發布時間：2022-08-23 19:38:13
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的營銷人員工作計劃樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
關鍵詞：終端；績效；激勵；營銷；終端營銷
中圖分類號：F270.7 文獻標識碼：A 文章編號：1671-1297(2008)12-116-01
一、引言
市場營銷活動是一個有機的整體，整個過程包含著許多個環節，終端營銷人員的選擇運作正是其中的一個組成部分-雖然這只是一個小的組成部分，但千萬不要小看了這個部分，正是這一部分所起的作用使整體營銷活動的努力轉化為現實的成果。所以說對終端營銷人員運作機制的把握對整體營銷目標的實現具有舉足輕重的意義。
所謂激勵，就是有意識地通過影響人們的動機來調整人們的行為。在對激勵理論的定義理解中我們不難發現，激勵本身注重的更多的是從動機也即精神源頭的層次去得到，但是在現實中，特別是中國的一些企業卻曲解了這種含義。將激勵片面地理解為績效考評和物質獎勵，而忽視了員工的團隊歸屬感等更高層次的精神激勵。
二、終端營銷的定義及作用
(一)終端的定義及重要性
現代營銷理論認為，終端并不僅局限于售點或柜臺，它指的是顧客與企業品牌、產品、服務、品質、文化直接接觸并發生交易的地點。終端是由產品、人與展示系統構成的。終端工作，其實就是銷售渠道的最末端，是生產廠家的產品“出海口”。它上承制造商、經銷商、批發商，下啟廣大的消費者。正是終端處于一個聯結廠商和消費者的樞紐地位，所以廠商想要將產品轉化為利潤，就必須重視終端營銷的重要性。
(二)做好終端激勵是企業生存和發展的關鍵
一個企業要生存和發展，就要追求組織效率，而管理和技術是企業效率的兩大支柱。由于技術因素發揮作用要受到管理的配置和制約，所以我們一般認為，管理是決定組織效率的更為重要的因素，是一個企業活力的源泉，
在現在企業中，管理主要是對人的激勵過程。諾貝爾經濟學獎獲得者西蒙指出：“組織問題不在組織本身，而在有關的人。”人的問題說到底是人的積極性如何充分調動的問題，是激勵問題。所以，對一個企業來說，激勵是企業管理的核心問題，也是關系企業生存和發展的關鍵環節。而終端激勵又是激勵環節最重要的一個層面。
三、終端營銷的激勵動力
在市場經濟體制下，勞動者與雇主之間有著既對立又共存的關系。這種對立和共存的關系，決定了勞動者階層的實際地位和他們各方面權益、各自的動機、需求，也是不同行為的動因與動力。
勞動者與雇主在交換中都想獲得更多的利益，例如；雇主想工資付得少而產量、利潤高；勞動者想工作少而工資、福利高，二者支配行為的動機與動力截然不同。而且雙方處于“服從和領導”的不對等地位，勞動者更多的是處于不利地位，為此，在保護勞動者合法權益上，要堅持偏重保護和優先保護勞動者的原則，從而密切雙方關系，端正雙方行為，調動各方積極性，共同創造做大績效。
激勵是只激發人的本能產生內動力的看不見的手。像核反應的原子一樣，動力存在于企業內部；需求、可能、期望、動力；新的需求、新的可能、新的期望、新的動力；不斷更新的需求呼喚不斷更新的可能，產生不斷更新的期望，爆發不斷更新的動力。企業的動力、人的動力，是實行營銷團隊激勵的動力和根據，是正確設計及使用各種激勵手段的基礎，也是建立科學的激勵機制的理論依據。
根據馬斯洛需求五層次的理論分析，人首先需要滿足生理上的需求，但人的生理需求滿足之后就會追求精神層次的滿足。
四、對終端營銷人員的激勵措施
(一)業績評估與激勵
終端營銷人員在年初時都必須做出個人計劃，制定其一年的工作目標與工作計劃。公司會每個季度檢查一次員工工作計劃的執行情況，主管和員工對目標的實施、員工展示的工作行為能力進行分析和溝通，如有問題提出改進方案。第二年的年初對員工表現進行全年總結，來評估員工的計劃實現情況，為職位晉升和加薪提供依據。對于在客戶滿意、提高質量、減少運作周期等方面做出杰出貢獻的員工和團隊，應給予及時獎勵和表彰。
(二)優厚的薪資與福利
為員工提供優厚的薪資和福利，這構成了員工激勵機制的基礎。優厚的薪資和福利可以滿足員工的基本要求，同時薪資和福利的多少可以體現出公司對員工的重視程度。
(三)良好的個人發展前景
表現優秀的員工，毫無疑問將優先獲得職位晉升的機會。晉升表現特別突出的員工。讓他們承擔更大的責任，是一種必不可少的有效激勵手段，同時在員工培訓機會等方面優秀員工應獲得優先機會。對未來的美好愿景可以達到很好的激勵效果。
(四)濃厚的企業文化熏陶
企業文化能為企業員工提供強有力的精神動力。只要企業善于塑造良好的、富有個性魅力的企業文化，并采用員工所認可的方式加以宣傳和熏陶，就可以成為重要的激勵資源發揮巨大的激勵作用。
(五)終端激勵與其它營銷激勵的不同
終端營銷因其所處地位的特殊性，具有流動性較大等特點，所以其激勵方式的選擇與其它營銷部門激勵方式也有所不同。在營銷的實施過程中要注意歸屬感培養和激勵性酬勞的選擇，以及企業文化的構建等因素。
五、我國企業在終端營銷方面所存在的問題及解決措施
通過上述論述，我們可以發現對于終端營銷人員的激勵，并不能僅僅停留在物質層面，而更應該上升到精神層面。而這正是我國的一些企業與國外企業之間的差距。在現階段，我們可以從以下幾個層面對該問題提出對策。
(一)完善產權機制
企業實現自主盈虧是實現內部激勵的前提條件，只有企業實現了現代的產權機制，建立起與終端營銷人員利益相關的獎懲機制，才能切實提高終端營銷競爭力。
(二)建立企業內部獎懲機制
在企業內部實現公平有效的激勵機制，可以最大的調動員工的工作積極性，同時使人們的物質需要得到滿足之后，也要注意工作本身的樂趣及對人自身發展促進作用所能夠取得的更大作用。
銷售是指實現企業生產成果的活動，是服務于客戶的一場活動。那么銷售五月份個人工作計劃該怎樣寫呢?下面就是小編給大家帶來的銷售五月份個人工作計劃2020范例，希望大家喜歡!
銷售五月份個人工作計劃(一)
隨著山全國市場逐漸發展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。2020年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現有市場，作為我騰宇公司的我創業激情高漲，信心百倍，又深感責任重大。
銷售部：銷售部是企業的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業發展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業發展的戰略合作伙伴，不斷的把企業的產品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結合企業實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業“靈魂”的作用。
著眼公司當前，兼顧未來發展。在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現有市場，把握時機開發潛在客戶，注重銷售細節，強化優質服務，穩固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務。
一、五月份工作計劃擬定
1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;
2、年終擬定《年度銷售總結》;
3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;
4、月末擬定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》;
二、客戶回訪
目前在國內市場汽車種類偏多，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈，已構成市場威脅。為穩固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協調與客戶、直接用戶之間的關系。
為與客戶加強信息交流，增近感情，對客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據實際情況另行安排拜訪時間。
1、網絡檢索：
充分發揮我司網站及網絡資源，通過信息檢索發現掌握銷售信息。
2、售后協調：
目前情況下，我公司仍然以貿易為主，“賣產品不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優質服務。
用戶使用我們的產品如同享受我們提供的服務，從穩固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。
三、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
今年銷售部將配合公司整體新的營銷體制，重新制訂完善2020年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷人員實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷人員。督促營銷人員，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室
四、密切合作，主動協調
與公司其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與公司其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮公司的整體營銷活力，創造最佳效益。
加強與有關宣傳，充分利多種廣告形式推薦公司產品，宣傳公司，努力提高公司知名度。
本年度我將嚴格遵守公司各項規章制度，加強業務學習，提高業務水平，努力完成銷售任務。挑戰已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。
銷售五月份個人工作計劃(二)
在已過去的五月份里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務，
1、加強自身業務能力訓練。在五月份的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現2020年的銷售任務打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在2020年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
2、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對2020年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現2020年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
3、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。我在2020年的房。產銷售工作重點是公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
4、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合2020年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
5、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
6、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業務技能，為完成銷售任務提供保障。明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
銷售五月份個人工作計劃(三)
本人在五月份，業績不是太理想，當然這其中肯定有許多不足和需要改進、完善的地方。今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎上，本著“多溝通、多協調、積極主動、創造性地開展工作”的指導思想，發揚井岡山創業精神，確立工作目標，全面開展五月份的工作。現制定工作劃如下：
1、對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。
2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發新客戶，推廣新產品.
