發能力和技術儲備作為基礎。當然，在強調自有品牌建設、強調民族的原創性的背景下，有一些國內企業已經開始運用這一模式，相信隨著品牌競爭力的增強，國內企業會運用得越來越多、越來越好。
（1）進入的門檻高
采用以產品策略為核心的營銷模式，無論是依靠強大的研發能力，還是依靠技術引進等方式不斷地開發新產品，都需要高額的研發投入，而且技術越領先，投入就越大，這在很大程度上為廠家設置了一個高門檻。反觀國內的一些廠家，之所以能夠保持暫時的產品領先優勢，除了看準市場機會、快速運作之外，在產業初級階段或洋品牌未進入的時期，研發和技術創新的“門檻”還比較低也是一個重要原因。例如，1993年，TCL作為第一個推出大屏幕彩電的國內企業，僅1993年就銷售十幾萬臺，但時至今日，TCL的新產品就很少再領先過，究其根本原因就是研發不足。單就研發投入而言，SONY、東芝、松下、三星等洋品牌都有將近10%銷售收入的投入，TCL等國內彩電廠家平均只有1~2%的銷售收入投入。而保持高額的研發投入，也是日、韓等彩電企業能夠從歐美企業接過行業核心技術“接力棒”的根本原因。
（2）產品技術和設計的限制
以產品策略為核心的營銷模式具有一定的限制性。這種限制性表現在：產品的技術含量較低、行業技術進步的速度較慢以及產品款式設計上不能創造出有效的差異的行業，不適合采用以產品策略為核心的營銷模式。例如，基礎照明行業的節能燈、熒光燈等技術進步速度較慢，產品標準化程度較高，在款式設計上不能創造出有效的差異，所以，行業內的GE、飛利浦等國際巨頭們都沒有采用以產品策略為核心的營銷模式。
（3）創新收益和風險
創新的風險和收益是一對“孿生”兄弟，二者是正比例的關系，即失敗的風險越大，收益的可能性也越高。因此，每次重大的創新，對廠家來說都是“驚險的一跳”，而采取以產品策略為核心營銷模式的廠家，必須要有為這種創新風險“買單”的能力。前述洋品牌的高額研發投入，其中很大一部分就是在為技術創新和新產品開發失敗“買單”。
（4）不規范的市場環境影響
不規范的市場環境，使得廠家不僅要承擔研發創新的巨大技術風險，而且還要承擔法制風險和流通風險，尤其在法制風險方面，廠家的規避能力較弱。
在由計劃經濟走向市場經濟二十余年的時間內，國內多數行業至今依然缺乏核心技術，其中的一個重要原因就在于缺乏嚴格的知識產權、專利等制度保護，市場上模仿、假冒等行為屢禁不止。另外，中國流通行業不規范、不成熟，加之消費者購買的理性程度不高，使得競爭對手終端攔截常常能夠奏效。產品“領先”的優勢越弱，這種風險也就越大。
反觀2001~2003年，TCL等國內手機廠家也是類似三星手機的做法，目標客戶也基本一致，但是，具體運作上只是“形似神不是”。最大的問題就是在產品技術上、個性化的外觀設計上不能做出實質上的推陳出新，更重要的是產品不合格率太高，嚴重地損害了品牌形象。據中國消費者協會統計，2003年國外品牌手機的平均返修率為3%左右，而國產品牌則達6%以上，甚至有些品牌的返修率高達40%。可以說，質量——這顆“定時炸彈”是造成國內廠家迅速崩潰的最主要原因。
2、模式運作的難點和風險
（2）模式運用的條件
就像前面對國內外品牌的分析中，有了合適的運用背景，由于欠缺運用這一模式的核心能力，到目前為止，國內企業運用這一模式的還比較少。由此，要運用以產品策略為核心的營銷模式，除了要求企業的戰略定位是差異化競爭戰略外，還要求企業有較高的研發和創新能力、營銷推廣能力、組織協同能力。
1）持續的研發和創新能力
采用以產品策略為核心營銷模式的廠家，無論是保持產品領先的狀態，還是要使產品達到微軟和英特爾等標桿公司那樣、成為行業標準的“境界”，都要求廠家擁有充足的研發和創新的實力，具備“儲備一代、研發一代、推廣一代”的研發能力，否則，以產品策略為核心的營銷模式只是一時的“奇兵”而已。例如彩電業內，無論1993年TCL最先推出技術尚未成熟的29寸彩電，還是截至2003年，長虹連續推出所謂的二、三、四代精顯背投彩電等等，都只能取得一時的產品熱賣，在高端彩電市場上卻一直是后勁乏力，根本原因就在于持續的研發和創新能力不足。
