發布時間：2023-03-14 15:12:55
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的信用風險管理樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
20世紀90年代，在全球、、技術快速變化的背景下，信用風險正以指數形式增長著。從居民個人來看，消費信貸的使得居民個人作為一個重要的信用提供者出現。萬事達卡的一份報告這樣寫道：“1995年，萬事達信用卡的發行增長率（以美元為記價單位）為：歐洲25%，亞洲22%，拉美36%，中東和非洲22%?！睆墓镜慕嵌葋砜?，幾乎所有的公司帳戶上都有應收、應付款項，還有很多企業發行大量的公司債券。從國家的角度來看，各國的債務都在不斷的上升。這一切都說明了信用的巨大發展。
毋庸質疑，信用的可獲得性以及人們從觀念上對信用的接納促進了的發展。信用使得一個人即使收入菲薄也能買得起房子、汽車和其他消費品。這樣反過來又創造出新的就業機會，促進經濟增長。信用能促使企業快速地增長，如果沒有信用的存在，企業僅憑自有資金的積累很難發展成國際性的大企業。信用還使得國家和地方政府能夠滿足公眾對一些公共產品的需求。
但另一方面，隨著信用的迅速發展，各種信用風險也越來越引起人們的注意。從借款人個人不能按時還錢，到銀行呆帳、壞帳的增多，一直到債務國不能償還債務本息。這一切已經到了社會的正常經濟秩序。
信用風險指的是因交易一方不能履行或不能全部履行交收責任而造成的風險，這種無力履行交收責任的原因往往是破產或其他嚴重的財務。信用風險可進一步分為本金風險和重置風險。如當一方不足額交收時，另一方有可能收不到或不能全部收到應得證券或價款，造成以交付的價款或證券的損失，這就是本金風險；違約方違約造成交易不能實現，未違約方為購得股票或變現需再次交易，因此可能遭受因市場價格變化不利而帶來的損失，這就是重置風險。
信用風險的來源是多方面的，主要分為兩大類：第一類是借款人的履約能力出現了問題。貸款的償還一般通過取得經營收入、出售某項資產，或者通過其他的途徑借入資金而實現。不過，最主要的還是通過生產經營，由其經營所得來償還。因此，衡量借款人的履約能力最主要還要看其生產經營能力的大小、獲利情況如何。這一點無論是對個人、企業還是國家而言都是如此。第二類是借款人的履約意愿出現了問題，這主要是借款人的品格決定的。借款人品格是指借款人不僅要有償還債務的意愿，而且具備在負債期間能夠主動承擔各種義務的責任感。這就要求借款人（不論是企業還是個人）必須是誠實可信的，并且能夠努力經營。對于國家而言，一般不存在這方面的問題。不過，借款人品格是難以用加以計量的，一般只能根據過去的記錄和經驗對借款人進行評價。如果存在完備的信用檔案，那么借款人在過去時間里違約的次數基本上可以反應出借款人的品格。
二、信用風險管理方法的演變
近20年來，國際銀行業信用風險管理的發展歷程，大致經歷了以下幾個階段：
1.80年代初因受債務危機影響，銀行普遍開始注重對信用風險的防范與管理，其結果是《巴塞爾協議》的誕生。該協議通過對不同類型資產規定不同權數來量化風險，是對銀行風險比較籠統的一種方法。
1999年6月3日，巴塞爾銀行委員會關于修改1988年《巴寒爾協議》的征求意見稿，該協議對銀行進行信用風險管理提供更為現實的選擇。一方面，對現有方法進行修改，將其作為大多數銀行資本的標準方法，并且對于某些高風險的資產，允許采用高于100%的權重。另一方面，巴塞爾銀行委員會在一定程度上肯定了摩根等國際大銀行使用的計量信用風險模型。但是由于數據的可獲得性以及模型的有效性，信用風險模型目前還不能在最低資本限額的制定中發揮明顯作用。委員會希望在經過進一步的和實驗后，使用信用風險模型將成為可能。
2.九十年代以來一些大銀行認識到信用風險仍然是關鍵的風險，并開始關注信用風險測量方面的問題，試圖建立測量信用風險的內部方法與模型。其中以J.P.摩根的Credit Metrics信用風險管理系統最為引人注目。
1997年4月初，美國J.P摩根財團與其他幾個國際銀行——德意志摩根建富、美國銀行、瑞士銀行、瑞士聯合銀行和BZW共同研究，推出了世界上第一個評估銀行信貸風險的證券組合模型Credit Metrics。該模型以信用評級為基礎，計算某項貸款或某組貸款違約的概率，然后計算上述貸款同時轉變為壞賬的概率。該模型覆蓋了幾乎所有的信貸產品，包括傳統的商業貸款；信用證和承付書；固定收入證券；商業合同如貿易信貸和應收賬款；以及由市場驅動的信貸產品如掉期合同、期貨合同和其他衍生產品等。
3.1997年亞洲金融危機爆發以來，世界金融業風險出現了新特點，即損失不再是由單一風險所造成，而是由信用風險和市場風險等聯合造成。金融危機促使人們更加重視市場風險與信用風險的綜合模型以及操作風險的量化問題，由此全面風險管理模式引起人們的重視。
所謂全面風險管理是指對整個機構內各個層次的業務單位，各種類型風險的通盤管理。這種管理要求將信用風險、市場風險及各種其他風險以及包含這些風險的各種金融資產與資產組合，承擔這些風險的各個業務單位納入到統一的體系中，對各類風險再依據統一的標準進行測量并加總，且依據全部業務的相關性對風險進行控制和管理。這種方法不僅是銀行業務多元化后，銀行機構本身產生的一種需求，也是當今國際監管機構對各大金融機構提出的一種要求。在新的監管措施得到落實后，這類新的風險管理方法會更廣泛地得到。
繼摩根銀行推出Credit Metrics之后，許多大銀行和風險管理咨詢及軟件公司已開始嘗試建立新一代的風險測量模型，即一體化的測量模型，其中有些公司已經推出自己的完整模型和軟件（如AXIOM軟件公司建立的風險監測模型），并開始在市場上向金融機構出售。全面風險管理的優點是可以大大改進風險——收益分析的質量。銀行需要測量整體風險，但只有在具有全面風險承受的管理體系以后，才有可能真正從事這一測量。
4.隨著全球金融市場的迅猛發展，一種用于管理信用風險的新技術——信用衍生產品逐漸成為金融界人們關注的對象。簡單地說，信用衍生產品是用來交易信用風險的金融工具，在使用信用衍生產品交易信用風險的過程中，信用風險被從標的金融工具中剝離，使信用風險和該金融工具的其他特征分離開來。雖然最早的信用衍生產品早在1993年就已產生，當時日本的信孚銀行(Bankers Trust)為了防止其向日本金融界的貸款遭受損失，開始出售一種兌付金額取決于特定違約事件的債券。投資者可以從債券中獲得收益，但是當貸款不能按時清償時，投資者就必須向信孚銀行賠款。但只有最近幾年，信用衍生產品才取得突飛猛進的發展。1997年底，全球信用衍生產品未平倉合約金額只有1700億美元，1998年底的這一數字為3500億美元。而到了2000年底，這一數字更是增加到了7400億美元。
三、利用衍生金融工具防范信用風險
1.利用期權對沖信用風險
利用期權對沖信用風險的原理是：銀行在發放貸款時，收取一種類似于貸款者資產看跌期權的出售者可以得到的報酬。這是因為，銀行發放貸款時，其風險等價于出售該貸款企業資產看跌期權的風險。這樣，銀行就會尋求買入該企業資產的看跌期權來對沖這一風險。
對這種信用風險對沖方式的最早運用是美國中西部的農業貸款。為保證償還貸款，小麥農場主被要求從芝加哥期權交易所購買看跌期權，以這一期權作為向銀行貸款的抵押。如果小麥價格下降，那么小麥農場主償還全部貸款的可能性下降，從而貸款的市場價值下降；與此同時，小麥看跌期權的市場價格上升，從而抵消貸款市場價值的下降。圖1顯示了小麥看跌期權具有的抵消性效應。
附圖
圖1 利用小麥看跌期權對沖貸款的信用風險
如圖所示，當小麥價格為時，農場主的資產（小麥）價值恰好保證能償還銀行貸款，同時小麥看跌期權的價值為零；當小麥價格從下降時，銀行貸款的報酬下降，但是同時小麥看跌期權的價值上升；當小麥價格從上升時，銀行貸款的報酬保持不變，同時小麥看跌期權的價值進一步下降。但是，小麥看跌期權是由農場主購買的，作為貸款的抵押，因此銀行貸款的報酬并不發生變化。此時，農場主的最大借貸成本是購買小麥看跌期權的價格。
這種信用風險的對沖方法看上去很完美，但是存在著下列兩個問題：
(1)農場主可能由于個人的原因，而不是因為小麥價格的下降而違約。也就是說，這種方法只保證了貸款者的還款能力，但是對于貸款者的還款意愿卻沒有任何的保證?？墒菑那懊嫖覀冎溃庞蔑L險的產生是還款能力和還款意愿這兩者共同作用的結果。