3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能相結合。
4、今年對自己有以下要求
5、每周要拜服4個以上的新客戶，還要有1到 2個潛在客戶。
6、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
7、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能與這個客戶合作。
8、對自己嚴格要求，學習亮劍精神，工作扎實細致，要不斷加強業務方面的學習，多看書及相關產品知識，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
9、對所有客戶的工作態度都要一樣，加強產品質量和服務意識，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
10、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。
11、為了今年的銷售任務每月我要努力完成1萬到2萬元的任務額，為公司創造利潤。
以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。
銷售五月份個人工作計劃(四)
為了實現明年的計劃目標，結合公司和市場實際情況，確定五月份幾項工作重點：
一、擴大銷售隊伍，加強業務培訓
人才的引進和培養是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產力。企業無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。 鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進優秀銷售人員，利用自己的關系，整合一部分業務人員，利用業務員轉介紹的策略，多爭取業務人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術和業務人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型，因為榜樣的力量是無窮的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓，專業知識、銷售知識的培訓始終不能放松。培訓對業務隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓，對業務員的心態塑造是很大的好處。并且根據業務人員的發展，選拔引進培養大區經理。業務人員的積極性才會更高。
二、產品調整，產品更新
產品是企業的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產品調整要與市場很好的結合起來。 另外，要考慮產品的利潤，無利潤的產品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣。客戶不是買產品，而是買利潤，是買的產品得來的利潤。追求產品最大利潤的合理分配原則，是唯一不變的法則。 企業不是福利院，所以為企業創造價值最大化，就是管理的最基本要求。從發展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉變。
一個產品的壽命是有限的，不斷的補充新產品，一方面顯示出公司的實力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應市場的產品。結合公司業務人員專業素質，產品要往三個有利于方面調整：有利于公司的發展、有利于業務人員的銷售、有利于客戶的需求。
產品要體現公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產品。一個產品可以打造一個品牌。所以產品要走精細化道路。
三、銷售渠道完善，銷售渠道下沉
為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。合理有效的分解目標。
某、某、某三省，市場是公司的核心競爭區，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復雜。
其他省市以一部現有業務人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的商。走批發路線的公司在銷售政策上適當放寬。
如果業務人員自己開拓市場，公司前期從業務上去扶持，時間上一個月重點培養，后期以技術上進行扶持利用三個月的時間進行維護。
四、長期宣傳，重點促銷
宣傳是長久的，促銷是短暫的。促銷一時，宣傳一世。重點的開展促銷活動使產品在一個市場上樹立起名氣，就是品牌意思。結合市場和疫情發展變化，使產品坐莊，達到營銷造勢的目的。就重點產品和重點市場，因地制宜的開展各種各樣的促銷活動。當然最主要的工作重心還是在產品的宣傳上，具辦各種知識講座。利用公司網站，把產品及時出去，利用互聯網產品上市等信息
五、自我提高，快速成長
為積極配合銷售，自己計劃努力學習。在管理上多學習，在銷售上多研究。自己在搞好銷售的同時計劃認真學習業務知識、管理技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。
本人將以身作責，以實際行動來帶領整個團沖擊計劃目標。
一、學習力
對自己的崗位角色有清晰的認知，能根據工作需要不斷擴大知識面和更新知識結構，積極勝任相應崗位的工作要求。從一名普通區域銷售人員成長為營銷主管、經理、總監是需要時間來磨礪的，正所謂“寶劍鋒自磨礪出，梅花香自苦寒來”。
首先，要強化學習意識，切實做到想學、真學、能學；其次，要掌握學習方法，切實做到會學、學好。要努力掌握基本知識、基本經驗、基本理論，并以此武裝頭腦。善于把握所學知識的“真知”、“真諦”，將所學知識進行升華，從而應用于實際工作；第三，要善于擠時間。克服“工作忙，沒時間學”的思想觀念，學習過程中絕不找借口，自覺將學習內容列入自己的工作日程；第四，要重視知識更新。隨著知識更新速度的逐步加快，“知識保鮮期”已相應縮短，營銷人要與時俱進，既要強化學習理念，堅持學習，又要不斷更新知識，創新學習。
二、思考力
勤于思考，處處留心，善于發現問題，解決問題。要善于總結銷售經驗，每天對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做得好，為什么？做得不好，為什么？多問自己幾個為什么，才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，提升工作能力。
機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人。通過記錄算出每戶人家所購米量能吃幾天，等到快吃完時，就主動把米給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，使他的事業越做越大。作為營銷人，必須了解客戶的每一點變化，努力把握每一個細節，用自己的細致工作去開創更精彩的人生。
多數廠家的營銷人員是在指定區域市場開展銷售工作。廠家設定一個銷售任務，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區域所有銷售工作包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要營銷人員親力親為。要做好這一切，確保所負責的區域市場銷售持續健康發展，就必須做到：其一，對所負責的區域市場有一個整體的規劃，包括階段性銷售目標、銷售網絡合理布局、選擇經銷商、制訂產品價格策略、擬定促銷方式等；其二，在開發經銷商和管理經銷商的過程中，經常會碰到很多問題，比如經銷商抱怨價格過高、要求做區域總、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、質量事故等，要處理好這些問題，必須運用一些策略，而選擇什么策略，就需要營銷人認真思考，精心策劃；其三，充當經銷商的顧問與幫手，善于發現經銷商在發展過程中的機會與問題，對經銷商的發展提供業務指導，幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動等。這樣才能贏得經銷商的信賴與認可，才能充分利用和發揮經銷商的分銷功能，確保銷售網絡的健康與穩定。只要營銷人是一個善于思考，善于解決問題的策劃高手，他所負責的市場銷售業績就會更快更穩健地增長。
三、溝通力
做營銷，就是要和人打交道，需要運用一定的溝通技巧，使用合理的溝通語言與客戶及上司進行交流，人際溝通協調能力是對營銷人員最基本的要求。此外，營銷工作人員在一定程度上代表了企業形象，因此對內對外形象都有一定的要求。每個人都有每個人的長處，不一定要求營銷人都能八面玲瓏，能說會道，但一定要善于同別人交流，培養自己的溝通能力。要知道，擁有資源不一定成功，善用資源才會成功。培養和提升溝通能力可以從“傾聽、書面表達、口頭說服”幾方面著手：
1．“善于傾聽”是最好的溝通
