本報記者 王松

    作為豫西地區最大農產品批發市場之一，萬邦農產品批發市場一期總面積達15萬平方米，銷售范圍集加工、物流、批發、零售于一體，市場內銷售各類水果、蔬菜、糧油、肉蛋、海鮮、凍品、副食、糖酒等全類別，商戶已入駐超過600家。

    今年以來，河南洛陽農商銀行辛店支行借助網格化營銷，深入開展普惠金融大走訪，將萬邦農產品批發市場作為每周定點營銷對象，開展高頻次走訪，加強精準對接，做實“客戶強基工程”——“251走訪計劃”，提升服務水平，延伸金融服務觸角，為服務實體經濟發展、助力人民美好生活精準輸送金融養分。

    “地毯式”摸排 全覆蓋走訪

    萬邦農產品批發市場中的蔬菜大戶們正忙著備貨，洛陽農商銀行辛店支行客戶經理心里也有本“明白賬”：一車西紅柿4000斤，旺季能賣4500元以上，淡季時則只能賣到2000元；一捆30斤的大蔥能損耗1斤蔥葉，一斤賣2.5—3元；一車榴蓮900件左右，每件近千元，一車至少需要80萬元流水……要深入市場，走訪是重要途徑。該支行堅持內外勤聯動、相互配合，手持走訪臺賬，通過面對面、心貼心地深入交流，以業務知識和市場熱點問題為依托，分層分類開展“地毯式”走訪工作，第一時間記錄客戶實際情況和金融需求，了解行業動向。

    “寒冬酷暑，總能看見你們來市場上宣傳。”商戶們笑稱。每周定期出現在萬邦農產品批發市場的洛陽農商銀行辛店支行員工的白工裝已成為一道特殊的金融風景線。今年以來，該支行共走訪萬邦農產品批發市場30余次，共有效走訪商戶239戶。

    打破“陌拜”壁壘 樹立營銷口碑

    近日，洛陽農商銀行辛店支行工作人員再次來到萬邦農產品批發市場，利用二維碼巡檢的機會再次到蔬菜水果市場進行回訪營銷。正值各大商戶資金短缺的關鍵時期，工作人員剛到市場，就不時有周邊商戶湊上來問“你們是哪個銀行的？”當該支行二維碼客戶向這些商戶介紹過后，他們立即咨詢“貸款怎么貸？”“來測測我的額度能批多少？”當日線上貸款掃碼9戶、授信3戶、待調查1戶，授信總金額達38萬元。

    營銷成功的背后，也有著不為人知的故事。前期，很多商戶面對眾多金融機構，貸款產品可選范圍較大，尤其是外地客戶“對本地銀行不信任、不熟悉”的壁壘長期存在，客戶經理外拓“陌拜”落地效果并不理想。但洛陽農商銀行辛店支行工作人員經過一次次走訪后，與客戶建立了聯系，通過真誠交流、老客戶推薦轉介紹，成功打通了外拓營銷渠道，實現了由“不到外地辦卡”到“為洛陽農商行點贊”的轉變。

    “目標式”對接 全產品配套

    “我們做代發的，太需要這樣便捷的貸款產品了。”萬邦農產品批發市場紅薯批發商孫薇面對來訪的《農村金融時報》記者說。

    洛陽農商銀行辛店支行在有效了解客戶需求的前提下，為其配置拳頭信貸及二維碼收單產品。“萬邦農產品批發市場的商戶種類多，產地直銷的種植大戶貸款需求量較大，可以通過線下經營性貸款滿足其貸款需求。代發代銷的批發商戶資金需求量一般在30萬元以下，但周轉便捷性和利率性價比要求高，推薦隨用隨還的線上貸款產品。同時，積極配套提供存款、保險、收單商戶等一攬子金融服務。”洛陽農商銀行辛店支行客戶經理對記者介紹。

    “我們很珍惜與客戶之間的這種‘魚水之情’，因為這是我們農商銀行的傳統優勢。”辛店支行負責人對記者表示，針對個體工商戶的資金需求，我們會主動對接，充分利用人熟、地熟、情況熟的優勢，從產品適用人群、業務辦理流程和優惠政策等方面及時做好差異化金融服務和融資支持，通過利率優惠等方式幫助他們降低融資成本。通過不斷做實、做細、做優金融服務，讓市場商戶更加深刻地了解到我們的金融產品和服務，提升了農商銀行在百姓心目中的形象。

    截至目前，該支行存款余額10.5億元，貸款余額2095萬元，在洛陽農商銀行“百日營銷競賽活動”二級支行序列中排名前列。

    （通訊員魏晴對本文亦有貢獻）