(2)農場主要想獲得貸款必須購買看跌期權，從而必須支付一定的期權費，使得農場主貸款的成本上升。從農場主的角度來看，他肯定不愿意這樣做。如果銀行強迫農場主購買期權就有可能會損害銀行和農場主的關系，農場主也可以不選擇這家銀行貸款。
現在，我們可以考慮一種更直接的對沖信用風險的方法——違約期權。這種期權在貸款違約事件發生時支付確定的金額給期權購買者，從而對銀行予以一定補償的期權。如圖2所示，銀行可以在發放貸款的時候購買一個違約期權，與該筆貸款的面值相對應。當貸款違約事件發生時，期權出售者向銀行支付違約貸款的面值；如果貸款按照貸款協議得以清償，那么違約期權就自動終止。因此，銀行的最大損失就是從期權出售者那里購買違約期權所支付的價格。這類期權還可以出現一些變體，比如，可以把某種關卡性的特點寫入該期權合約中。如果交易對手的信用質量有所改善，比如說從B級上升到A級，那么該違約期權就自動中止。作為回報，這種期權的出售價格應該更低。
圖2 違約期權的收益曲線
附圖
另外，類似于與利率相聯系的期權，債券的發行者可以利用期權對平均信用風險貼水進行套期保值。例如，A公司信用評級為BBB+1，它計劃在兩個月后發行總價值為100萬元的1年期債券。如果在這兩個月內該公司的信用等級下降，那么它付給投資者的信用風險貼水就會上浮，則公司勢必要以更高的利率發行債券，融資成本必將升高。為防止此類情況的發生，A公司可以購入一個買入期權，雙方約定在信用風險貼水上浮到一定限度后，由期權的出售方彌補相應多出的費用。具體的說，若A公司買入一個在兩個月后發行100萬元債券的風險貼水的買入期權，期權價格為1萬元，雙方約定的信用風險貼水為1%。如果風險貼水升至2%，就會使A公司多付出1萬元的融資費用，這些多付出的費用由期權的出售者負責償付。同樣，如果信用風險貼水降至0.5%，則買入期權無任何收益，但A公司可以以較低利率借款而較預定的借款費用節省5000元。因而，買入期權在信用貼水上升時可以使其購買者以固定利率借款而避免損失，利率下降時則可以享有相應的好處。當然，享有這樣權利的代價是要付出相應的期權費。
2.利用互換對沖信用風險
信用互換是銀行管理信貸風險的一個重要手段。信用互換主要有兩類：總收益互換和違約互換。在總收益互換中，投資者接受原先屬于銀行的貸款或證券（一般是債券）的全部風險和現金流（包括利息和手續費等），同時支付給銀行一個確定的收益（比如圖3中所示的LIBOR），一般情況下會在LIBOR基礎上加減一定的息差。與一般互換不同的是，銀行和投資者除了交換在互換期間的現金流之外，在貸款到期或者出現違約時，還要結算貸款或債券的價差，計算公式事先在簽約時確定。如果到期時，貸款或債券的市場價格出現升值，銀行將向投資者支付價差；反之，如果出現減值，則由投資者向銀行支付價差。
舉例來說，假設一定銀行以固定的利率15%給予某一1億美元的貸款。在貸款的生命周期內，如果該企業的信用風險增加，那么貸款的市場價值就會下降。為了防止此種情況發生而造成的損失，銀行可以同其他機構達成一筆交易。在該交易中，銀行以年利率r向作為交易對手的金融機構支付，該年利率r等于貸款承諾的利率。作為回報，銀行每年從該金融機構收到按可變的市場利率支付的利息（比如反映其資金成本的1年期的LIBOR）。在貸款到期的時候，銀行還要同其交易對手結算價差。
很顯然，總收益互換可以對沖信用風險暴露，但是這種互換又使銀行面對著利率風險。如圖3所示，即使基礎貸款的信用風險沒有發生變化，只要LIBOR發生變化，那么整個總收益互換的現金流也要發生變化。
附圖
圖3 總收益互換的現金流
為了剝離出總收益互換中的利率敏感性因素，需要開發另外一種信用互換合約。這就是違約互換，或者可以叫做“純粹的”信用互換。
如圖4所示，銀行在每一互換時期向作為交易對手的某一金融機構支付一筆固定的費用（類似于違約期權價格）。如果銀行的貸款并未違約，那么他從互換合約的交易對手那里就什么都得不到；如果該筆貸款發生違約的情況，那么互換合約的交易對手就要向其支付違約損失，支付的數額等于貸款的初始面值減去違約貸款在二級市場上的現值。在這里，一項純粹的信用互換就如同購入了一份信用保險，或者是一種多期的違約期權。
附圖
圖4 違約互換的現金流
3.信用聯系票據(Credit-linked Notes)
信用聯系票據是(CLN)指同貨幣市場票據相聯系的一種信用衍生品。信用聯系票據的購買者提供信用保護。一旦信用聯系票據的標的資產出現違約，信用聯系票據的購買者就要承擔違約所造成的損失。信用聯系票據的發行者則相當于保護的購買者，他向信用聯系票據的購買者支付一定的利率。如果違約情況未發生，他還有義務在信用聯系票據到期的時候歸還全部本金；如果違約情況發生，則只須支付信用資產的殘留價值。圖5展示了信用聯系票據的整個現金流過程。
附圖
圖5 信用聯系票據的現金流
銀行可以利用信用聯系票據來對沖公司貸款的信用風險。同時，它還可以作為一種融資手段，因為它還為其發行銀行帶來的現金收入。從某種意義上說，信用聯系票據是對銀行資產的一種重組。但是，同其他信用衍生產品一樣，貸款本身還保留在銀行的帳戶上。
隨著信用聯系票據的，出現了專門從事信用聯系票據業務的金融機構。這些金融機構通常以SPV(special-purpose vehicles)的形式發行信用聯系票據，發行SPV所得的收入用于購買安全性較高的資產，例如國庫券或者貨幣市場資產。有信用風險對沖需求的機構可以同SPV的發行者簽訂一種“純粹”的信用互換合約。當違約事件發生時，SPV的發行者負責向購買者賠償違約資產的損失，這一支付過程由發行SPV所購買的安全性資產所保證。對于SPV的發行者而言，這一交易過程不存在什么風險，它實質上是位于信用保護的需求者（例如，有信用風險對沖需求的銀行）和信用保護的提供者中間的中介機構。SPV的購買者是信用保護的提供者，其收入就是安全性資產的利息以及SPV發行者從信用風險對沖機構那里收取的一部分費用。具體交易過程參見圖6。
附圖
圖6 以SPV形式發行的信用聯系票據
(1)SPV的購買者向SPV的發行者購買SPV；
(2)SPV的發行者用發行SPV的收入購買安全性資產；
(3)SPV的發行者同有信用風險對沖需求的機構（銀行）簽訂“純粹”的信用互換合約；
(4)SPV的發行者向SPV的購買者支付安全性資產的利息以及一部分從銀行收取的費用；
(5)SPV的購買者向銀行間接提供信用保護。
與違約互換相比較，信用聯系票據減少了交易對手風險，因此有著對沖信用風險需求的機構更樂于采取這種方式。
現在，讓我們看一下信用聯系票據的一個具體的例子。某信用卡公司為籌集資金而發行債券。為降低公司業務的信用風險，公司可以采取一年期信用聯系票據的形式。此票據承諾，當全國的信用卡平均欺詐率指標低于5%時，償還投資者本金并給付8%的利息（高于一般同類債券利率）；該指標超過5%時，則給付本金并給付4%的利息。這樣，信用卡公司就利用信用聯系票據減少了信用風險。若信用卡平均欺詐率低于5%，則公司業務收益就有保障，公司有能力給付8%的利息；而當信用卡平均欺詐率高于5%時，則公司業務收益很可能降低，公司則可付較少的利息，某種程度上等于是從投資者那里購買了信用保險。投資者購買這種信用聯系票據是因為有可能獲得高于一般同類債券的利率。在這個例子中，債券的購買者是保護的提供者，因為在購買債券的同時也就購買了債券附屬的信用聯系票據；債券的發行者即信用卡公司是保護的需求者；所要規避的信用風險是信用卡公司從事的信用卡業務。
四、信用衍生產品的作用
1.分散信用風險
商業銀行主要是通過發放貸款并提供相關的其他配套服務來獲取利潤的。這一點使其不可避免地處于信用風險持有者的地位。一家銀行貸款組合的收益—風險特征可以由下面兩個參數表示：(1)預期收益，根據利差和預期貸款損失；(2)意外損失，根據最大可能損失計算。
預期收益依賴于利差和信用損失，而信用損失則是根據違約概率和挽回率計算的。意外損失的計算要基于許多貸款同時損失的假設。意外損失還常常和貸款的違約相關性有關。預期收益和意外損失的比是一個類似于股票基金夏普比率的指標。這一比率的增加可以提高貸款組合的預期業績。這可以通過下面的兩種策略來實現：
(1)減少具有較高意外損失，較低預期收益的貸款；
(2)添加新的資產，這些資產能對貸款組合的“夏普比率”產生正的貢獻。
在以前，銀行只能通過購買或出售貸款資產才能實施這兩種策略，而且這種貸款出售規模很小，缺乏流動性。然而，利用信用衍生產品，這些策略就能夠很容易地實現。分散信用風險，這是信用衍生產品最基本的一個作用。
2.具有保密性