在開發客戶過程中，很多營銷人員不管客戶愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦地講述：自己的產品有多好，功能有多全，公司多么優秀，銷售這種產品能帶來多么豐厚的利益等等。我們不妨注意一下，以這種方式推銷產品的營銷人員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發經銷商還是處理客戶投訴，傾聽比述說更重要。為什么呢？一是傾聽可以使你了解對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么，其真正意圖是什么；三是傾聽可以使對方感覺到你對他的尊重，使他放下包袱與顧慮；四是傾聽可以消除對方對廠家的怒氣，并通過對方的發泄使其心情平靜下來；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方。那么如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內容，聽出對方話語中的感彩，整理出關鍵點；三是快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。
2．“書面表達”，學會用文字溝通。
很多營銷主管可能都有這樣的經歷：經常有營銷人員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求給予政策上的支持。當你要他寫個書面報告時，要么不能按時將報告傳回，要么寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什么會出現這種情況呢？因為很多營銷人根本不會寫報告或者寫不好報告。如何提高“寫”的能力呢？一是營銷主管在下屬營銷人員匯報工作和要求政策支持時，盡可能地要求他們以書面形式報告；二是針對營銷人員，聘請專業人士進行公文寫作培訓，或者購買有關書籍組織銷售員學習；三是要求并且鼓勵營銷人員多寫一些銷售體會方面的文章，在企業內部刊物或一些專業性雜志上發表，對成功發表文章的人員給予適當獎勵。
3．“口頭表達”，應具備的說服能力。
營銷人員是廠家的代表，廠家的基本情況、產品特點、銷售政策都是通過營銷人員向經銷商傳遞的。在與經銷商宣傳廠家政策時，有的經銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經銷商對廠家的意圖不了解或者不理解，有的經銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關系。為什么會出現這些情況，原因就在于不同的營銷人說服能力不一樣。如何提高自己的說服能力：一是說服之前，要做好充分準備：首先，通過各種方式了解經銷商本人的需求，即他在想什么、擔心什么、想得到什么？以便對癥下藥；其次，針對經銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經銷商，從哪些關鍵點去觸動他寫下來，牢記在心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、可達到何種效果；最后，多站在經銷商的角度，幫助他分析自身處境，詳細解釋廠家政策的具體操作方法，描述執行廠家政策后給他帶來的利益與價值。
四、承受力
具有良好的心理素質，才能夠面對挫折不氣餒。每一個客戶都有不同的背景、不同的性格、不同的處世方法，當自己受到委屈甚至打擊時，要保持平靜心態，多分析客戶情況，不斷改進工作方法，勇敢面對各種責難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有勝不驕敗不餒，才能適應各種挑戰。
銷售工作是很辛苦的，要求業務代表具有肯吃苦、能堅持的韌性。俗話說“吃得苦種苦，方得人上人”，銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不停地拜訪客戶，不斷地協調客戶，甚至跟蹤消費者，提供優質服務。因此，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，營銷人要有解決困難的耐心和百折不撓的勇氣。
美國明星史泰龍在沒有成名之前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家地推薦自己，在他碰了1500次壁之后，終于有一家電影公司愿意聘用他。他從此走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多具有個性的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。
五、執行力
很多營銷主管也許都有這樣的經歷：下屬營銷人員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成銷售目標，同時也有一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。出現這種偏差的主要原因就是營銷人員執行力不高。很多營銷人員月初、月中無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經銷商報計劃、打回款。一個經銷商的分銷能力不是完全由經銷商說了算，要看他有多少終端網點，這些網點又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要日復一日，年復一年地扎實工作才能了解到位。因此，營銷人員必須具備很強的執行能力。
營銷人如何提高自己的執行能力呢？一是要有清晰的目標，包括年度銷售目標、月度銷售目標、每日銷售目標；二是要養成做計劃的習慣，特別是日工作計劃，每天晚上老板娘確定第二天的工作計劃，包括什么時候、花多長時間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達成什么共識等；三是要養成“自我反省”的習慣，失敗并非成功之母，檢討才是成功之母。每天回到住所，對當天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單地回顧與總結，并將其寫在銷售日記上；四是要加強業務培訓與學習，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等
六、教練力
1．1企業人力資本投資
早在19世紀60時代，舒爾茨、貝克爾等人就對人力資本理論、人力資本對經濟增長的貢獻、教育對人力資本的作用等研究做出了明確的闡釋。企業人力資本是當人力資源投入到企業后，為企業現在或將來收益帶來的，存在于人身上的知識、技能等綜合價值的存量。企業人力資本投資是“企業為維持或提升現有人力資本價值和效率而進行的資金運用行為”。與物質資本投資相比，企業人力資本投資具有長期性、流失性、風險性、復雜性等特征。由于員工自身知識、技能、創新能力的提高是企業人力資本投資的直接結果，只有這些人力資本投入到生產運行中并產生影響時，才能評價出人力資本投資對生產經營活動的作用，因此，企業人力資本投資收益較難計量。
1.2企業人力資本分類
對于企業人力資本的分類，學者們從不同研究視角有著不同的劃分方式，例如，貝克爾根據知識的專用性，認為企業人力資本包括一般價值人力資本與特定人力資本；李忠民根據不同的能力素質，認為企業人力資本包括一般型人力資本、技能型人力資本、管理型人力資本與企業家型人力資本；孔憲香根據人力資本在技術創新活動中的地位和作用，認為企業人力資本包括企業家人力資本、研發型人力資本、技能型人力資本、管理型人力資本與營銷型人力資本。
1.3企業營銷型人力資本投資
企業營銷型人力資本是指具有一定的市場營銷知識和專業知識，具有較強的技術操作能力和與人交往的能力，敢于進行市場開拓的人力資本，在現實生活中營銷型人力資本所對應的是各類營銷人員。在企業經營活動中，營銷型人力資本所對應的是各類營銷人員。企業通過對營銷型人力資本所有者進行投資，以獲取相關的預期收益的行為，包括為聘用人力資本存量較高的營銷人才進行的投資；為獲得更高的營銷收益而提升人力資本價值的各類營銷人員培訓投資；為獲得更高的營銷成效而進行的激勵性投資行為等。
2中小企業營銷型人力資本投資的意義
隨著我國市場經濟的不斷發展，中小企業得以快速成長，成為我國經濟的生力軍。近年來，我國經濟發展方式進入轉型時期，中小企業將面臨前所未有的挑戰。企業需要適應經濟發展方式的轉變，就必須增強企業的核心競爭能力，實施品牌競爭戰略，開發差異化營銷策略，提高企業的創新能力，獲取更多的銷售利潤，擴大國際化市場等。營銷人才肩負著企業一線擴張的重任，營銷型人力資本投資對于企業的品牌競爭、市場開拓、技術創新、國際化渠道擴展等起到了重要作用。營銷型人力資本投資已成為中小企業經營管理中不可忽視的重要內容，提升營銷型人力資本的存量關系著企業的生存與可持續發展。第一，中小型企業投資于營銷型人力資本能提高企業的創新能力，高素質的營銷人員能及時準確的提供市場需求信息，為中小企業管理者把握創新機會、作出創新決策提供信息支持，營銷型人力資本載體為中小企業的創新決策提供服務技術，為企業創新提供信息；高素質的營銷人員能夠與技術創新人員有效溝通，為創新成果與產品的設計提出建議，使創新成果高度符合市場需求；高素質的營銷人員能通高效地將企業的創新成果、創新產品銷售出去，取得市場價值與創新收益。第二，營銷型人力資本投資能提高中小企業的核心競爭力，企業核心競爭能力是企業應對市場競爭的綜合能力，蘊含在企業長期經營全過程中，中小企業通過營銷型人力資本投資，可以增強營銷人員的營銷技能與崗位能力，提高營銷人員的綜合素質與競爭能力，從而使企業的核心競爭力得以提升。第三，營銷型人力資本投資能為中小企業創造利潤，中小企業營銷型人力資本的積累能夠直接影響企業經營運行的成本和效率，能夠幫助優化企業資本，節省勞動力和減少物質資本使用數量，提高資本使用率與資本收益率。
3中小企業營銷型人力資本投資現狀
本研究主要采用了半結構訪談模式，對珠三角區域的36家中小企業的管理者進行了訪談。訪談目的是了解中小企業在營銷型人力資本投資中遇到的問題與成功的經驗，從而針對性地制定出投資對策。訪談內容包括中小企業對營銷型人力資本投資的認識程度、投資方式、遇到困難等。通過對訪談結果的分析與總結，得出以下結論：