2）企業競爭戰略要求
從企業競爭戰略要求來看，選擇以產品策略為核心營銷模式的廠家主要是兩類：第一、企業的產品定位為高端市場，實施產品差異化的競爭戰略；第二、企業采用目標集聚競爭戰略，主要以產品力吸引消費者。定位于高端市場的企業，例如行業內的一些國外品牌，“開寶馬，坐奔馳，家用電器西門子”這句廣告語就很好的詮釋了這一點；采用目標集聚競爭戰略的廠家，大多采用以產品策略為核心的營銷模式，例如奇瑞QQ，從款式上充分彰顯了其“快樂、自由、年青、時尚”的品牌定位，完全不同于夏利、吉利、奧拓等以價格制勝的“呆板”外形。
3）市場運作能力支持
采用以產品策略為核心的營銷模式，產品本身的拉力固然是第一位的“營銷動力”，但如果認為僅僅依賴于產品本身的拉力就可以領先市場，只會謬以千里，尤其對于那些產品技術并無顯著優勢的廠家來說，這一點更是致命的。因此，必須要“放大”產品的拉力。具體來說，要“放大”產品拉力有兩個主要途徑：
【關鍵詞】心理定價；尾數定價；聲望定價；招徠定價
心理定價策略是指企業在定價時利用消費者心理因素，有意識地將產品價格定得高些或低些，以滿足消費者生理的和心理的、物質的和精神的多方面需求，通過消費者對企業產品的偏愛或忠誠，擴大市場銷售，獲得最大效益的一種定價策略。一個企業定價策略是否適當，往往決定產品能否為市場所接受，直接影響產品在市場上的競爭地位與所占份額，從而關系到企業的興衰成敗。
1.心理定價策略的運用
我國企業在心理定價策略的運用上常見的有：尾數定價法、整數定價法、習慣定價法、聲望定價法、分檔定價法、招徠價格法、撇脂定價法、滲透定價法等。隨著市場經濟的發展和人們消費心理的轉變，這些定價策略在運用的過程中，也出現了一些新的變化。下面重點對幾個策略的運用做一些分析與探討。
1.1尾數定價策略的運用
所謂尾數定價策略是指在給商品定價時，采取零頭結尾，讓消費者在心理上產生價格便宜的感覺。以中低收入群體為目標顧客、經營日常用品的商家適合采用尾數定價策略。在我國，從20世紀80年代中期到現在，日常用品普遍采用這種定價策略。對于消費者來說，這樣的定價使他們產生一種便宜的感覺。標價9.90元和10.10元的商品，雖然僅差兩毛錢，但前者給消費者的感覺是不到10塊錢，而后者卻使人有10多塊的想法，這給消費者造成一種錯覺，前者的價格可以使消費者覺得價格便宜，更令人易于接受。進入20世紀90年代，商品價格的尾數發生了變化，主要固定在了6、8、9上，而很少用4、7，這主要是受消費者吉祥心理的影響。但隨著人們消費心理日益成熟，吉祥心理對消費者的影響不再如過去那般強烈，他們理性地偏重于便宜。因為每次購物時，到哪里都見到這種類似的價格，不可能每樣商品的價格都會這么巧合，理智的消費者會覺得商家是在價格里面大做文章，從而懷疑價格的合理性。
1.2聲望定價策略的運用
這是種有意識的將商品的價格定高提高商品地位的定價方法，主要是利用消費者仰慕名牌名店的心理。質量不易鑒別能有保證的商品最適宜采用此法。消費者往往都具有崇尚名牌的心理，通過價格來判斷商品的質量，價高則質優。這種定價策略給企業帶來巨大利潤的同時，也能滿足不同層次的消費需求。聲望定價策略的運用是具有科學合理性的。過去的產品價值觀念是認為產品的價值等于其客觀成本的總和，即其所投入的人力、物力和時間的總和。這本身就是種狹窄的觀念，產品本身給人們所帶來的滿足，才是真正決定產品價值的因素。在顧客購買了商品之后，商品能夠給顧客帶來滿足就產生了價值。因此也說明商家運用聲望定價策略無可厚非。尾數定價策略迎合了消費者的求廉心理，相反的聲望定價策略迎合了消費者的高價顯示心理。因此，我國企業應該充分重視名牌附加值效應。
1.3招徠定價策略的運用