以前，銀行主要通過貸款出售來管理信用風險，但這往往是銀行客戶所不愿看到的事情。這種會對銀行和客戶的關系造成損害，銀行可能會因此喪失以后對該客戶的貸款機會以及其他一些業務，如獲利頗豐的咨詢業務等。利用信用衍生產品則可以避免這種不利。通過與信用保護者簽訂信用衍生合同，銀行可以在客戶不知道的情況下將信用風險轉移。
3.提高資本回報率
按照巴塞爾協議的規定，一家銀行的總資本不能低于風險資產總額的8%。銀行持有的低違約風險資產，如經合組織國家銀行之間的貸款，其風險權重為20%；銀行持有的高風險資產，如對企業的貸款，其風險權重為100%。這樣，一家持有商業貸款的銀行可以通過向另一家銀行購買信用保護的方法來達到降低信用風險的目的，同時還能提高資本回報率。
假設有A、B兩家銀行，A銀行的信用等級較B銀行高。A銀行的資金成本是LIBOR-0.20%，B銀行的資金成本是LIBOR+0.25%。現在，A銀行向企業發放利率為LIBOR+0.375%的1000萬美元的貸款，它必須為該筆貸款保持800000美元的資本來滿足8%的資本充足率要求，假設LIBOR為5.625%，則：
A銀行凈收益：10000000×6%-(10000000-800000)×5.425%=100900美元
A銀行資本回報率：100900/800000=12.6%
如果A銀行不愿意承擔該筆貸款的風險，則與B銀行簽訂一個信用互換協議，B銀行每年從A銀行收取37.5個基點的費用，同時在合同違約后承擔向A銀行賠償損失的義務。這樣，貸款違約的風險全部轉移給B銀行，A銀行只承擔B銀行違約的風險。A銀行1000萬美元貸款的風險權重變為20%，即A銀行只要為該筆貸款維持160000美元的資本就能達到資本充足的要求，此時：
A銀行凈收益：10000000×(6-0.375)%-(10000000-160000)×5.425%=28680美元
A銀行資本回報率：28680/160000=17.9%
從以上的中，我們可以看出，A銀行通過簽訂信用互換協議不僅避免了該筆貸款的違約風險，同時還使其資本回報率增加了(17.9%-12.6%)/12.6%=42%。
五、信用衍生產品的風險
信用衍生產品一方面減少了信用風險，另一方面也給其使用者帶來了新的金融風險。正如其它柜臺交易產品一樣，信用衍生產品是法人之間所簽訂的金融合約。這些合約將使其使用者面臨著操作風險(Operating risk)、交易對手風險(Counterparty risk)、流動性風險(Liquidity risk)和風險(legal risk)。
1.操作風險(Operating risk)
信用衍生產品最大風險的是操作風險。操作風險指投資者不是利用衍生工具進行套期保值，而是用來進行過度的投機。英國巴林銀行的倒閉就是因為其交易員進行了不當的衍生產品交易。一方面，操作風險造成的后果可能極為嚴重；另一方面，操作風險也是較容易控制的一種風險。只要建立嚴格的內部控制程序并且堅決執行，就可以從根本上杜絕操作風險。
2.交易對手風險(Counterparty risk)
交易對手風險指交易對手不履約的風險。因為交易對手風險的存在，使得信用衍生產品并不能完全消除信用風險。但是同一般的信用風險相比，信用衍生產品本身的交易對手風險是微不足道的。這是因為信用衍生產品的交易對手或為一流的商業銀行，或為信用等級為AAA級的投資銀行。這兩類機構必定是資本充足并且違約概率較小。
3.流動性風險(Liquidity risk)
流動性風險指對沖原有頭寸的不確定性。對于信用衍生產品的購買者而言，其目的是規避信用風險，而不是投機獲利，從而流動性風險并不是特別重要。3但是，若是對于信用衍生產品的發行者（出售者）或是希望對沖其原有頭寸的信用衍生產品的使用者則而言，流動性風險則必須加以考慮。，信用衍生產品的流動性風險很高，這主要是因為沒有活躍的二級市場，從而使得信用衍生產品的使用者無法及時變現。隨著信用衍生產品市場的發展，流動性風險將會降低。
關鍵詞：copula理論;信用風險;模型理論;管理
自古以來，商場如戰場，天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往，利益是生意人追求的目標，為了達到這一目標，甚至會使用一些計謀，但是無論使用何種手段，商人都會將誠信作為立足之根本。信用是市場經濟的基石，誠實守信是商人的必備素質之一，當然，商業是具有一定風險性的，信用風險就是其中一種。在經濟全球化背景下，我國經濟飛速發展，經濟體制不斷變革，這些發展因素使得信用風險問題變得更加復雜。加強對于信用風險的研究，明確信用違約的相關性因素，對于加強信用風險管理具有積極意義，目前常用的信用風險相關因素分析方式便是copula理論。
一、信用風險概述
在新型經濟體制下，信用風險是指對手的信用評級或者是履約能力發生變化，使得自身面臨債務違約造成損失的風險，在經濟情況發展變化的情況下，信用風險的定義也隨之改變，現代化的金融信用風險，與對手的經濟實力及風險的基本特征相關，具有以下基本特點：①非對稱性。信用風險的根本原因在于債務人的違約，其損失和收益呈現出不對稱分布狀態；②易傳染性?，F階段，各個金融圈有著緊密的聯系，信用風險具有較強的傳染性，會導致一系列的信用違約行為，引發金融事故；③非系統性。債務人的經濟實力，并不是影響信用風險的唯一要素，還跟債務人的履約意愿及其資金周轉狀況等要素相關。一直以來，信用風險都是市場經濟的主要研究項目，由于其危害巨大受到社會各界的廣泛關注。在信用風險理論研究上，目前有較多的科學方法，但是較為實用的兩個理論模型分別為結構化模型和簡約化模型。
二、基于copula理論的信用風險管理
1.信用違約相關影響因素分析信用風險的主要引發因素為違約事件，違約不僅會造成財務損失，而且還會引起相關要素的變化，使得原本確定的事件充滿了隨機性。關于單個違約事件產生的負面影響，其實與債務回收率和違約發生幾率有關，在組織分散化的情況下，違約事件的負面影響并不是簡單的加和就可以計算，而是由多個變量結合在一起產生的組合效用所決定，需要對債權雙方的資產間相干性進行有效度量方可計算出來。整體上來說，影響信用違約的相關性要素，主要包括宏觀經濟要素、特定行業因素和業務交叉因素，其定行業是陰性在考慮信用風險時應該多加注意的一個要點，因為不同行業的經營風險是不同的，且對于市場經濟環境的敏感性有一定的差異。2.對問題的基本假設進行分析在對問題的基本假設進行分析是，我們可以選用Copula函數，具體包括標準正態分布的函數和協方差矩陣的多維正態分布的函數兩種類型。在研究過程中，首先需要建立單個企業的信用違約模型，然后再根據相關數據建立Copula模型。在進行相關要素分析時，需要注意到，這些都是建立在當下的經濟大環境下，需要引入宏觀經濟的流域為基礎，以能源價格、匯率、利率等宏觀經濟要素作為而額定經濟變量，再應用于已給定的概率空間進行隨機變量的架設，確定公司的實際違約時刻。3.對單個公司的生存概率進行分析企業出現信用違約事件，是在宏觀經濟條件下由自身經濟要素及運營能力決定的，在不考慮違約相關性的前提下，根據運算原理，需要將實際信息擴大后，放在Cox過程的實際框架中，但是在實踐過程中，對于單個企業生存率的分析，其實無需應用Cox過程，所以說目前Lando的分析方式的實踐性比較低，仍需要進一步改進。4.對信用組合風險損失的度量進行分析對信用組合風險損失的度量進行分析是，需要經過以下步驟：①估計違約損失。根據企業內部的具體評估標準，確定違約概率，這一過程設計到大量數據的統計分析，難度較大，而且還需要根據企業所屬行業的相應平均數，進一步確定違約損失值；②對債務人的資產相關性進行評估。應用Black-Scholes公式，推導出企業的實際資產價值，并應用專業知識建立數學模型，基于Copula函數對企業資產相關性進行評估，得出最接近實際情況的資產數值；③產生出相關的違約事件。利用Copula函數，及邊緣分布，獲得違約事件的相關分布；④產生出隨機違約損失。對違約案例進行歸類，根據相似案例獲取違約數據，通過標準差相關分布，抽取隨機數并計算違約損失；⑤計算違約事件的損失；⑥得到損失實際分布。
三、結語
隨著社會的發展，信用風險的含義也發生了一定的變化，傳統的信用風險是指債務人沒有履行合約對債權人造成的風險，而現代化的信用風險是指，債務人在履約能力或信用評級方面發生變化而造成損失的可能性，與對手的實際財務狀況及風險承擔能力有關。如今經濟發展速度比較快，信用風險會受到諸多因素的影響，其不穩定性越來越高，明確信用違約影響因素，對于防范信用風險事件的發生具有積極意義。