3.1中小企業對營銷型人力資本投資的認識程度
58．3％的企業對人力資本投資沒有深入的認識，不能明確人力資本投資的作用和投資途徑；63．9％的企業不愿意向人力資本領域過多投資，認為營銷人員流動性大，且企業對人力資本的增量只擁有部分產權，人力資本投資的預期收益具有不確定性；75％的企業沒有設置專門的人力資源管理部門，營銷人員的招聘、入職、培訓等工作由企業管理者負責，或由行政辦公室部門負責；44．4％的企業沒有系統的營銷人才招聘聘用、培養及使用計劃，缺乏專業性、獨立性的管理，企業用人留人環節受企業高級管理者個人意愿影響較大；只有13．9％的企業認為營銷型人力資本的投資非常重要，可以有效提高經濟效益，擴大市場占有率，提升企業競爭能力，他們在此領域的投資也取得了一定的收益，具有豐富的成功經驗。
3.2中小企業營銷型人力資本投資的方式
中小企業投資于營銷型人力資本，提高人力資本存量的方式主要有四種：一是招聘或錄用教育程度高、人力資本含量高的人才，這是大多數企業迅速提高企業人力資本存量最有效、成本最低的方式，企業一般會對營銷人員的職業道德、職業技能、綜合素質等多方面進行考量；二是投資于營銷類人才的培訓，包括入職培訓、營銷類培訓證書的獲取、專業技能類的培訓等；三是通過激勵措施獲得人力資本的增值，通過激勵手段影響和改變營銷人員獲取和提升人力資源的意愿；四是通過一定的措施提高營銷人員的健康水平。
3.3中小企業營銷型人力資本投資的困境
由于國家政策、經濟環境、競爭狀況、消費者觀念的變化等因素都會影響企業經營業績，會使人力資本投資的直接收益難以衡量。凝聚在營銷人員身上的知識、技能及其表現出來的能力要成為資本，就必須投入到生產經營中并帶來增值，而人力資本投資與組織經營成果之間存在一個復雜的轉化過程，使得投資收益的計算更加困難。中小企業自身的經營范圍、經營狀況、管理水平、家族制管理理念等對人力資本投資有一定的限制。現階段，中小企業營銷型人力資本的投入還存在成本高、周期長、風險高、收益難以計量等問題。因此，中小企業營銷型人力資本投資的現狀不容樂觀，普遍存在著人力資本投資不足或不合理，企業沒有制定人力資本投資戰略，投入機制不夠科學合理，人力資本投入不能很好地轉化為企業生產力，營銷型人力資本流失嚴重等困境。
4中小企業營銷型人力資本投資對策
4.1制定投資規劃及管理制度
第一，中小企業應制定營銷型人力資本投資規劃，通過分析內外部環境的變化，科學地分析投資的環境，結合企業的發展戰略與經營目標，確定企業生產經營及未來發展所需要的營銷型人力資本規模，制定投資規劃。第二，制定營銷型人力資本管理與激勵制度，將中小企業有限的資源投資合理利用，使營銷人員能夠有效的工作并獲得一定的發展機會，并給予較為公平的回報，減少人力資本的流失。第三，制定營銷型人力資本投資定期核查制度，由于中小型企業營銷人員的流動性較大，企業應定期核查營銷型人力資本配置情況，做出總結并制定下一步工作計劃，對外部人力資本的獲取和內部人力資本的提升轉換做出計劃，使營銷型人力資本配置更合理。第四，建立營銷型人力資本投資核算體系，對人力資本投資成本收益進行分析，并根據分析結論及時改善投資計劃，使人力資本不斷增值獲取收益。
4.2建立人力資本投資風險防范機制
人力資本的投資具有一定的風險性和不確定性，因此，中小企業必須利用科學的管理方法或工具對營銷型人力資本投資進行合理的規劃與設計，有效地規避可能存在的投資風險。中小企業要明確與正視人力資本產權的存在，尊重這種天賦人權，并建立符合人力資本產權特性的制度體系。中小企業應根據市場的變化、科技的更新，以及新產品、新技術的開發投放，進行人力資本投資評估，加強對不確定因素的控制，掌握營銷型人力資本投資風險發生的概率分布，降低或避免這些風險所造成的損失。
4.3營造良好的企業文化
良好的企業文化是企業精神財富的總和，是企業的靈魂，對中小企業人力資本投資具有重要的促進作用。一個富有團隊精神、和諧健康的企業文化氛圍可以有效地降低企業營銷型人力資本的投資風險，獲得相應的回報。因此，中小企業應注重在良好價值體系的企業文化背景下進行人力資源管理，讓企業具有強大的導向力與凝聚力，從而影響營銷人員的價值觀與行為模式，使營銷人員在享有各項薪酬的同時獲得自我價值的實現，充分調動營銷人員的工作積極性，激發創新潛力。另外，還要建立良好的溝通渠道，使上下級之間、員工之間溝通順暢，從而提高工作效率，提升員工對企業的滿意度。
4.4建立人力資本激勵機制
中小企業要構建科學的營銷人員激勵制度，首先，企業應通過制定合理的銷售量標準，使營銷人員把目標、希望、激情引向對企業銷售工作有利的方向，要根據具體的經營范圍及銷售區位制定不同的銷售量標準：一是統一銷售量標準，企業所有的營銷崗位制定一個統一的銷售量目標，不同的市場區位采用統一的提成方法，不考慮市場的潛在需求量；二是潛在需求銷售量標準，企業在評估各個市場區位潛在需求量的基礎上，為不同的市場區位制定不同的銷售量標準；三是個人銷售量標準，企業依據每個營銷人員前一階段的銷售業績，確定其下一階段的銷售量。其次，企業要制定相應的銷售量激勵措施，使營銷人員認識到，個體的人力資本投資能獲取相關的收益與獎勵，從而激發營銷人員主動進行人力資本投資的意愿和積極性。再次，設立技術創新建議獎勵制度，鼓勵營銷人員參與企業的技術創新與研發，激發營銷人員的創新潛能，如設立創新信息獎、創新建議獎等。最后，企業對有較高貢獻的營銷人員實施產權獎勵，如通過股票期權、股票購買計劃、贈與股票、員工持股等方式，將營銷型人力資本所有者的目標與企業發展有機的結合起來。
4.5規范營銷人才招聘流程
中小企業要做好營銷崗位工作分析，通過細化具體營銷工作任務的程序，了解完成此項工作的人所需具備的知識、技能、經驗及對個人素質的基本要求，以便按照此要求進行人員招聘，杜絕不合適的人進入企業，從而造成人力資本投資的浪費。中小企業要利用科學的營銷崗位人才測評方法，或評估人才各項素質的工具，挑選符合工作分析中崗位需求的人才，提高人才與崗位的匹配率，減少投資風險，科學的規范營銷人才招聘流程。
4.6重視營銷人員的培訓
對于大多數設置駐外辦事處的企業而言，營銷費用的管理是一個令人苦惱的問題。
如果將費用打到每個人的銀行戶頭，則意味著類似費用承包制的管理。這類費用一般以業績為基礎，先有業績，再來計算費用，而后打入營銷人員個人戶頭，企業保證不虧就行。承包制最大的問題就是員工忠誠度太低，基本上以銷售提成高的產品為其主要銷售產品，因而營銷人員有時還能兼職做其他公司產品，市場一旦成熟，營銷人員還可以與企業叫板，提高要價，因為終端市場掌握在承包者手里，所以承包制除一般剛起步的企業外，大多企業已經不再使用。
但如果將費用打到辦事處的對公賬戶，則涉及建賬問題，在目前我國立法水平和行政執法水平普遍不高的情況下，辦事處建賬的風險較大。即使辦事處可以建賬，營銷費用管理也存在較大問題。區域經理獨攬大權，遠離總部可以使辦事處成為其私人的賺錢機構，區域會計基本只是做賬工具和擺設。在部分企業．駐外辦事處會計甚至只是由區域經理招聘和管理，結果大量的區域經理的親屬、朋友被安置在這些崗位，地區會計的職能只有五條件服務而沒有絲毫的監督。
其實營銷管理者并不怕花錢，但卻擔心費用不能真正到位，從而未能產生應有的未來銷量和市場培育。或者即便費用可以到位，但由于花公司的錢，不花白不花．無視投入產出和市場基礎而盲目投入。如此種種，吃虧的永遠是企業，而區域經理則東方不亮西方亮，總有辦法克扣一些費用據為已有，從而保證雖然銷售任務完不成，但個人收入不會少！
營銷費用管理的核心問題
營銷費用管理的核心要素實際上就是費用預算管理及投入產出比例管理，即首先強調營銷費用開支的計劃性管理，而后追蹤投入產出指標，兩者結合，即可達到相對理想的營銷費用管理目標。特別是在那些存在暗箱操作或灰色地帶的產品銷售行業，費用使用的結果導向考核成為惟一可行的營銷費用管理方式。
首先，是費用的預算管理問題。費用的預算管理可以按部門、按人員、按費用項目、按時間間隔、按定額、按預計結果等方式分級進行，費用的預算必須與各部、各地辦、個人的工作計劃相結合。因此，費用預算的執行率必須成為考核指標之一，高執行率得高分．說明其工作計劃執行得好，而工作計劃執行進展順利，其工作目標的達成率也會相應提高。另一方面，費用預算執行情況良好．也有利于企業財務部的資金預算趨向準確，有利于企業的現金流管理，從而保證了企業的良性運營。
其次，是投入產出比例的管理問題。費用預算并不能拍腦袋，必須在既定的或者組合的投入產出指標控制下制訂預算，要與其銷售額緊密結合。”羊毛出在羊身上”，費用來源于已完成的銷售回款幾乎是任何企業既定的政策。因此，營銷人員；降會斟酌預算費用項目和額度，因為在銷售額和費用比例既定的前提下，蛋糕只有一塊，擴大蛋糕成為每個營銷人員的原始動力。在預算費用項目時就已經將絕對值和相對值控制在投入產出比例下，而后提高預算費用項目執行力度，應該是企業營銷費用管理的基本思路。
營銷費用的投入產出比例的確定需考量的內容較多，一般來說．以本企業產品的市場占有率、產品生命周期所處的階段、同類產品的營銷費用政策等作為參考的基本因素，同時將營銷費用中的固定費用開支、變動費用開支進行測算，作為輔助考量因素．在企業內部采取大統一、小差異的投入產出比例策略。即在實現全國統一的投入產出比的前提下，可額外提高或降低比例給一些新開發市場、需扶持市場、銷量飽和的成熟市場等，有增有降，總量不突破投入產出比例。雖然企業、產品、行業千差萬別，但一般投入產出比例應該在可實現銷售額的20％一50％，太高的投入產出比將使企業沒有利潤，而太低則表明企業產品進入衰退期或者非企業核心產品。
營銷費用管理的一般方法