招徠定價是利用顧客求廉的心理特意將商品價格定得較低或者特低，讓顧客產生該家商品價格低于其他商家價格的錯覺，從而吸引大量顧客光臨。該策略是一種招攬顧客提高購買降價商品的銷量的同時也能帶動其它商品銷量的一種價格策略。某些商店隨機推出降價商品，每天都有一至二種商品降價出售，吸引顧客經常來購買廉價商品，同時也帶動了其它商品的銷售。有的零售商則利用節假日或換季時機舉行“節日大酬賓”，“換季大減價”等活動，降低部分商品的價格以吸引消費者。在我國像家樂福，樂購等一些大型超市一般采取這樣的定價策略，這是在我國較為普遍的心理定價策略。
2.心理定價策略在運用中存在的問題
2.1重復單一使用的問題
現如今，心理定價策略在各大超市和百貨商場等都被運用。隨著人們消費心理的日益成熟，人們對一些價格產生了與商家定價目標相反的心理反應，也就是價格逆反心理。例如本來尾數心理定價是給人定價精確和便宜的心理反應，但過多的運用于不同的商品，不同類型的商場，理智的消費者會認為商家是在有意識地利用人們的心理給商品定價，反倒覺得商家不誠實、定價不清確、商品不便宜，產生反感心理。心理定價策略有很多種，而每種心理定價策略都有他們的不同用法并且能夠滿足不同的心理需求。所以，我們應該綜合運用各種心理定價策略，將心理定價策略多元化，滿足消費者各方面的需求，從而擴大銷售額。
2.2心理定價的道德問題
由于市場競爭中的急功近利，心理定價策略被濫用，比如營銷人員對于實際上并未降價的產品謊稱降價；把某種商品的原價寫得很高，然后大力宣傳打折優惠大減價，商品價格沒有下降，反而升高了等等，之所以這些情況屢見不鮮，主要是因為心理定價策略中的道德缺失，如何抓住消費者的心理價格，又能不違背營銷道德，這是商家們都值得思考的問題。
3.心理定價策略的完善
3.1樹立成本意識，降低商品成本，獲得總成本領先優勢
低價的基礎在于低成本，降低成本成為定價策略中必須注意的問題，我們可以通過縮短渠道、大量進貨來控制進貨成本，通過精細管理來降低管理成本；同時嚴格控制其他各項費用，從而贏得總成本領先優勢。我國企業一方面要通過資本運營，迅速發展和壯大自己，擴大規模贏得規模效益；另一方面要樹立強烈的成本意識，想方設法降低各個環節的各項費用，減少和杜絕浪費，提高營銷效率，從而降低商品成本，取得價格上的優勢。
3.2深入了解顧客的消費心理，有效的實施定價策略
定價策略需要在營銷總體戰略和明確定價目標指導之下，在透徹把握顧客心理的基礎上系統實施。因此，應切實奉行以消費者需要為中心的營銷理念，提高對了解消費者購買行為及消費心理的重要性的認識，加強消費者購買行為、購買心理、特別是購買商品時價格心理的研究，講究定價藝術，著眼于消費者的心理需求有的放矢地實施價格策略，并采取針對性強的有效舉措，讓企業價格的定位攻入消費者的心中，使消費者認同并接受企業的價格。
3.3提高服務意識及道德意識，完善道德規范
企業生存的基礎是顧客，只有提高顧客滿意度，形成長期穩定的忠誠顧客群體才是企業各項活動的核心。要想顧客滿意，不只是實物上的滿意，還需要精神上的滿足，所以企業在保證產品質量的基礎上要從其他方面提升顧客價值，培養企業的服務意識，制定完善的企業道德規范，提高道德意識。
總之，以消費者為中心，嫻熟運用定價藝術、采用高超的價格策略、實施完善的價格管理，這一切都使價格成為企業商競爭的強勁武器。時代在進步，人們的消費觀在改變，商家運用心理定價策略，應該與時俱進，只有不斷地去研究與創新，才能夠準確地把握消費者的心理，制定出更加靈活有效的價格。
參考文獻：
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(一)通過改變人們的價值觀和生活方式創造出新的需求。通過市場引導改變人們的習慣是較能獲得成功的。因為一般來說, 當你在改變人們習慣的同時, 也在為自己創造了一個市場, 而這個市場最初往往是你所 獨立擁有的。別人暫時還沒有意識到, 也就難進入你所創造的市場與你 競爭。美國人對中國自行車的接受, 中國人、日本人對咖啡的接受, 都是 企業進行創造需求的結果。