參考文獻
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關鍵詞：企業營銷；信用風險；管理策略
對客戶的信用進行調查已經成為市場營銷的重要內容，通過資信調查或者相關數據的收集經過分析判斷之后對客戶的信用質量進行評價，對營銷行為的收益與風險進行權衡是信用風險管理的重要任務。隨著市場經濟的高速發展，市場營銷已經從質量、價格與服務競爭轉移到信用競爭階段，企業在進行營銷決策時必須要加強信用風險管理，從而實現應收賬款的有效回收，實現生產擴大化，提高市場競爭力。
一、企業營銷中信用風險的影響因素分析
（一）政策風險
政策風險是指因為宏觀政策所導致的風險，從總體上來說現階段我國市場經濟信用體系建設還處于起步階段，同時基于供給側改革的產業結構轉型也使得信用體系建設所面臨的基本環境正處于不斷變化的狀態當中，國家與地方政府所制定的相關配套政策會使得企業面臨著一定的信用風險，最終導致市場營銷行為的失敗。但是目前階段對于因政策因素所導致的信用風險還無法實現定量預測，一般只能通過定性分析的方式進行，即企業在制定營銷決策時對于客戶與企業所在區域的政策風險無法實現精準判斷，同時政策的變化也會導致風險的可控性逐漸被削弱。
（二）企業內部風險
客戶信用質量對市場營銷的成功與否具有決定性作用，尤其是在賒銷中甚至是決定營銷成敗的關鍵所在，因為營銷成功的標志是實現貨款的有效回收。這就要求企業內部必須要具有較為完備的信用風險管理部門承擔信用風險評估與管理的具體職責。但是許多企業并沒有充分認識到信用風險管理的重要性，也沒有成立專業部門負責客戶信用質量評估與信用風險管理。從現階段大多數企業來看，尤其是中小型企業客戶信用評估往往是由財務部門負責，而在實際工作中由于財務管理人員對于信用風險管理認識與能力存在缺陷，工作任務較為繁重，往往將工作任務下放到銷售部門，而大多數銷售人員并不會對客戶的信用質量進行調查，從而使得營銷埋下了風險隱患。
（三）信息風險
信用質量評估與風險管理的主要依據是消費者的信息與數據，只有以真實數據為分析對象，并采用科學的分析方法才能實現客戶信用質量的有效評估與管理。因此，信息的真實性是決定客戶信用質量評估結果的基礎，企業獲得信息的能力則是保證信息真實性的重要途徑。在市場經濟中信息不對稱是客觀存在的現象，企業如果無法獲得有效的信息則無法實現對客戶信用的有效評價。其次，還有部分企業雖然已經獲得了準確的信息，但是由于在信息處理方面存在著一定的缺陷從而得出錯誤的結論。
二、企業營銷信用風險管理策略研究
針對于現階段導致企業營銷中存在信用風險的具體因素，現階段必須要從以下幾個方面入手進行信用風險管理。
（一）提高信用風險管理意識
只有充分認識到信用風險管理的重要性，企業才能真正的提高信用風險的管理質量。隨著市場競爭激烈程度的不斷加劇，賒銷將會成為重要的營銷促銷方式，而在賒銷當中必須要通過客戶信用質量評價與管理實現應收賬款的有效回收，從而促進企業的進一步發展。其次，隨著市場化進程的不斷深入，信用體系將會逐步完善，也會成為影響營銷的重要因素，如果企業不高度重視信用風險管理，則必然無法把握時展的基本方向，在未來必將被淘汰。
（二）建立完善的信用評估與管理組織與制度
針對于現階段大部分企業在信用評估與管理方面還基本處于一片空白的基本狀況，加強組織機構建設與制度建設成為信用管理的重要任務。組織機構建設必須要以企業的具體業務為依據，但是必須要組件專業的信用管理部門全權負責信用管理任務，提高信用管理的專業性與有效性。信用管理部門內部還需要針對信用管理的具體任務設置不同的崗位，將具體的工作職責落實到具體工作人員身上，避免問題發生時互相推諉責任。信用管理組織機構一般設二到三級職能崗位，存在崗位重疊設置時，必須符合內部控制的原則。部門經理為信用管理部門的最高領導，直屬企業最高領導部門，下設客戶資信調查人員、客戶檔案管理人員、信用分析人員、款項跟蹤催收人員、信用申請受理人員。在進行管理制度建設時必須要以科學的制約機制為制度設計依據，具體來說主要包含信用信息搜集制度、信用評價制度、信用決策制度、賬款監督制度等多方面的具體制度。
（三）加強信息技術在信用管理中的應用
從上文的論述中可以發現，客戶信用管理的基礎在于獲得準確的信息，并采用科學的方法對客戶的信用進行評價。信息技術的快速發展為企業信息獲得與信息處理能力的提升提供了重要的方法。例如，基于大數據技術的數據挖掘技術在信用管理中的應用允許企業從海量般的數據中獲得自己所需要的數據，并實現信息的快速處理，從而提高信用管理效率?，F階段企業必須要充分認識到信息技術在信用管理中的重要性，積極主動的將現代化信息技術應用于信用管理中。
三、結語
市場經濟的快速發展使得企業營銷已經進入到信用時代，加強信用風險管理成為決定企業生存與發展的重要因素。在本文當中筆者結合自己的實際工作經驗對企業營銷中信用風險的具體影響因素進行了分析，并總結了對應的解決策略。
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關鍵詞：信用 風險 控制
一、我國企業信用風險管理的現狀
企業信用風險是指在以信用關系為紐帶的交易過程中，交易一方不能履行給付承諾而給另一方造成損失的可能性，其最主要的表現是企業的客戶到期不付貨款或者到期沒有能力付款。2014年，據有關部門對全國57469戶國有及國有控股工業企業拖欠引發企業信用缺失的調查顯示，在企業的應收賬款7887億元中，屬于拖欠的應收賬款約有5500億元，占70%左右，賬齡在3年以上，事實上難以收回的約占24%。另據工商部門不完全統計，我國每年訂立的合同有40億份左右，合同標的140億萬元，但合同的履約率低。在信用管理方面，我國企業存在著一系列的問題急需解決。
我國企業信用管理的現狀大體是這樣的：企業均設有銷售部門、財務部門來對信用銷售進行管理，其后果一是由于銷售部門和財務部門各自為政，因而對企業信用風險形成“滯后”管理；二是由于銷售目標與信用風險管理目標的不一致和兩者職能上的不同，同時在缺乏相應的技術條件下，若由銷售部門承擔信用風險的職責，反而會在銷售報酬的激勵機制下形成更大的風險；三是由于財務人員不了解客戶的背景和交易情況以及缺乏相應的專業知識，由財務部門控制信用銷售和信用風險，會造成財務與銷售兩部門的激烈沖突。
二、企業信用風險形成的原因
（一）企業經營管理目標發生偏離，片面追求銷售業績的增長
現在市場進入買方市場，市場競爭不斷加劇，企業為了保持其在市場中的地位，維持或者提高市場占有率，紛紛采取導向的經營管理模式，但在其背后卻是資產周轉率的下降，應收賬款急速膨脹，收賬費用、銷售費用不斷增加，呆賬壞賬數量上升，企業利潤質量下降，形成“白條利潤”，造成財務狀況日益惡化。許多企業的領導者為了應付上級主管部門的業績考核，不顧企業長遠利益，急功近利，有的企業迫于市場競爭的壓力，單純追求銷售額的急速增長，偏離最終利潤和合理的現金凈流量等企業最主要的財務目標。
（二）觀念陳舊，缺乏專門的信用管理職能部門
企業的領導者在思想觀念上不重視客戶的信用管理，在不詳細了解客戶信用和財務狀況的情況下匆忙做出交易決策，以致造成以后賬款的回收工作相當艱難。與此同時，我國大多數企業都缺乏獨立的信用風險管理職能部門。在現有的企業管理職能中，應收賬款的管理職能基本上是由銷售部和財務部共同或者其中之一來承擔的。然而在實踐中卻經常出現職責分工不清、相互推諉扯皮、效率低下，甚至出現管理真空等種種問題。國內外成功企業的管理經驗表明，增加獨立的信用管理職能，由信用部門或信用經理承擔和協調整個企業的信用管理工作是一個有效的管理方式。
（三）信用管理方法和技術落后
在目前銷售業務管理和財務管理上，我國大多數企業還沒有很好地掌握或運用現代先進的信用管理技術和方法。比如缺乏客戶資信方面的資料；對客戶的信用風險缺少評估和預測，交易中往往是憑主觀判斷作決策，缺少科學的決策依據；在銷售業務管理中缺少信用額度控制；在賬款回收上缺少專業化的方法。
（四）社會信用體制存在缺陷
我國現有的法律對契約關系的維護不夠，對債權人的合法權益缺乏有效的保護；在執法上存在行政干預的問題，許多地方保護主義十分嚴重，法院受當地政府和企業的影響頗大，在司法中存在隨意性與非公正性，甚至存在有意偏袒企業、損害債權人利益的行為。由于我國還沒有建立起完善的社會信用體系和相應的懲罰機制與制約機制，造成在法院判決執行上也存在一定的困難。