任何一個企業駐外機構都存在一些基本費用。比如 租賃費、水電費、辦公費、個人通訊費、個人市內交通費、辦事處通訊費等與銷售業績基本無關的費用，這些費用的開支可以采取限額管理的方式。這些費用在撥付時與業績無關，一般在一個考核階段綜合計入該區域投入產出比指標考核，以免地區不切合實際地申請額度，增加費用。
還有一部分屬于與銷售業績相關的費用。比如 交際費、推廣會費、商業分銷會費、商業折讓、銷售員銷售獎勵金等．這些費用宜采取比例管理的方式。即按比例申請，按預算實際內容撥付，采取定向費用管理。
最后一類費用則是應采取專項管理的費用。比如新市場開拓費、產品招投標費，重點客戶年終答謝費等．這類費用的管理應采取專項定人跟進管理，責任到人，以免出現費用浪費或費用使用效果大面積失敗。這些費用在申請時與業績無關，一般在一個考核年度綜合計入該區域投入產出比指標考核．以免地區不切合實際地申請，騙取費用。
在實際工作中，一般宜采取以上分類方法，即固定費用、基本費用、專項費用三類，綜合投入產出考核，分別預算，并設定相應的分級審批流程和審批權限。針對這些內容，可由企業營銷管理人員與財務部銷售核算人員一起編制預算計劃和投入產出比指標，從而與企業現金流、利潤計劃結合，形成一個企業內部雙贏的銷售計劃。
營銷費用的網絡化管理方案
網絡化管理營銷費用的設計思路從財務角度來說，就是最大限度提高企業資金使用效率，將企業總部與地區的資金流向形成可控的、完整循環的系統。企業職能部門通過一系列既定規則及網絡工具，將每筆費用資金流向控制在最低使用風險的基礎上，充分解決費用到位難的問題，并通過網絡手段實現各業務流程的全程管理，簡化管理層次，提高各部人員工作效率。
整個設計思路就是圍繞現金流量，在預算、審批、借支、使用、核銷、賬目、匯兌等環節實現全流程網絡數據化，并可根據需要即時提供各類資金及相關數據圖表分析．為企業管理層決策提供第一手精確的數據資料。
具體設計要求如下
1系統與目前財務使用的財務軟件系統、銷售數據管理系統實現無縫對接，可以實現記賬憑證的自動生成。
2系統可以與SQL、ORACLESAP等ERP實現無縫對接。
3系統可以與工行等企業網上銀行實現無縫對接，實現網上付款、即時對賬、銀行票據打印等功能。
4系統實現地區銀行及現金系統總部垂直管理．所有費用資金實現網上審批。
系統實施模塊及數據接口如下圖。
從圖中我們可以看出，整個流程非常完整，基本實現上述4點設計要求，費用的基礎是銷售計劃及實際回款數據，而后據此預算及計算投入產出。得出預算計劃后．在資金計劃系統具體實施預算，根據一系列規則及程序，支付和核報營銷費用．完成循環。
這套設計系統可以使每個營銷人員根據系統授權，在全球任意一個可以上網的地方，以自己的名字登陸網頁，并可瀏覽自己權限內可以看到的公司新聞、各項政策、個人費用借支額度及核報進度、自己專項費用核銷的期限警告、個人投入產出比指標等，也可隨時在線申請費用或離線申請費用上傳，查詢個人費用及借支審批進度等。
對于各級營銷管理者或職能部門，則可從其中獲得即時的營銷及財務數據，甚至可以臨時軋賬，獲取即時企業利潤及投入產出數據．方便各級管理者在決策或外訪時，隨時獲取第一手訪問地區的銷售及財務指標數據，從而可以針對性分析和解決問題。由于區域銷售及財務的即時數據公開透明，所以也威懾區域經理不敢胡作非為。
網上銀行的接口也使地區營銷費用的管理從事后進到事先、事中及事后管理，總部將費用撥付地區后，地區再將費用分配到個人時．必須獲得網上銀行的再授權方可，并且系統應該自動可以提示該借款申請人的背景數據資料，以便高層決策和判斷．這是事前管理。即便費用款從區域辦事處賬戶撥到營銷個人賬戶后，系統也有追蹤功能．從借支額度、借支時間間隔、費用可使用時間、必須核銷時間間隔進行追蹤，并制定相應的獎懲條例，這是事中的管理。而事后管理就是對費用使用效果的分析評估和總結，以預算執行度及投入產出比為考核指標工具，獎懲分明。
實施營銷費用網絡化管理的基礎與環境
年度工作計劃之銷售人員
剛接觸這個行業時，在電話預約客戶、與客戶洽談的問題上走過不少彎路,那是因為對這個行業、對產品還不太熟悉,，語言組織能力、業務能力太差。所以，新的一年，再接再厲，爭取把自己提高到最強。
____年的計劃如下：
一;對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。
二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體、社交獲得更多客戶信息。 三;要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。
四;今年對自己有以下要求
1：每周要增加2個以上的新客戶，還要有到個3潛在客戶。
2：自己一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。 3：見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
6：對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
8：自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。
10：給自己設立目標，然后分小目標去實現。
11吾日三省吾身。自己就要每天晚上睡覺之前，想想自己一天的不足， 以及明天該怎么做的更好。
以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。
年度工作計劃之銷售人員
一、實際招商開發操作方面
1、回訪完畢電話跟蹤，繼續上門洽談，做好成單、跟單工作。
2、學習招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領會透徹;抓好例會學習，取長補短，向出業績的先進員工討教，及時領會掌握運用別人的先進經驗。
3、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況。
4、繼續回訪__六縣區酒水商，把年前限于時間關系沒有回訪的三個縣區：__市、_縣、_縣，回訪完畢。在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。
二、公司人力資源管理方面
1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據本地社會發展、人才市場及同行業薪酬福利行情，結合公司具體情況，及時調整薪酬成本預算及控制。做好薪酬福利發放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。
2、根據公司現在的人力資源管理情況，參考先進人力資源管理經驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業務發展的人力資源管理體系。
3、做好公司__年人力資源部工作計劃規劃，協助各部門做好部門人力資源規劃。
4、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設計，客觀科學的設計出公司職位說明書。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
6、規范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業報刊、校園招聘、人才招聘網、本公司網站、內部選拔及介紹);強調實用性，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業筆試、結構性面試、半結構性面試、非結構化面試、心理測驗、無領導小組討論、角色扮演、文件筐作業、管理游戲)。
7、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效工作計劃、績效監控與輔導、績效考核(目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、kpi關鍵績效指標法)、績效反饋面談、績效改進(卓越績效標準、六西格瑪管理、iso質量管理體系、標桿超越)、績效結果的運用(可應用于員工招聘、人員調配、獎金分配、員工培訓與開發、員工職業生涯規劃設計)進行全過程關注與跟蹤。
8、將人力資源培訓與開發提至公司的戰略高度，高度重視培訓與開發的決策分析，注重培訓內容的實用化、本公司化，落實培訓與開發的組織管理。
9、努力經營和諧的員工關系，善待員工，規劃好員工在本企業的職業生涯發展。
三、辦公室及后勤保障方面
1、與王經理分工協作，打招商電話。
2、準備到鐵通公司市北分局開通___(___)免費電話[號碼___(___)_______]，年前已經交過訂金300元。
3、外協大廈物業管理，交電費、取郵件、咨詢物業管理事宜等。
4、協助王經理做好辦公室方面的工作。
5、確保電腦、打印復印一體機正常運行，注意日常操作。
6、為外出跑業務的市場拓展部各位經理搞好各類后勤保障(主要是協助王經理復印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報銷、購物等)。
我經常這樣對自己說：開心工作，快樂生活。不能將這生命里大部分時間要經營的工作當作是一杯苦酒，要把它當作美酒，越陳越香。
金融危機只是暫時的，只要大家頂住壓力，金融危機很快的就會過去的，我們國家市場重新繁榮就在不久之后，我相信那一天的到來。我作為一個公司的銷售人員，雖然對公司負責的項目過問不多，因為職位的關系。但是我一樣關注股市，公司的未來就是我的未來，公司就是我的家，我會為公司的工作盡出自己最大的努力!
我知道銷售工作現在不好做，但是我想憑借我這么多年積累的銷售人氣和能力，我是能夠迎來一個不錯的未來的，我相信公司的明天一定有屬于我的一片明媚天空!