(二)通過主動參與新生活的設計, 進而開拓出新產品。日本人突發奇想、絞盡腦汁設計出來的卡拉O K 娛樂形式, 征服了所有年齡層次、所有國家的消費者, 旋風般流行當今娛樂世界, 就是主動參與新生活方式 的結果。3.通過把握全新的機會來創新產品。企業在營銷過程中,不僅要滿足消費者的實際需求也要滿足消費者潛在的需求, 所以要不斷進行行銷策略的開發以及產品的開發,進而來滿足廣大消費者的需求。在知識經濟時代人們的潛在需求與日俱增, 企業應充分把握這一良機運用新技術、新工藝來開發新產品滿足消費者的需求。
二、價格策略創新
知識經濟時代消費者享有充分的信息知情權,以往生產者和經營者所擁有的信息優勢不復存在,促使廠方與消費者信息相等,而消費者對企業的產品制造成本、服務費用、創新成本及盈利水平等價格構成要素可以做到心中有數, 所以,在定價的時候必須將透明度增強,并且最大程度上使用低價的經營策略,與此同時消費者也可以接受的價格為佳。
定價因素創新, 將知識因素、創新成本納入價格之中。在知識為核心 的產品營銷中, 定價就必然體現注重產品所含的知識價值, 因而價格構 成中不能缺乏創新成本這個范疇。可能在以前我們的產品價格中,原材 料、人力費用、服務費用是重要的成本開支, 但在知識經濟時代, 這些費用也許僅僅是產品價格的一小部分, 而且也是相對固定的、剛性的, 只有創新成本所占價格比例極大, 且在價格構成中具有一定的彈性。哪家 企業的產品所含技術含量高、知識創新價值大, 哪家企業就擁有制定較 高價格的可能。
定價方式創新。知識經濟時代, 信息技術的運用可以說已滲透到社 會生活中的各個角落, 網絡也使得運用價格的策略產生了變化。如: 競價拍賣就不一定非到某一固定場所進行, 通過互聯網絡就可進行商品、貨物、古玩、藝術珍品等的拍賣, 競價者只需找到相應的網址按動一下鼠標 就可快捷地提出報價, 而且拍賣師也無需像以前那樣一次只能接受一位顧客的報價, 電腦這個“超能”拍賣師 1 秒鐘就能接受并處理 1 .2 萬多人的報價。
三、渠道策略創新
渠道結構創新, 由金字塔式向扁平化轉變。渠道扁平化是知識經濟 時代分銷渠道的發展趨勢。如有的企業由多層次批發環節變為一層批 發, 還有一些企業在大城市設立配送中心, 直接面向經銷商、零售商提供 服務。這種扁平化結構的銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業和消 費者的利益, 增加了品質保證; 同時也有利于企業把握消費者需求, 進而 提高經濟效益。
四、促銷策略創新
廣告策略創新。知識經濟時代網絡的普及, 使企業可運用網絡廣告 與消費者進行交互式促銷, 也可抓住知識經濟時代消費者關注知識的特 點進行廣告訴求, 還可運用科技手段刷新傳統的廣告方法, 使消費者從 手段創新中領略企業創新的風采。網絡廣告是知識經濟時代廣告策略創 新的最主要表現。網絡廣告的互動式信息傳播, 能夠較好地激發消費者 的需求, 達到廣告的效果。網絡廣告借助其自身的技術優勢, 不僅可采用 文字、圖片、色彩、動畫等表現形式, 而且可用三維空間展示, 使用戶全面 了解產品信息。網絡廣告可以采取的 形 式 大 致 有 電 子 郵 件 廣 告 ( E-mail) 、電子公告牌 ( BBS) 廣告、Usenet 廣告和 Web 廣告。
公共關系策略創新。傳統的公關策略是可以促進企業的市場營銷工作,但還存在一些庸俗的傾向, 知識經濟時代新型公關強調的是合作―――與社區、顧客、政府機構、中間商、媒體等各方面的合作, 現在比較流行的合作營銷, 其實質就是一種以公共關系創新為主體的營銷策略。此外,網絡公共關系也是知識經濟時代公關創新的具體表現, 網絡可以使得企業與企業、公眾之間進行雙向互式溝通, 一般來說, 網絡公共關系的形式有站點宣傳、網上新聞、欄目贊助、參與或主持網上會議、發送電子推銷信、在網絡論壇和新聞組發送信息傳單等等。
關鍵詞:促銷;促銷策略;整合促銷