三、建立企業信用管理體系的措施
（一）建立合理的信用管理部門
企業信用風險管理是一項專業性、技術性和綜合性較強的工作，須由特定的部門才能完成。完善的信用管理需要企業在整個經營管理過程中對信用進行事前控制、事中控制、事后控制，需要專業人員從事大量的調查、分析、專業化的管理和控制。因此，企業應建立一個信用管理部門，有效地協調企業的銷售目標和財務目標，在企業內部形成一個科學的制約機制。應將信用管理的職責在信用、銷售、財務、采購等各業務部門之間進行科學合理地分工，并進行及時有效地溝通配合。
（二）實行客戶資信管理制度
客戶資信管理是信用風險管理的基礎工作，主要要求企業全面收集管理客戶信息，建立完整的數據庫，并隨時修訂、完善，實行資信調查，篩選信用良好的客戶?？蛻糍Y信管理的核心是對客戶進行信用分析和信用等級評價。企業可通過客戶、工商稅務部門、會計師事務所、新聞媒體、行業協會等各種合法有效的渠道收集客戶的信用信息。
（三）建立內部授信制度
內部授信制度的核心是對客戶賒銷條件的審查及信用額度控制。授信管理是信用風險管理的核心工作，在企業根據客戶信用等級決定給予信用時，應根據與客戶以往的交易記錄，履行情況和企業的信用風險政策，由專門的客戶審查部門來決定其信用額度。建立健全信用審批流程與標準。企業信用管理部門還應建立一套以信用額度為中心的交易審批制度，真正落實企業的風險管理責任，以防止個別部門或人員利用管理上的薄弱環節謀取私利。
（四）建立客戶信用等級評定
客戶信用等級的評估是為了加強信用控制，并為客戶分類提供依據。信用等級的評估，以客戶的信用履約記錄和還款能力為核心，進行量化的評定。客戶信用等級每季度根據客戶上一季度的經營和財務狀況評定一次。
參考文獻：
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【關鍵詞】小額貸款公司 信用風險 管理
2008年5月，中國人民銀行和銀監會聯合了《關于小額貸款公司試點的指導意見》，為我國農村金融諸如了新鮮的血液，但是在經濟發展的同時，小額貸款也存在諸多問題，尤其是信用風險問題，更加嚴重阻礙了小額貸款公司的可持續發展。
一、小額貸款公司簡介
隨著經濟的發展與國家現代化建設的進行，越來越多的小額貸款公司開始出現運作，小額貸款公司對于我國經濟的發展具有一定的影響，具有較大的信用風險存在，這使得現階段我國小額貸款公司的未來發展受到較大的限制。在進行對小型企業幾個人的貸款過程中，小額貸款公司主要表現處的特點就是風險協同性、區域集聚性、信息主觀性以及評估難度，這四種特點的存在對于現階段小額貸款公司的發展十分不利。風險協同性是指在小額貸款公司進行貸款的過程中，主要集中于一定的區域，這樣在所貸款的客戶發生風險性狀況后可能發生一系列的連鎖反應，最終將導致小型貸款公司受到不良的影響。區域集聚性是指根據相關規定要求小型貸款公司只能在一定的區域范圍內進行業務，造成信用風險不易分散，風險性相對較高。信息主觀性是指在小額借貸公司與客戶進行借貸的過程中，利用軟件信息作為主要的依據，這將引發借貸的風險數據獲取中具有較大的主觀性，對于小額貸款風險管理較為不利。評估難度大主要表現在一些小額貸款公司對于客戶信息管理的不夠規范，使得沒有具體有效的財務報表信息，這就導致在評估過程中不能很好的確定小額貸款的風險。根據現階段我國小額貸款公司的相關特點，來對小額貸款公司進行提高與完善，將這些不利于進一步發展的特點進行分析，找出合理有效的避免與改善的措施，這在我國目前的發展過程中具有重要的意義。小額貸款公司的發展能夠進一步帶動我國現階段經濟水平的提升，推動我國現代化建設更好的進行。
二、小額貸款存在信用風險的原因
（一）信貸主體信用風險意識淡薄
目前我國小額貸款存在信用風險的主要原因就是信貸主體信用風險意識較為淺薄，信貸主體包括小額貸款公司以及客戶自身，雙方在進行貸款業務進行的過程中都應將風險進行合理的評估?，F階段小額貸款公司與客戶進行貸款業務的進行的過程中對于貸款風險的意識較弱，所以忽略了對于貸款風險的評估，這就導致在后期的發展過程中客戶與小額貸款公司雙方的利益受到較為嚴重的影響，貸款產生一定的風險內容。信貸主體信用風險意識對于貸款風險的控制具有重要的影響，所以想要降低貸款的風險就要首先重視對于貸款風險的評估工作。
（二）管理人員整體素質不高
小額貸款公司中對于貸款風險管理工作中具有相關專業的管理人員，現階段小額貸款公司相關風險管理人員的整體素質存在普遍不高的現象，這就使得小額貸款公司風險管理工作不能很好地進行。風險管理人員主要就是對于貸款所能出現的風險來源進行考慮以及防范，對于將要發生的貸款風險內容進行及時的防范，并在保證小額貸款公司經濟利益的同時還要確定客戶的利益不受到威脅，這樣才能保證貸款業務的正常進行，但是目前一些管理人員不能將其基本的工作內容以及職業操守認真的執行，再貸款業務進行過程中使客戶以及小額貸款公司的經濟利益造成較為嚴重的威脅，這對于小額貸款公司的未來發展十分不利。
（三）貸款管理系統不完善
現階段小額貸款公司還存在的一項重要問題就是貸款管理系統不夠完善，在進行一項嚴格正式的貸款業務需要完善的貸款管理系統，這樣才能較好的保證小額貸款風險的降低。目前在一些小額貸款公司中，客戶進行貸款業務不能按照嚴格的程序進行，在將客戶的主要信息以及貸款內容進行保存時，不完善的貸款管理系統就不能較好地發揮管理的作用，造成一些客戶的貸款存在較高的風險，進而不利于貸款業務的順利完成。
三、小額貸款公司信用風險管理措施淺析
（一）提高信貸主體信用風險意識
在現階段的發展過程中，想要降低小額貸款公司的貸款風險，最為重要的就是要提高信貸主體信用風險意識。在小額貸款公司與客戶進行貸款業務的過程中，小額貸款公司需要首先對貸款過程中可能出現的風險提前告知客戶，客戶能對這些風險進行全面的了解?？蛻舴絼t需要提前進行風險的平評估工作，對于貸款風險評估是一項十分重要的內容，只有在進行貸款之前進行風險評估才能減少貸款風險所帶來的經濟利益的損失，提高信貸主體的信用風險意識是保證我國小額貸款公司進行更好發展的必要措施。
（二）提高信貸管理人員的整體素質
小額貸款公司需要專業性強工作能力以及職業操守意識較好的風險管理人員，只有提高信貸管理人員的整體素質才能保證我國小額貸款公司在未來的發展過程中更加順利。提高信貸管理人員的整體素質首先就要從選擇信貸管理人員上進行，小額貸款公司應該選擇以管理專業為主的人才，并對其工作能力以及個人的素質進行較好的考察。在信貸管理人員進行正式工作之前，小額貸款公司應該對其進行統一的培訓，培訓過程中及時的發展管理人員所存在的問題，并及時督促其改正，這樣能夠很好的提高信貸管理人員的整體素質，我國小額貸款公司也能在未來的發展中更具優勢。
（三）完善信貸管理系統及監管體系
完善信貸管理系統及監管體系是降低現階段小額貸款風險的重要措施，在現有的信貸管理系統以及監管體系，找出其中存在的問題，根據存在的問題對信貸管理系統及監管體系進行完善，保證客戶在信貸管理系統中降低貸款的相關風險。
關鍵詞：小額信貸 信用風險 z模型改進 信用價差
一、小額貸款公司的小額信貸
小額信貸是指低收入群體和微型企業提供的額度較小的信貸服務。小額信貸可以由多種金融機構提供，本文針對小額貸款公司進行分析。
小額貸款公司在實踐中遇到很多問題，其中一點就是貸款審查偏松，風險控制不嚴。小額貸款公司多以信用貸款方式放貸，提倡“快速、簡便”；無擔保，無抵押；沒有規范的信貸管理臺賬系統、接口系統、專門部門和人員，暫時很難接入人民銀行的征信系統；從業人員專業技術水平不高，風險意識和風險防范能力不強；公司大股東和高級管理人員將資金貸放給自己的利益相關者；對單個借款人或者一組相關借款人的大額風險暴露加大了信用風險。
二、信用風險的特征
1、收益分布的可偏性。信用風險的分布是有偏的，貸款的收益是固定和有上界的(利息收入)，其損失則是變化和沒有下界的(本金和利息全損)。這一點在農村小額信貸上表現的尤為突出。
2、信用風險的非系統性。借款人的還款能力主要取決于借款人相關的非系統因素，如借款人財務狀況、經營能力、還款意愿等。
3、風險收益相悖性。銀行常常傾向于將貸款投向并集中于有限的老客戶、利益相關者，使得銀行信用風險很難分散化，這與理論上的風險分散原理相悖。這一點在小額貸款公司實踐中表現突出。
三、我國目前不具備建立高級信用風險計量模型的條件