年度工作計劃之銷售人員
第一。督促銷售人員的工作：
每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時候，我們就應該充分發揮其潛在的優勢，從而來彌補其不足之處。
如果銷售人員實在沒有什么潛力可以發掘，可以進行相對的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達的銷售指標。
銷售總監需要督促的方面有：
1。參與制定公司的銷售戰略、具體銷售計劃和進行銷售預測。2。組織與管理銷售團隊，完成公司銷售目標。3。控制銷售預算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡發展。4。招募、培訓、激勵、考核下屬員工，以及協助下屬員工完成下達的任務指標。
5。收集各種市場信息，并及時反饋給上級與其他有關部門。
6。參與制定和改進銷售政策、規范、制度，使其不斷適應市場的發展。7。發展與協同企業和合作伙伴關系，如與渠道商的關系。8。協助上級做好市場危機公關處理。9。協助制定公司項目和公司品牌推廣方案，并監督執行
10。妥當處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪。
第二。銷售業績的制定：
銷售業績的制定要有一定的依據，不能憑空想象。要根據公司的現狀，以及公司課程種類劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個基準進行實際的預估。
隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員日
銷售業績應該是多少，周銷售業績是多少，從而完成公司下達的月銷售業績。最終完成每年的銷售指標。
第三。銷售計劃的制定：
制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關重要的事情。當然銷售計劃也是要根據實際情況而制定的。銷售計劃的依據其實就是以銷售業績為一個基準，進行不同策略的跟進。現在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行：
1。分區域進行
2。銷售活動的制定
3。大客戶的開發以及維護
4。潛在客戶的開發工作
5。應收帳款的回收問題
6。問題處理意見等。
第四。定期的銷售總結：
銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結果，最終總結出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方沒有考慮完善，什么地方以后應該改進的。
定期的銷售總結同時也是銷售總監與銷售人員的交流溝通的好機會。能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。
銷售總結同樣也可以得到一些相關項目的信息。我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰百勝。
第五。銷售團隊的管理：
銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務，起決定性的就應該是銷售團隊。
在所有銷售團隊里面的成員心齊、統一、目標明確為一個基本前提的基礎上，充分發揮每一成員的潛能優勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間，我們共同創造一個很好的企業文化。每一個人員都會喜歡自己的工作。
現在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關重要的。也是起決定性作用的。設想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那么還會有公司文化，公司形象嗎？
第六。績效考核的評定：
績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的數據。績效考核表大致的內容包括：
1。原本計劃的銷售指標
2。實際完成銷量
3。開發新客戶數量
4。現有客戶的拜訪數量5。電話銷售拜訪數量6。周定單數量7。增長率8。新增開發客戶數量9。丟失客戶數量10。銷售人員的行為紀律、匯報完成率12。需求資源客戶的回復工作情況
第七。上下級的溝通：
銷售總監也起著穿針引線的作用。根據公司上級領導布置的任務，詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務的同時，也可以反應一下銷售人員所遇到的實際困難。
1、組織研究、擬定市場營銷、市場開發等方面的發展規劃；
2、組織編制年度營銷計劃及營銷費用、內部利潤指標等計劃；
3、制訂營銷實施方案，通過各種市場推廣手段完成公司的營銷目標；
4、負責組織在編制范圍內對所屬部門的營銷業務人員進行聘用、考核、調配、晉升、懲罰和解聘；
5、組織編制并按時向總經理匯報營銷合同簽訂、履行情況及指標完成情況；
6、組織對營銷業務員業績檔案的建立，定期組織對營銷人員業績考核和專業培訓；
7、組織搜集和匯報市場銷售信息、用戶的反饋信息、市場發展趨勢信息等；
8、負責組織、推行、檢查和落實營銷部門銷售統計工作及統計基礎核算工作的規范管理工作；
第八。銷售專員的培訓：
銷售專員培訓的主要作用在于：
1。提升公司整體形象
2。提升銷售人員的銷售水平
［關鍵詞］ 保險；營銷渠道；團隊管理
［中圖分類號］ F272 ［文獻標識碼］ B ［文章編號］ 2095-3283（2012）05-0113-03
一、引言
20世紀90年代以來隨著我國保險市場的逐漸放開，保險業得到了長足的發展，2008年我國保費收入超過韓國，成為亞洲第二大保險市場。但是中國保費收入占GDP的比重仍然過低，保險業發展依然不夠充分。特別是保險業營銷團隊大多只注重短期行為，極大地損壞了保險業及其營銷團隊的形象。保險業的營銷團隊擔負著為企業直接創造效益的責任，建設好一支高效、忠誠、團結和專業的營銷團隊，是保險業開拓和占領市場的基石和利劍，也是保險公司獲得持久市場競爭優勢的重要保證。隨著營銷團隊在保險營銷業務運作中發揮的作用越發重要，關于營銷團隊管理的相關問題已經引起了業界的關注。
二、保險營銷渠道團隊管理理論研究
阿爾欽與德姆塞茨（1972）第一次把研究單個營銷員轉為研究團隊，并提出賦予監督人剩余索取權將有利于解決團隊成員中“搭便車”的問題。霍姆斯特姆（1982）指出，委托人在團隊當中起到打破預算平衡的約束范圍而不是監督作用。麥克阿斐與麥克米倫（1991）著重對團隊在生產過程中的道德風險以及逆向選擇的問題進行了綜合研究。Hambrick（1995）認為，復雜環境下的管理者在作決策時要面對大量的信息，需要具備多種技能和大量的精力。并指出群體決策明顯要優于單獨決策，成立管理團隊已成為當今保險企業高效運作的不二選擇。
隨著我國改革開放的深入，市場經濟逐漸發展成熟，關于市場營銷的研究也逐漸深入，尤其在渠道管理研究方面取得不少成果。劉志平等（2004）指出，營銷渠道與供應鏈管理既有區別又有聯系，應該并重。周筱蓮（2004）對渠道沖突的內涵和產生的根源做了詳盡描述。華如興（2005）指出，在營銷團隊內部也可根據需要設立若干“指導小組”，采取一對一的方式，老銷售人員負責對新入公司成員進行傳、幫、帶。待新人完全熟悉業務流程后，使其成員則完全融入團隊之中，指導小組即完成任務，史亞楠（2010）指出，在現代企業的經營活動中，營銷團隊的作用不容忽視。如何依靠人才激勵機制來激發營銷人員的工作熱情和更大的潛能，增強營銷團隊的整體凝聚力和戰斗力，已成為企業管理者亟須解決的重要問題。王弢（2010）指出，銷售團隊的管理，歸根到底是對銷售團隊成員的管理。成功的銷售團隊管理取決于團隊管理者的綜合素質和對管理方式的適當應用，以及管理者對公司整體目標的把握和其與各部門配合的密切程度。肖康（2011）指出，企業營銷成敗的關鍵是企業營銷渠道團隊管理。在營銷過程中團隊成員間應有效溝通、分工、合作和共同進步，形成一個目標明確且有戰斗力的團隊。
許多學者同樣對我國保險營銷渠道管理中存在的問題進行了研究。解少鋒（2005）指出，保險公司拋出豐厚的傭金，推出“血緣”和“1+1”增員法，使保險營銷人員只經過簡單的培訓便上崗。鄧旭東，徐蓓（2004）深入探討了在壽險營銷團隊管理實踐中，如何建立結構多元化、形式多樣的復合激勵機制，科學和藝術地實施有效且持續的激勵機制，來提高員工的工作績效，創造出營銷團隊整體的優秀業績，從而有效實現營銷團隊的整體目標和員工的個人目標。張橋云（2004）指出，營銷團隊現存的激勵依賴癥令我國保險業陷入發展困境。目前，保險營銷團隊中存在著一個嚴重“人人要激勵、事事要激勵”的“怪圈”，尤為嚴重的是，營銷團隊管理者也在助長這種不良風氣。
三、我國保險營銷渠道團隊管理中存在的問題