促銷是企業通過人員和非人員的方式,溝通企業與消費者之間的信息,引發、刺激消費者的消費欲望和興趣,使其產生購買行為的活動。促銷對企業營銷的功能主要有傳遞企業市場產品信息、誘導消費者對企業產品的消費需求、穩定并進一步擴大企業產品銷售等等。促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側重運用人員推銷的方式,把產品推向市場。拉式策略主要運用非人員推銷方式把顧客及消費者拉過來,使消費者對本企業的產品產生需求從而擴大企業產品銷售。而促銷組合就是企業根據產品的特點和營銷目標,綜合各種影響因素,對各種促銷方式的選擇、編配和運用。企業在制定促銷組合和促銷策略時應考慮的因素主要有:第一,企業促銷的目的。第二,企業自身產品優勢。由于產品之間存在著差異性,消費者的消費及購買目的不同,企業在從事促銷活動過程中,應根據企業不同性質的產品采取相應的促銷組合和促銷策略。第三,企業在促銷方面的費用預算企業要開展促銷活動,就必須支付一定的費用,為了更好的控制和使用好費用,企業在從事促銷活動之前應做好相應的費用預算,以確保促銷活動的順利及有效開展,從而盡量地確保達到預期的促銷效果。
目前國內營銷學領域內普遍認為促銷策略依據促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種,不過隨著市場環境的不斷變化,促銷策略也會出現一些新的變化和發展,下面就這些相關方面予以闡述。
一、人員促銷策略
人員促銷策略是企業運用促銷人員直接向消費者推銷企業產品和企業服務的一種促銷手段,即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業產品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸,使得消費者了解企業的產品,建立目標受眾對企業產品的美好形象。
人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺直銷、產品會展等形式的會議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對象(即目標受眾)主要包括消費者、生產者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標—成交策略、誘導—購買策略等幾種常用策略。
二、廣告促銷策略
廣告作為一種傳遞信息的活動,它是企業在促銷中普遍重視且應用最為廣泛的促銷方式,它是通過相關促銷活動和媒體傳播企業商品或服務等有關經濟信息的大眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業性的綜合藝術,廣告不一定能使產品成為世界名牌,但若沒有廣告,產品肯定不會成為世界名牌。
廣告活動離不開廣告媒體,依據不同廣告媒體的特性不同,廣告媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播及網絡等幾種常用媒體。除此以外,還有一些廣告媒體,如戶外廣告等。企業在選擇廣告媒體時應結合企業產品的性質、消費者的習慣媒體、媒體的傳播范圍和特點、媒體的廣告費用等相關因素進行綜合性考慮,理性選擇廣告媒體。企業廣告活動效果的好壞不僅與廣告媒體有關,同樣也離不開廣告設計這一重要步驟,而高質量的廣告設計必須遵循宣傳真實性、鮮明的感召力、思想藝術性等幾方面的設計原則。因此,企業在對企業產品做相關的廣告設計工作中一定要注意廣告設計的真實宣傳性、新穎創意性、思想藝術性等幾個方面的結合。
企業在廣告促銷活動實施后,應及時對廣告活動所取得的效果做出合理的評估和測定,目前普遍采用的方法是對廣告促銷效果的評估測定為主。其測定方法主要有廣告費用對比銷售額法(即廣告費用與企業產品銷售額的比值)、廣告費用對比產品銷售數量法(即廣告費用與企業產
品銷售數量的比值)、彈性系數法(即廣告費用投入量變動率與企業產品銷售額變動率的比值)等。
三、公共關系促銷策略