經過幾十年的發展，我國金融體系信用風險管理已逐漸走向了數量化道路。那么在目前情況下，中國能否建立類似于Credit Metrics這樣高級信用風險計量模型呢?回答是當前諸多條件尚不具備：未建立有關信用資產的歷史數據庫，無法進行違約頻率、信用等級轉換概率等的參數估計；模型無法照搬外國數據；當前的風險計量遠未達到像國外那樣復雜、成熟的水平。對于小額貸款公司更是如此。
相關建議：
小額貸款公司的服務對象和貸款用途有別于其他金融機構，在其信用風險防范問題上應該區別對待。
1、針對農村經營戶、個體工商戶以及各類微小型企業：使用加入非財務因素的z值模型估測信用風險。
從國際經驗來看，z值模型具有比較好的預測力和判斷效果，張玲在《財務危機預警分析判別模型》中構建了財務預警判別模型：Z=0．517-0．46XI-O．388X2+9．32X3+1．158X4(變量分別代表資產負債率、營動資金與總資產比率、總資產利潤率、留成收益與資產總額比率)。實證表明，此模型的預測效果較理想，小額貸款公司可以根據自身實際情況構建z模型并估計參數。
同時，由于小額信貸針對對象的特殊性，我們應在z模型中加入非財務指標。選取五個：市場競爭力(客戶規模，技術裝備水平，產品替代性、議價能力、融資能力)，管理水平(領導者素質，員工素質，組織制度，決策機構，人事管理，生產管理，財務管理)，經營狀況(應收賬款質量，主營業務情況，產品多元化，存貨質量，客戶集中度和穩定性)，信譽狀況(貸款質量，貸款付息)，發展前景(政策支持，股東支持，行業發展，技術更新)。
在對指標的具體打分時，將指標成績劃分為3～4個分數段，每個分數段對應其指標得分。最后將兩類指標的測算結果進行加權平均，如將權重設置為7：3，從而得出企業最終的評級結果。
2、針對農戶：設置特殊的一級指標和二級指標評估信用風險。
農戶是一類特殊的借款主體：收入水平和擁有的財富遠低于城市居民，生活要素如土地、房屋、牲畜等不宜作為抵押物，因為失去這些要素將直接使生活難以得到保障。
因此，針對農戶要設置特殊的信用評價指標，可以參考以下指標：一級指標有個人基本素質(二級指標：年齡、學歷、健康狀況、性別)、收入水平(二級指標：個人年收入水平、家庭年收入水平)、財產的數量和質量(二級指標：房子、生活資料、存款余額、)支出負擔(二級指標：贍養人口、老人和子女基本情況、債務負擔)、個人信用履歷(二級指標：個人商業信譽、還貸情況、民事糾紛等)。
3、根據以上資料得到農村經營戶、個體工商戶以及各類微小型企業和農戶的信用評級：AAA，AA，A，BBB，BB，B，CCC。
4、統計各級別債務人在對應期限的累計違約率和違約損失率。
這需要小額貸款公司根據經營過程中的實例進行統計。
5、根據累計違約率和違約損失率計算信用價差，為貸款利率定價。
信用價差的原理：信用價差是為了補償違約風險，債權人要求債務人在到期日提供高于無風險利率(一般用同期的國債到期收益率來表示)的額外收益?；陲L險中性定價的信用差價計算方法如下：
為簡單清楚起見，假設銀行發放一年期貼現貸款，價格為P，到期還100元。如果貸款違約，到期收回100(1-LGD)元，如果貸款未違約，到期收回100元，LGD表示貸款的違約損失率，假設無風險利率為r，貸款違約率為p，此一年期貸款的報酬率為y*=r+CS。
按照風險中性定價方法，將兩種狀態價值的預期收益用無風險利率r進行貼現，于是有：P=100／(1+y*)=100／(1+r+CS)=100(1-p)／(1+r)+100(1-LGD)p／(1+r)。
由上式得y*=r+CS≈r+p×LDG，從而cs≈p×LDG，即信用價差等于貸款違約率與違約損失率的乘積，在無風險利率的基礎上加上信用風險價差補償違約風險。
［關鍵詞］ 信用風險；簡約模型；新巴塞爾協議
［中圖分類號］ F830.33 ［文獻標識碼］ A ［文章編號］1003－3890（2006）11－0074-04
信用風險是指因銀行的債務人或交易對手違約所造成損失的風險，這種風險是銀行經營過程中的主要風險之一。為了規避信用風險，1988年的《巴塞爾資本協議》曾經規定，商業銀行必須根據實際信用風險狀況，提取足夠的資本金。而2004年的《新巴塞爾資本協議》為了對銀行信用風險加權資產最低資本要求確定科學的規則，采用了兩種方法：即信用風險標準法和信用風險內部評級法，后者又可以分為初級法和高級法兩種方法，以鼓勵更多的銀行使用內部模型評價信用風險。
信用風險的計量依據是對借款人和特定交易類型風險特征的評估，因此借款人的違約概率（PD）是內部模型的核心，但要全面反映銀行潛在的信貸損失，還必須衡量違約損失率（LGD）、違約風險值（EAD）以及某些情況下的期限（M）。內部模型的大部分內容是關于如何對這些風險要素進行識別和計量，并能由銀行和監管當局進行檢驗。這些風險要素形成內部模型測算銀行最低資本要求的基本數據輸入要素。西方信用風險模型雖然都以衡量和解出這些變量為目標，但通過模型的演進，可以發現信用風險模型是如何通過設立符合現實的假設和運用最新模型技術，發展到信用風險模型的最新形式的。
一、信用風險模型的演進
西方信用風險模型大致經歷了有代表性的三個階段。
第一代模型產生于20世紀60年代~70年代，其研究基礎是當時常用的一系列經驗假設，而研究者憑借這些研究獲得諾貝爾獎?？傮w而言，他們第一次假設特定變量是隨機的，并根據隨機變量的概率分布估計債券的價值，這與早期假定所有變量都是確定性的靜態模型相比前進了一大步。第一代模型包括：布萊克―斯科爾斯期權模型、單因素利率期限結構模型、詹姆斯迪恩（Jamshidian）的債券期權模型等，以格為基礎的三項式美式期權模型（Trinomial Lattice-Based American Option Models）。這些模型都設立了嚴格假設，即承諾支付的交易對方或者是無違約風險，或者違約時間和違約數量事先可以確定。這些假設大多反映在他們的研究中。布萊克•斯科爾斯模型隱含假設普通股票看漲期權和看跌期權的支付是確定的。惟一不確定的是股票的價格，通過股價我們可以推導看漲期權和看跌期權的價格。基于無風險期限結構模型的債券期權模型假設，作為基礎資產的債券無違約風險，期權償付者同樣不存在違約風險。三叉數和二叉樹模型通常用于估算債券贖回或抵押預付的美式期權，這些量化技術同樣假設抵押借款人無違約風險或其違約風險已知。這種解析等同于假設借款人是無風險的，但是這種償還計劃與損失為零借款人償還計劃存在差異。
第二代模型試圖擴展第一代模型所包含的有關信用風險的研究，但對模型本身不作修改或作少許修改。第二代模型有：默頓（Merton）的風險債務模型：該模型假設權益資本是對公司資產所擁有的布萊克•斯科爾斯模型中的買權。在該模型中只有一個風險變量，即公司資產的市場價值。與布萊克•斯科爾斯期權模型一樣，此模型也假設利率不變。組合價值的蒙特•卡羅模擬：應用第一代模型確定組合的價值，然后加上違約/不違約獨立變量，對付款人的信用質量進行模擬。由于模型假設付款人的違約概率可從某種外部渠道獲得，且違約概率與影響基礎資產組合市場價值的宏觀、微觀因素無關，因此可以使用無違約風險模型進行估價，而前述的違約概率也不隨時間發生變化。這種方法通常用于衡量世界范圍內交易所的信用風險。
第三代模型具有兩個共同特征：至少包括兩個隨機變量，明確假設付款人可能違約，并將此貫穿于相關資產價值估計的全部過程。這類模型非常多，這里僅擇取數例：杰諾―特恩布爾模型（Jarrow-Turnbull） （1995）：模型假定違約是隨機過程，利率也是隨機變量，并將一系列違約證券的利率代入估價公式。杰諾―蘭多―特恩布爾模型（Jarrow-Lando-Turnbull）（1997）：模型根據評級轉化矩陣假設違約概率的隨機變化。達菲-辛格頓（Duffie-Singleton）（1999）的研究框架了杰諾-特恩布爾模型的全部假設。斯姆考―手島―范•戴維特（Shimko-Tejima-Van Deventer）（1993）在默頓模型框架中假設了利率的隨機性。杰諾（Jarrow）（2001）模型完善利率變化和市場指數變化所導致的違約概率變化的研究框架。
二、信用風險的簡約模型
簡約模型是“風險率”（hazard rate）模型技術的一種變形，這種模型技術在20世紀80年代開始影響金融實踐，目前廣泛運用在諸如抵押貸款的提前償付模型、零售信貸核準和公司信用模型等方面?！帮L險率”模型技術主要利用醫學上的疾病發作預測統計方法和20世紀70年代從物理學走向金融學的隨機過程數學。風險率模型之所以被稱為簡約模型是因為該模型將復雜的違約機制簡化為簡單的表達，使得模型能接受現實中可收集的市場數據，并導出無套利定價、估價和套期保值。這些模型中的違約強度（the default intensity）就是風險率。簡約模型有多種變形，比較有代表性的是羅伯特•杰諾模型（Robert Jarrow）。