隨著我國保險業務的快速發展，保險營銷團隊管理中存在的一些問題也逐漸暴露出來，且日趨嚴重，損壞了保險行業信譽，破壞了保險市場環境。保險營銷團隊的管理亟待完善和規范。保險營銷渠道團隊管理中存在的問題主要表現在以下幾個方面：
（一）傳銷色彩濃重
由于規范保險市場經營的相關法律法規不健全，保險從業人員魚龍混雜，由于很多保險公司給出豐厚的傭金，并推出所謂的“血緣”和“1+1”增員法等傳銷色彩濃重的營銷手段，業務員所承攬的保險業務大多來自于親戚和朋友，營銷過程往往夸大保險項目的功能，而投保者對投保細則不甚了解。保險公司盲目追求市場占有率，在增員中采取不限量、不求質，不考慮銷售人員工作效率的人海戰術，使我國的保險市場發展受到極大的干擾。
（二）管理模式粗放
我國保險營銷團隊管理模式過于粗放，主要表現為：1.傭金的支付形式不合理，其單純按保費收入為基準發放傭金的形式，使保險的團隊營銷人員瘋狂追求業績。2.保險質量低。保險公司在銷售保險業務中實行“寬進嚴出”的策略。“寬進”是指承保時虛夸產品功能，不考慮消費者利益，保費越多越好；“嚴出”則指在賠付時把賠付金額壓到最低水平，賠付金越少越好。粗放型的保險營銷團隊管理模式導致社會公眾對保險公司不信任，進而致使保險公司的聲譽日漸下降。
（三）無證從業人員數量居高不下，專業人員流失嚴重
保險監管部門明確規定，保險銷售人員必須持保險營銷職業資格證書上崗。但據保監會的相關數據顯示：截至2010年9月3日，全國保險營銷員超過300萬人，其中保險營銷員持證人數僅占七成，有的保險銷售人員只經過簡單培訓或沒有經過培訓就上崗，保險營銷人員大多是非正式員工，員工整體素質不高。我國的保險營銷人員從業前大多是社會富余勞力和待業人員，欠缺保險知識，責任心不強。雖然人才流動代表了市場的活躍程度，但企業的發展需要一支穩定、團結和高效團隊的支撐。國際經驗認為，當企業的人才流動率在5%~15%時是正常水平，而高于20%時則可能危害企業的正常運營。我國保險機構在不斷增多，保險營銷渠道不斷擴大，但高素質營銷人員卻逐漸減少，形成奇怪倒掛現象。
謝利人博士曾指出，2010年，僅中國人壽對本、專科學歷人才的需求總量就達到34萬左右。而中國只有約50所全日制高校設立保險本科專業，畢業生每年約4000人左右。就保險從業人員占全國人口的比例來看，我國不到美國的1/10。保險人才供給不足，造成保險公司之間激烈地爭奪人才，導致保險業從業人員流動加劇。保險營銷人員不穩定性增強，增加了保險公司的經營成本，對保險業產生許多負面影響，使保險公司拓展業務的難度增大。因此，留住人才和用好人才成為保險公司營銷渠道團隊管理過程中亟須解決的問題。
（四）營銷渠道不暢，營銷效率低下
目前國內保險業盛行的個人營銷已成為保險業的營銷主渠道，個人業務已占整個保險規模的80%。但這種保險人弊端逐漸顯現，最大的問題是保險公司招攬業務時采用“人海戰術”，很少注重營銷人均生產力的提高和服務質量的改善，造成保險營銷人員素質良莠不齊，保險公司陷入到“大量增員—強化培訓—急促上崗—迅速流失—大量增員”的惡性循環之中。例如：2005年壽險公司退保金額同比增長56.18%，退保率為3.78%；截至2010年末，壽險公司退保率為2.31%，雖有所降低，但其中中資壽險公司退保率為3.51%，外資壽險公司退保率為1.79%，國內保險公司的退保率仍居高不下。這種營銷方式帶來了內部治理困難、經營成本激增、展業效率較低等一系列的問題。
（五）營銷團隊文化建設落后
團隊文化是指團隊成員在長期互相協作、完成任務的過程中形成的共同價值觀、工作方式和行為準則的集合體。團隊文化建設是企業營銷團隊建設的基石，完善的團隊文化是營銷團隊取得較高業績的基礎。優秀的團隊文化具有號召力，能夠將團隊成員有效統一起來，為共同的目標奮斗。我國保險營銷團隊普遍存在“團隊文化模糊”的現象，導致營銷人員對市場的把握、營銷方式的應用都難以滿足保險營銷實際工作的要求。歸根結底都是因為保險營銷團隊的文化建設工作沒有真正落到實處，所以必然影響到團隊的營銷業績。
（六）銷售團隊競爭激勵機制不健全
人力資源管理的精髓就在于激勵員工，使之保持高漲的工作積極性。只有激發保險營銷團隊人員的內在動力，充分調動其積極性、主動性和創造性，保險營銷團隊才能夠不斷創造佳績。除了在傭金收入、各種福利等物質方面激勵團隊員工外，精神層面的激勵也極為重要，這一點主要體現在個人發展和對成功的需要上。但目前我國保險公司對營銷團隊尚未形成有效的競爭激勵機制，嚴重影響了團隊人員聰明才智的發揮。
四、完善保險營銷渠道團隊管理的對策
（一）強化外部監管和內部控制，穩定營銷團隊
保險人才流動頻繁、流失嚴重一直是困擾我國保險業的難題。隨著市場經濟體制改革的不斷深入，必須加快保險業的規范性建設，引進和完善人才管理機制，從外部監管和內部控制兩個方面著手，穩定保險營銷團隊。
1.加快保險營銷員管理體制改革。我國現行的保險營銷員管理體制造成了保險營銷團隊成員社會地位不平等，不利于個人發展。首先應把保險公司的營銷人員納入公司的正式員工中進行管理，給銷售人員以歸屬感；其次，要建立有效的激勵制度，如實行股權激勵等使保險營銷人員擁有主人翁精神，建立其與公司同生存、共榮辱的使命感。
2.實行競業禁止。由于保險業的范圍較窄，銷售人員行業內部的流動性較大，并且這些流動的人員手中掌握著大量商業信息，他們可能給原公司造成損失。因此保險行業協會應制定競業禁止規則，規定保險銷售員工的離任條件，盡量避免員工的惡意跳槽，保證員工一定時期內的穩定性。
3.完善保險業營銷管理制度。加強營銷人員持證上崗管理力度，實行嚴格的準入制度，以制度的形式明確準入條件，加強制度的執行力度，確保制度落實到營銷增員管理的全過程和各環節。加強對保險營銷從業人員的后續教育和培訓，確保團隊人員的素質與時俱進。
4.建立績效考核機制，穩定營銷隊伍。績效考核是體現營銷團隊能力的指標體系，也是衡量業績盈虧的重要手段之一。績效考核的指標是否合理與營銷團隊的穩定、團隊人員對公司的忠誠度緊密相連。所以要制訂合理的績效考核指標，注重考核過程與考核結果的統一，調動團隊所有人員的積極性、主動性。
5.優化團隊人才結構，促進人才合理流動。保險公司不斷增員，從業人員素質參差不齊帶來的不良影響不容忽視。保險公司應當通過制度設計和管理操作，優化團隊的人才結構，減少保險公司營銷團隊由于人員過度流動而耗費較大的投資成本。
（二）建立科學的激勵機制
科學、合理和有效的激勵機制是提高營銷團隊績效的不竭動力。激勵的形式一般包括動機激勵、目標激勵、物質激勵、精神激勵、危機激勵和自我發展激勵等。管理中應多種方式并用，起到提高團隊凝聚力、戰斗力的目的。
1.物質激勵。物質需要是人類最基本的需要，人類對物質財富的追求是每個組織發展的原始動力。因此，保險營銷團隊要常常根據保險組織目標與工作計劃設計各種物質獎勵方案以激發團隊人員斗志，提高業績。
2.精神激勵。根據馬斯洛的需求層次理論，當人們對物質的需要達到一定程度后，對社會交往、人際關系、名譽地位和個人成就等精神需要就會凸現出來。保險公司若不能適時地滿足營銷團隊員工的這些需要，就會造成激勵機制的結構性缺陷，打擊團隊營銷人員的積極性。精神激勵通常包括尊重激勵、榮譽激勵、感情激勵和文化激勵等各種方式。
3.危機激勵。在保險營銷團隊管理的過程中要不斷地向團隊人員灌輸危機意識，讓其在潛意識中存在一種危機感。使所有團隊成員無論在什么樣的情況下都始終保持這種危機感，不斷追求新的目標，有一種永不滿足的饑餓精神。不進則退的危機感會使保險營銷團隊的個人不斷進行自我完善，保持拼搏精神，從而推動保險事業的健康發展。
4.自我發展激勵。實現自我價值是發揮個人主觀能動性的高層需求。要達到這一目標，首先需要良好的團隊環境，使“英雄有用武之地”；也要積極保護團隊成員的工作熱情，幫助他們樹立保險營銷的遠大理想和奮斗目標。
對營銷人員實行激勵機制時，也要同步進行嚴格的管理。高素質的營銷人員在完成本職工作時應嚴格遵守企業的各項管理制度，規范自身的行為。企業進行嚴格的管理，才能保證各項工作的順利開展，才能實現利益最大化的經營目標。
（三）建設團隊文化
團隊文化是一種深層次的價值認同。由于保險營銷團隊各具特殊性，往往很難找到可以遵循的規則。但有一點可以肯定，以集體主義為核心建立的團隊文化必定會引導團隊走向成功。保險公司作為金融服務性企業，其營銷團隊要樹立以人為本的企業文化，通過對企業的文化認同，確立團隊成員共同遵循的價值觀和行為方式。
（四）加大人力資本投資，提高人力資本價值
人力資本投資主要是指對團隊人員進行普通教育和培訓等旨在提高人力資本存量的資本性支出行為。其中，核心內容應針對保險公司團隊營銷人員的職業生涯和發展路徑進行常態的和大量的教育投資和培訓投資，這對現代保險公司營銷團隊的生存與發展有著重要的意義。
［參考文獻］
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［5］李瓊，蘇恒軒.論保險的整合營銷渠道［J］.保險研究，2002（6）:37-39.