公共關系是一種社會關系,但它又不同于一般社會關系,因為它具有獨特的特征,主要表現在以下幾個方面:第一,公共關系是一定企業與社會公眾之間所建立的相互合作關系;第二,公共關系的目的是為企業產品中樹立良好的企業形象和產品聲譽;第三,公共關系是一種信息交流與合作,是企業與消費者之間的協調藝術。
公共關系在企業營銷管理工作占有重要地位,就企業內部而言,使企業內部各部門之間協調發展,理性地使用企業的有限資源,就企業外部而言,又起著協調好企業與社會公眾尤其是消費者之間的良好關系的作用。公共關系在企業產品促銷中的作用主要體現在以下幾個方面:收集企業市場信息,檢測企業所處的市場營銷環境及其變化狀況;為企業產品提供正面輿論宣傳和導向,為企業營銷創造良性環境;協調處理企業內外部關系,為企業的營銷工作提供良性的人際環境。
四、銷售促進策略
銷售促進是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、企業產品或服務的促銷活動。銷售促進具有多種方式,但企業在采納這些方式時應理性綜合使用,要結合這些方式的各自特點、產品的特點、促銷目標及目標受眾、促銷市場環境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進的方式可以按針對消費者推廣和經銷商推廣分別列舉如下:
(一)針對消費者的銷售促進方式產品樣品贈送;產品的包裝兌現;產品夾帶(例如買一贈一);累計銷售產品數量;購物券類贈送等方式。
(二)針對經銷商的銷售促進方式經銷商一定經銷期間的返點獎勵政策;經銷商累計銷售價格折扣獎勵銷售政策;經銷商銷售任務完成及超額獎勵政策;商渠道拓展折扣獎勵政策;針對商及經銷商的廣告促銷費用銷售獎勵政策;針對商所轄區域內的下一級經銷商的相應獎勵政策。隨著市場環境的變化及飛快發展,促銷策略也出現了一些新的變化和發展,這主要表現在以下三個方面:
1、從手段上講,互聯網絡技術的發展為促銷提供了新的手段和發展空間。從促銷的溝通本質來看,決定促銷策略發展的一個重要的因素就是溝通媒介的發展,即隨著新的信息傳遞媒體的出現或發展,都會促進促銷策略的發展。當前信息媒體最具革命性的發展就是互聯網絡,網絡已成為自電視發明以來誕生的最新興的媒體,由此,企業上網開展促銷的步伐也隨著網絡的快速蔓延而加快,出現了所謂的網絡促銷,其中發展最快的就是網絡廣告。
2、從原則上講,當前促銷策略更強調互動,分眾,可控和效果的可測性。傳統的營銷是在傳統的市場環境下形成的,在相當的程度上,營銷者對其的期望僅僅止于信息的傳遞上。現在,市場環境的變化,消費者的日漸成熟和技術的發展,使得有可能也必須對促銷提出更高的要求。
3、從形式上講,當前促銷更強調整合促銷。市場經濟的推進也帶動了促銷市場的發展,新的促銷方式也逐漸出現在現代社會,聯合促銷就是其中的一種。聯合促銷是指兩個以上的企業或品牌合作開展促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯合體內的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果,聯合促銷有時能達到單獨促銷無法達到的目的。企業在使用銷售促進方式時必須選擇適當的促銷產品、合適的促銷目標對象、合適的促銷環境、理性的宣傳媒體、恰當的促銷活動方式才能達到企業預期的促銷效果,取得較好的促銷業績,而這促銷業績不僅是指暫時的,更應考慮企業的長遠發展的空間,因此,企業在運用銷售促進方式時必須制定較為詳盡的促銷計劃,理性的實施運用。
成功的市場營銷活動,不僅需要企業對其產品制定適當的價格、選擇合適的分銷渠道,而且需要采取適當的方式進行企業產品促銷。企業在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業績,除了要具備高素質的銷售團隊、完善的分銷渠道以外,還應正確制定并合理運用促銷策略,這是企業在激烈市場競爭中取得良好的銷售業績并獲得較好經濟效益的必備要素。
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