（一）杰諾的基本模型
杰諾（1999，2001）模型是杰諾―特恩布爾模型的擴展，這是第一個廣受歡迎的簡約模型。信用違約互換的市場價格與依據早期信用風險模型計算出來的價格差異很大，而杰諾―特恩布爾模型實現與市場價格的吻合，且為公司債券到信用衍生產品的市場價格的演變提供合理的經濟基礎。最初的杰諾―特恩布爾模型（1995）假定違約是隨機的，而違約概率是非隨機、是時間變化的函數。杰諾（1999，2001）模型在很多方面對杰諾―特恩布爾模型進行擴展。首先，他假定違約概率為隨機，違約概率明顯與利率及其他一些服從對數正態分布的變量有關。杰諾還引進影響債券價格但不影響股價的流動性因素，這個流動性因素是隨機的且隨債券發行人的不同而不同。另外，流動性參數是決定違約程度宏觀風險因素的函數。杰諾模型還能計算給定違約ξi的隱含違約補償，杰諾定義該參數為部分補償（fractional recovery）=ξi（t）υ（т-，T∶1），其中，υ是破產前?子時刻風險債務的價值，下標i代表債務的償還優先順序，而該參數可以是隨機的，也可以受其他因素影響。達菲和辛格頓［1999］最早在補償率中采用上述定義。傳統銀行家理解補償率為本金的某個百分比，達菲和辛格頓認為這種理解使得債券和信用衍生產品價格的數學推導更為困難，同時這種理解也過于狹隘，比如處于實值的利率上限期權的本金、外匯期權、未執行的貸款承諾如何確定，因此將補償率理解為破產前風險債務價值的百分比更合理，我們還可以將這個定義轉換成傳統的“周圍本金某個百分比的補償率”，以獲得更多人的認同。“風險率”，或者說“違約強度”，在杰諾模型中是三個因素的簡單線性函數：
λ（t）=λ0+λ1r（t）+λ2z（t）
其中變量Z（t）是一個沖擊項（shock term），其均值為0，標準差為1，代表宏觀因素的隨機波動（比如石油價格的變動），這些宏觀因素的變動會導致特定公司的違約。宏觀因素變動一般寫成如下形式：
dM（t）=M（t）［r（t）dt+бmdZ（t）］
dM（t）表示宏觀因素的變動，M（t）為宏觀因素某時刻的水平值，r（t）表示隨機無風險利率，dZ（t）為隨機擾動項的變動，бm為宏觀因素的波動率。雖然在杰諾模型中，違約概率的表達式只含利率及一種宏觀因素，但很容易將模型推廣到任意多個宏觀因素，原因是像Z（t）這類正態分布變量的線性函數仍然服從正態分布。
在杰諾模型中，利率是隨機的，如果偏好不變利率模型，只需將杰諾模型中的利率波動率設為0。期限結構模型假定無風險利率是黑斯、杰諾、默頓（1992）模型框架中的特例，如霍爾―懷特（Hull-White）或擴展的凡瑟塞克模型。最初的凡瑟塞克（1997）模型，由于無風險利率的假設必須完全與當前可觀察的收益率曲線（及其他建立在該收益曲線上的利率衍生產品）一致，這個模型受到批評，而擴展的凡瑟塞克模型對此進行修正，只要求理論的收益率曲線與實際收益曲線相匹配，在模型中，短期利率r（t）的時間漂移（對時間求導）以某種方式與利率周期相符，并受布朗運動形式的隨機波動的影響。W（t）像Z（t）一樣，均值為0，標準差為1。
dr（t）=a［r（t）-（t）］dt+бrdW（t）
（二）杰諾模型對關鍵問題的處理
1. 對債券市場流動性問題的處理。簡約模型的優點之一是能將參數擬合到各類證券價格的模型中，當然，與貸款者利益相關的數據是債券價格或信用衍生產品的價格，這是因為許多像IBM這樣的大公司發行在外的普通股票只有一種，而流通在外的債券則可能有十多種。由此，一般而言，債券市場的流動性低于股票市場（即權益市場）的流動性。杰諾在模型中引入一般化的公式，解決債券市場流動性對價格影響的問題，它將債券市場流動性問題轉化為一個科學問題（設置一個參數表示流動性的影響），而不至于把問題復雜化到懷疑債券價格能否作為信用模型的參數。值得注意的是，對于給定發行人所發行的債券，可能存在流動性折價或流動性溢價，杰諾沒有假設流動性折價是不變的，所以它是隨機的，可以實現靈活的取值。
最初的杰諾模型（2001）可以同時擬合債券價格和股票價格，或者單獨擬合債券價格。杰諾和伊德拉姆模型（2002）還可以擬合信用衍生產品的價格。嘉瓦和杰諾則擴展模型以擬合違約歷史數據。
2. 杰諾模型運用于小企業信用和零售信用。風險率模型方法，由基弗（Kiefer）在1988年第一次用于經濟學，這是一項有效的技術，比傳統信用評級方法有明顯改進，已成為定價和小企業零售違約概率估計的主要工具。
由于所有銀行99.9%的業務都涉及小企業及零售信用，杰諾模型的一大特色是其具有通用性，可以擬合零售和小企業信用的數據；而以前的模型，如默頓模型，由于受限制于公司權益是公司資產的期權這一假設，其模型要求的數據具有結構限制。杰諾模型能夠適應高級信用評級框架，這個框架允許使用許多有效的解釋變量，沙姆韋（Shumway）（2001）首先應用先進的風險率模型技術預測違約。
風險率模型方法明顯區別于信用評級，傳統信用評級綜合兩類數據得出結論：一類是已違約公司或個人在違約前一段時期的數據，另一類是無違約記錄的公司或個人最近的數據。比如安然公司違約前很長歷史時期的數據，通過分析安然公司的所有數據，而不僅是最近數據，風險率模型可以更準確地估計安然的違約概率和引發違約的因素。對于小企業，風險率模型方法估計違約的變量包括：CEO記賬卡（charge card）的余額、收入、銀行賬戶透支金額、CEO的個人信用狀況、小企業信用評級、公司存續的時間和公司規模，等等。在零售信用方面，杰諾模型還使用的變量包括：收入、教育、本地居留時間、是否有房產、第三方提供的信用評價和年齡等因素。由于杰諾模型框架能使用上述全部變量，因此得到更廣泛的應用。
（三）模型評價
簡約模型的發展，是基于過去信用風險模型的基礎上，運用更加精確的模型技術，放松不符合實際的假設，從而構建更靈活、更簡單、更有效的信用風險模型。（1）靈活。風險率模型是一般模型方法，具有很強的靈活性，可以適應分散的、缺乏信息借款人的情況，風險率模型方法能夠利用全部可得數據，比如公司案例中的信用衍生產品價格和債券價格，小企業CEO案例中的“本地居住時間”、“未償還信用卡余額與信用卡限額”。（2）簡單。公司管理層的資本結構戰略以復雜方式與公司財務狀況聯系在一起，而風險率模型方法抓住違約問題的本質，不用模擬在全部可能情形下的動態資本結構，給實際操作帶來巨大便利。（3）有效。風險率模型方法導出信用風險的無套利定價、估價和套期保值方法。
三、對中國商業銀行信用風險管理的啟示
西方商業銀行信用風險模型的發展表明，信用風險的管理日趨準確、科學，這是金融全球化中商業銀行信用風險管理的總體趨勢，中國銀行業的風險管理應順應這種趨勢。長期以來，中國商業銀行體系深受不良資產的困擾，這和信用風險主觀、傳統、落后的管理方法密切相關。目前中國的銀行業還缺乏運用最新信用風險管理手段實施管理的前提條件，表現在：
1. 運用模型計量時數據庫的瓶頸制約。建立合理的信用風險模型，評定信用風險，需要大量各類企業的數據資料，但是，由于中國在信息披露、管理等方面與西方發達國家存在差距，很多企業（尤其是中小企業）的財務資料無從搜集，或者財務數據失真；同時，由于資本市場發育尚不成熟，無法通過企業的股票價格反映企業市場價值，也無法獲得企業債券市場的數據，簡約模型從總體還不能夠用于中國實際。
2. 計量模型的構建、運用，需要熟悉金融和計量方面的專業人才，但是，中國高校普遍缺少風險管理專業，缺乏熟悉和掌握信用風險模型構建和運用的人才，信用風險模型管理急需高素質的信用風險管理人才。中國銀行業要健康、穩定地發展，需要借鑒西方信用風險模型，對風險進行科學管理。
雖然，中國商業銀行不能馬上采用西方最新模型管理，但是，了解西方商業銀行信用風險管理的發展，順應風險管理的潮流，借鑒新方法、新手段，是中國商業銀行發展的關鍵。為此，中國商業銀行應積極建立客戶（包括企業和個人）的數據庫系統，為模型管理信用風險建立信息平臺，集合各方資源，培養自己的信用管理專業人才，并結合自身特點，對西方信用風險模型加以改造運用。
［參考文獻］
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［4］春，孫林巖.現代信用風險模型特征比較研究［J］.當代經濟科學，2004，（3）.