【關鍵詞】電力營銷；精細化；內涵及意義；問題；策略
電力營銷的精細化管理就是把電力企業的實際營銷工作和企業管理思想與理念結合起來，在實際探索中不斷創新、不斷積累、不斷發展，促進管理模式的轉變，從而促進增供擴銷、提高經濟效益、提升服務水平和企業管理水平的目的。
一、精細化電力營銷的內涵及意義
精細化管理是發達國家的一種管理理念，它強調社會分工的精細化和服務質量的精細化，通過管理規則的細化和系統化，采用信息化、程序化、標準化的管理手段，使管理的各部分都能夠持續、高效的運行。電力營銷精細化中的“精”是指在營銷管理中要抓住關鍵點，強調的是質量，“細”是指對電力營銷管理的各個方面進行量化考核、監督執行，強調的是細節，兩者相互依托，相互促進。精細化管理的管理理念在于管理制度的落實和執行，電力營銷精細化是指企業管理層對產品、服務、后臺運行進行調整，以技術化為保障，以專業化為基礎，以信息化為手段的一種專業管理方式。
電力營銷精細化管理對電力企業的發展有十分重要的意義，首先，傳統的管理模式和管理觀念已經不適應現代社會和電力企業的自身發展，企業的生產經營形勢嚴峻，影響著企業管理的深化和發展，精細化管理有利于提高人才隊伍的素質，促進生產經營效率的提高，從而能夠提高電力企業的市場競爭力，促進企業的長遠發展；其次，現代社會要求企業要向節約型的方向發展，因此企業需要規范運作、制定明確的管理目標、改進管理的方式，提高運行效率，沒有較強的執行力，這些要求都無法達到，因此，精細化管理有利于提高電力企業的執行能力，加快企業的執行力建設。
二、目前電力營銷管理存在的問題
（一）缺乏市場意識和服務意識 在過去，電力企業長時間處于壟斷地位，隨著電力企業逐漸從賣方像買方與賣方結合的方向發展，電力企業的壟斷地位已經有所動搖，由于受到傳統觀念的制約，在市場經濟日益激烈的環境下，電力企業沒有認識到市場競爭的重要性，在生產經營過程中安于現狀，不去主動競爭，也不主動對市場的需求狀況進行分析，更缺乏對顧客需要的滿足。同時，在過去的時間里，電力企業只需等待顧客自己上門，顧客都是有求于企業，企業占有壟斷地位，不用擔心自己的營銷出路，因此對顧客的服務態度比較差，雖然現代社會環境已經有了很大的改變，但是電力企業的思想還沒有轉變過來，不能滿足客戶需求，對客戶服務的態度比較差，服務不及時，市場意識和服務意識的缺乏使得電力企業的形象下跌，在激勵的市場競爭中處于劣勢。
（二）缺乏完善的營銷管理體制 目前我國的區域大電網都是由小電網聯網形成的，一般都按照原區塊來劃分營銷機構，小營銷模式存在很多的問題。很多電力企業只強調專業的管理，忽視了各部門之間的交流與合作，比如電力營銷部門和客戶服務部門本來應該是相互溝通、相互協作的，但是這兩個部門在工作中往往不進行交流，把完成各自手里的工作任務為目標，忽視了部門的共同任務，不利于企業發展的整體協調。有些電力企業沒有制定完善的營銷管理制度，缺乏對員工的激勵和考核體系，企業工作人員受到以往工作狀態的影響，對工作不積極，激勵與考核體系的不完善更增添了他們的懈怠心理，使員工的工作積極性不高。
（三）電力市場的管理存在漏洞 電力市場的管理關系到電力營銷的環境，目前很多電力市場存在合用電表的現象，導致電表的計量方式不準確，電力損耗升高，用戶分攤的電費提高等等。有些地區把其他管理費歸納到電費之中，增加了電費額度，加重了客戶負擔，也增加了電力營銷的難度。由于我國地區的經濟發展水平有很大差異，一些經濟欠發達地區的用電配套設置不完善，一些經濟發達地區的電力負荷偏大，這些都給電力營銷增加了難度，使老用戶用電不足，新用戶無法用電的現象，用電費用的增高、負荷壓力的增大成為影響電力營銷的重要因素。
（四）營銷人員缺乏專業性技能 雖然營銷部門在電力企業中的地位舉足輕重，但仍然存在營銷力量薄弱、營銷人員專業技能較低的情況。從人數來看，營銷人員在全體員工中的比重不是很高，容易導致營銷人員缺乏的局面；從技能上看，有限的營銷人員之中，具有高水平、高技能、高學歷的專業營銷人員的數量更是少之又少，營銷人員隊伍的整體素質不高，基礎工作不穩固，技能水平有限，再加上營銷人員的觀念比較傳統，對客戶的需求分析不明確，導致用電潛力分析不夠；從技術上來看，用電營銷需要一定的技術支持，但是企業的技術支持系統并不完善，客戶在對用電情況作出反應時，企業不能及時掌握相關信息，也不能及時了解用電設備的容量情況和客戶的生產經營狀況。
三、精細化電力營銷的實施策略
（一）樹立電力企業的市場意識和服務意識 市場競爭的日益激烈需要電力企業必須樹立市場意識和服務意識，這樣才能提高電力企業的市場競爭力。電力企業應該站在戰略的高度上，采取積極有效的措施解決企業內部的矛盾和問題，提高企業抵御風險的能力和經營能力。首先，企業應該著眼于未來，結合企業的特點，確定明確的戰略目標和營銷策略，提高企業的核心競爭力。其次，電力企業應該重視電能質量，電能質量是電力企業的硬實力，只有不斷提高電力質量才能樹立企業形象，為企業的發展奠定基礎。再次，電力企業應該為用戶提供優質的服務。現代社會的競爭不僅僅是質量的競爭，也是服務的競爭，企業員工要樹立優質服務的意識，完善便民措施，樹立企業優質的服務形象。
（二）構建科學的電力營銷制度 從電力企業的實際情況出發，構建和完善科學的電力營銷制度，能夠為電力營銷工作提供制度保障，便于電力營銷工作的開展。首先，應該把較高的電能質量和優質的供電服務作為電力營銷制度的重要內容，保證供電的可靠性、電能質量的高效性和供電服務的優質性，利用先進的技術措施來改進營銷管理中存在的安全、服務問題，針對電費運營收益和營銷業務擴展制定相關制度和政策；其次，建立和完善激勵考核制度，完善的激勵考核制度能夠激發員工的工作積極性，使員工快速進入工作狀態，提高工作效率。企業員工應該了解企業的營銷目標，明確崗位責任制的要求，在工作中自覺提高自身技能，完成工作計劃，員工的績效應該和工作業績緊密相連，促使員工不斷進步。
（三）積極開拓用電市場 電力營銷的重要任務之一就是開拓用電市場，提高電能使用率，擴大用電范圍。首先，企業應該積極引用先進的科技手段，提高用戶的用電效率和電力設備的利用率，減少因為技術水平低造成的用電浪費現象，推廣節能減排技術，加強對用電用戶的宣傳教育，培養用戶節約用電的意識，節能技術的推廣能夠獲得經濟效益、社會效益和環境效益；其次，加強可替代能源的競爭，對重點建設中的項目，企業應該保證新用電用戶的供電量，并加強可替代能源的競爭，加強對電能優勢的宣傳；再次，加強對市場需求的預測，并提高市場需求預測的準確性，有利于轉移用電負荷，促進企業的可持續發展。
（四）加強對電費的控制 電費是影響電力營銷的重要因素，直接關系到人們對資產的利用率，電力企業可以采取一些措施優化和節約電費，減少電費因素對電力營銷的影響。企業可以根據用電性質對用電業務進行管理，合理對電價進行分類，保證電費正確無誤，貫徹落實電價政策。推行電價優惠政策，根據用電量的多少和時間段的特殊性制定電價優惠政策，鼓勵用戶錯開用電高峰期用電，減少用電費用，還可以通過電力法律法規的宣傳，保證電費的回收，為用戶節約用電費用，減輕用戶的經濟負擔。
總 結
電力營銷工作在電力企業中占有重要地位，關系到電力企業市場占有率的多少和經濟效益的增減，對企業的生存和發展有直接的影響。隨著電力企業的發展，精細化管理勢必會取代粗放型管理，企業應該積極探索和創新管理模式，提高營銷管理的現代化水平，使電力營銷成為促進企業發展的重要力量，促進電力企業的可持續發展。
參考文獻
[1]黃敏如.以客戶為中心的客戶關系管理模型探討[J].環球市場信息導報，2011，1.