New Development of Credit Risk Models and Risk Management of Commercial Bank
ZHOU Tian-yun
（Financial Department, Lingnan College of Sun Yat-sen University, Guangzhou 510275, China）
關鍵詞：信用風險管理；敞口；授信
1體系總體目標
應收賬款是指企業在正常經營過程中因銷售商品、提供工程建造服務、提供勞務服務等業務，向購買單位收取的款項，它是伴隨著企業賒銷行為而形成的一項債權。企業應收賬款信用風險是指因客戶不能履行或不能全部履行支付款項責任而造成的風險，本質上是一種損失的可能性。具體體現為資金周轉風險和壞賬風險。資金周轉風險是指由于客戶不能按時足額償付貨款或者拒絕付款，導致企業的資金不能按時回籠，出現資金周轉困難的風險。壞賬風險是指由于客戶拒絕付款或無力還款，而導致應收賬款無法收回的風險。逾期應收賬款和壞賬對企業造成的實際損失大于其賬面金額，還會拖慢企業的資金周轉速度，增加融資成本，減少利潤，影響正常生產經營活動[1]。據資料顯示：我國小型企業應收款平均回款期為90天左右，壞賬發生率平均是5%～10%，而作為西方商業信用發達的國家應收賬款的回收期僅為7天，壞賬發生率僅為0.25%～0.5%。這充分說明了我國應收款管理存在巨大問題，信用管理不完善[2]。為建立信用風險管理體系，完善相關制度和流程，建立債權保障措施和預警機制，年底將應收賬款控制在3000萬以內。在某企業實施信用風險管理體系構建與實施工作。
2實施過程
2.1建立全面風險管理組織機構
為防范風險、規范生產和銷售運營方式、有效監管企業運行情況，結合目前實際經營情況，2017年7月開始組織籌備，8月正式成立了風險管理領導小組，風險管理領導小組下設風險管理工作組，明確了組成成員、職責及風險管理職能機構。企業管理部負責風險管理日常工作，明確風險管理人員和職責。
2.2建立信用風險管理體系
（1）建立信用風險管理制度體系。公司的管理基礎薄弱，為抓住重點解決主要問題，按照集團公司的管理模式，在集團公司整體規劃、集中管理的基礎上，根據公司的實際情況，逐步建立健全信用風險管理制度體系。制定了《信用風險管理辦法》、《產成品發貨管理試行規定》、《應收預付賬款管理暫行規定》、《客戶和供應商債權保障管理暫行規定》，完善業務合同和非業務合同審批、發貨流程。（2）建立起多職能部門協同共管的信用風險管理組織體系。風險管理領導小組作為是公司信用風險管理的議事和決策機構，負責把握公司信用風險管理策略，確定信用風險資產分配、組合，并審議各項信用風險管理制度、評估模型、評級標準等重大事項。企業管理部作為信用風險管理的職能部門，負責在集團公司信用風險管理相關制度的指導下，制定本企業發展需求的信用風險管理制度和管理流程，負責客戶、供應商的年度信用評估，對客戶、供應商信用信息進行統一收集管理；對所有授信客戶、供應商使用模型進行信用評估；根據業務部門提出的授信申請，復核客戶、供應商信用評估結果和信用等級，依據額度測算規則，提出測算額度、建議額度與賬期天數；組織編制年度信用預算，建立和維護客戶、供應商信用檔案；負責監管公司發貨等工作，實現并完善“事前防范，事中監控，事后處理”全流程的信用風險管理職能。根據公司信用風險管理制度要求，各職能部門負責各自管理職責和流程中涉及信用風險部分的管理工作。（3）制定完善風險管理制度和流程，建立中臺機制，加強信用風險管理過程管控。公司的管理基礎薄弱，為抓住重點解決主要問題，根據公司的實際情況，制定了《信用風險管理辦法》、《產成品發貨管理試行規定》、《應收預付賬款管理暫行規定》、《債權保障管理暫行規定》，完善業務合同和非業務合同審批、發貨流程。由于公司產品品種規格型號多、客戶較多、生產周期長、交貨期長、發貨頻繁等特點，為確保業務不受影響，又能有效的防范風險，建立業務中臺管理，通過業務合同和發貨審批對合同簽訂和發貨進行控制。發貨必須由財務審計部、企業管理部對客戶的合同簽訂、授信額度、應收賬款及逾期情況等審核后，倉庫見審批后的發貨通知單發貨。嚴格以銷定產，按合同進行發貨，嚴格執行集團公司要求，禁止無授信發貨、超授信發貨、逾期發貨、無合同發貨、發貨量與合同不符等情況。（4）建立信用信息搜集與管理、信用評級與授信的事前防范管理流程。依據公司《信用風險管理辦法》，明確了企業管理部、財務審計部、業務部門的職責，對信用信息采集和管理、信用風險預警、信用風險評估、授信申請審批及應收賬款/預付賬款等進行規定。通過內部和外部信用信息逐步完善客戶供應商信用信息，把信用信息分為定性信息、定量信息和交易信息三大類，加強客戶信用信息收集與管理。結合公司客戶類型，制定了國內客戶信用評估模型，將客戶分為A、B、C、D四級。根據客戶往年的合作金額、回款情況、產品類型及公司未來的發展規劃對客戶進行分類，分為戰略性客戶、優質客戶、潛力客戶和一般客戶。通過對客戶和供應商進行分等級管理，將信用政策細化落實到每個客戶，逐步實現對客戶和供應商的差異化、精細化管理。嚴控授信總額，將風險控制在可承受范圍內。根據公司的實際情況，在集團公司的年度授信額度的基礎上，梳理出確實需要臨時授信額度，核減不需年度授信額度客戶的額度，在集團下發的額度內進行調劑，并向集團公司備案。經過梳理，核減了17家客戶的授信額度191萬；臨時授信客戶12戶，授信額度1027萬元；2017年公司共對58家客戶授信3112萬年度授信。9月后公司共審批五家客戶的17筆臨時授信，共計108.55萬元。共有39家授信客戶通過信用交易產生2394.02萬元應收賬款，占總授信的80.63%。加大債權保障措施的宣傳和實施。通過業務員對客戶的解釋和介紹，對授信額度較大，注冊資本少的客戶，希望客戶盡量通過提供債務保障措施的方式取得授信額度，減小公司信用風險。（5）建立風險預警機制，加強事中監控。除了從賒銷交易中的資金和貨物流轉進行嚴格控制外，建立了風險預警機制。根據集團公司風險預警機制的要求，結合公司實際情況，把合同簽訂、發貨情況、客戶和供應商信用敞口、應收/預付賬款逾期敞口及期限列入預警指標，將所有產生應收款與預付款的客戶和供應商都列為監控對象，并特別關注通過特例信用額度審核流程交易的業務和曾經發生過合同違約的客戶和供應商，通過風險預警對客戶和供應商進行實時動態跟蹤，做到信用風險“早發現，早處理”。（6）建立應收賬款應收/預付款例會機制，加強應收賬款管理，積極進行事后處理。制定了《應收預付賬款管理暫行規定》，明確了業務部門（銷售、采購、物資部門）、企業管理部、財務審計部、主管法律事務部的職責。建立了應收賬款例會機制和報告體系。企業管理部負責人在每月月初定期召集應收/預付賬款例會，對上月銷售、上月應收款與預付款情況、逾期賬款與壞賬情況，新增逾期應收賬款占比、客戶/供應商結構情況、客戶/供應商信息收集、賬務處理規范性、對賬工作和企業管理部的配合等信用風險管理基礎工作方面的總體評價等工作進行匯報。除按月召開應收/預付賬款會議以外，還按每季度召開季度應收/預付賬款工作例會，向公司領導匯報相關工作成果，及上報需由公司領導決策的疑難問題。根據每月的應收預付賬款例會按月撰寫應收預付賬款綜合分析報告，每季度撰寫季度分析報告。加強對賬、催收工作，確保債權清晰，加大力度催收逾期應收賬款，對于超出合同回款期限的逾期貨款，嚴格按照“四定”、“四督辦”、“三不放過”的原則，落實責任，切實催收，催收應收賬款落實到具體業務人員，制定回款計劃，明確責任，將應收賬款的回款情況列入考核中。根據客戶往年的合作金額、回款情況、產品類型及公司未來的發展規劃對客戶進行分類，針對不同的客戶采取不同的應收賬款催收措施。戰略客戶和優質客戶逐步收回應收賬款，在9月底將應收賬款敞口控制在授信額度內；其他客戶在8月底收回應收賬款。通過發出集團和公司催款函的方式對逾期客戶進行催收，發出逾期一年以上客戶77家，總金額838.53萬元。對逾期應收賬款的客戶進行了梳理，目前根據客戶情況及可收回的可能性分析，已經請律師對4家客戶進行催款。截止12月31日，公司的應收賬款信用敞口2474.06萬元。
2.3整改銷售模式，通過中臺加強過程管控，實現“四流”合一
通過建立合同簽訂、發貨等中臺監控體系，每月財務審計部、市場營銷部、企業管理部、倉庫進行四方對賬，確保及時發現問題，實現貨物、現金、合同可追溯。嚴禁合同簽訂單位和開票單位不一致、發貨單位與開票單位不一致、貨款回籠與合同簽訂單位不一致等情況。梳理財務和銷售賬目，財務和市場營銷部門進行逐一對賬，將往年不清楚的賬目向客戶發送對賬函等進行對賬和處理，清理了帶拖斗客戶10家，清除拖斗109家。通過梳理客戶、規范合同簽訂和發貨流程，實現了現金流、貨物流、票據流、合同簽訂一致。
2.4建立和完善合同管理制度及審批流程，規范合同管理
根據集團公司合同管理規定和內控管理要求，對業務合同和非業務合同的審批流程進行了完善，設定了業務合同審批權限，即合同金額300萬以內的總經理審批、300萬以上的上總經理辦公會、2000萬以上的報集團公司審批。業務合同對外簽訂之前必須經過生產安環部、財務審計部、風險管理部審核后提交法務副總監、財務總監（分管風險管理）、分管銷售副總、總經理審批。制定了銷售合同標準合同文本。根據業務形式、客戶回款、發貨方式的不同，共擬定了5個版本。
2.5建立經銷商選聘和準入機制，明確經銷商權利和義務，做到有章可循
2017年8月至10月，對公司客戶資信、客戶分類、合同執行情況、應收預付賬款、帶拖客戶進行了全面梳理。將現有交易客戶分為戰略客戶、重點客戶、潛力客戶、一般客戶四大類，系統整理客戶情況，針對不同類別客戶制定不同的銷售策略，明確客戶的權利和義務，真正體現讓低風險、優質客戶為公司創造更大利潤，嚴控高風險、差信用客戶，提高公司風險防范能力。12月，根據2017年的銷售情況，結合2018年公司的經營計劃，經過反復測算，對2018年經銷商獎勵機制進行了調整，一是明確獎勵范圍，即特定低附加值產品不納入獎勵范圍；二是調整獎勵方式：所有產品的銷售獎勵只設定一種獎勵方式，取消現金折扣獎勵和特定產品的綜合獎勵。產品銷售獎勵實行超額累進的階段獎勵形式。獎勵以銷售折扣的方式進行兌現。設立享受獎勵的基本條件，達到條件的經銷商才享有銷售獎勵。三是降低銷售獎勵返點。四是通過調整經銷商的獎勵方式，調整經銷商結構。2.6全面梳理客戶和供應商，保持科學合理的客戶比例，清理歷史遺留的睡眠客戶，保留優質客戶和供應商。已完成客戶梳理工作，梳理客戶為戰略客戶、重點客戶、潛力客戶、一般客戶，資源向優質客戶傾斜。規范三流，總體開票客戶151家，已經平賬客戶37家，待處理客戶114家,不再增加新開票單位，89家客戶逐月減少。
