每逢年底，整個銀行業(yè)就會不約而同進入一種“狀態(tài)”，那就是來年“開門紅”的籌備工作。可以說，每年“開門紅”的目的都一樣：即在特定時間和特定節(jié)點，銀行機構(gòu)從上到下開啟業(yè)績沖刺模式，明確年度目標(biāo)，通過制定詳細(xì)實施計劃、開動員會、強化核心任務(wù)等，確保各項任務(wù)目標(biāo)順利達成。

    但目前，隨著銀行業(yè)競爭日益激烈，以及各種主觀或客觀因素疊加的共同影響，采用低價策略吸引客戶的傳統(tǒng)“開門紅”營銷模式，已無法適應(yīng)當(dāng)下的市場需求，更無法優(yōu)化銀行自身資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，提高其核心競爭力。

    因此，年年一樣的“開門紅”，各家銀行的“打法”卻不能年年都一樣。銀行機構(gòu)都必須盡早開拓創(chuàng)新，無論是從業(yè)務(wù)重點入手，還是從營銷方向上改變，而且要深刻意識到，在加大攬儲效能方面尋求轉(zhuǎn)型與突破的緊迫性，才能真正為新年業(yè)績?nèi)〉?ldquo;開門紅”打下堅實基礎(chǔ)。

    首先，“開門紅”業(yè)務(wù)應(yīng)從單一走向多元。

    傳統(tǒng)的“開門紅”往往以沖刺存貸業(yè)務(wù)為主，如今，不少銀行機構(gòu)把不良資產(chǎn)清收和中間業(yè)務(wù)拓展作為“開門紅”期間的重點任務(wù)。為更好提升盈利能力，滿足客戶需求，銀行下階段可以把推廣理財產(chǎn)品、信用卡開戶、拓展代收代付、代理保險等作為營銷重點漸次鋪開，并在歲末年初資金回流高峰期做好各類客群存款營銷工作的同時，積極利用外出人員返鄉(xiāng)契機做好不良資產(chǎn)清收工作，多管齊下推動各項業(yè)務(wù)開花。

    其次，“開門紅”獲客應(yīng)從粗放轉(zhuǎn)向精細(xì)。

    曾經(jīng)，歲末年初走在街頭，隨處能看到銀行網(wǎng)點“砸錢獲客”，門口小喇叭宣傳“存款送禮品”“存款利率創(chuàng)新高”……如今，這種簡單粗放的營銷手段已不再被客戶青睞。究其原因，是銀行面臨獲客成本居高不下和營銷手段同質(zhì)化等問題。因此，銀行在獲客拓客方面應(yīng)注重精細(xì)化管理，一方面，對目標(biāo)客戶做到長期深耕與維護，建立穩(wěn)定合作關(guān)系。另一方面，推出服務(wù)方案要更具“定制”特點，通過投放特色化增值服務(wù)、打造爆款產(chǎn)品等，增強用戶體驗，提升客戶滿意度和忠誠度。

    再次，“開門紅”考核應(yīng)從短期適度拉長。

    就以往情況看，過于短期的“開門紅”指標(biāo)考核往往意味著標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)苛，容易催生非理性經(jīng)營行為，不利于業(yè)務(wù)長期健康發(fā)展。因此，銀行需平衡好短期業(yè)績與長期發(fā)展的關(guān)系，不過分強調(diào)“開門紅”在全年業(yè)務(wù)中的地位，更多從提升銀行整體綜合實力方面統(tǒng)籌規(guī)劃，通過多元化產(chǎn)品和服務(wù)、精細(xì)化客戶管理和資產(chǎn)配置，實現(xiàn)在存貸款業(yè)務(wù)增長、客戶拓展、經(jīng)營利潤等多項指標(biāo)間的均衡發(fā)展。在此基礎(chǔ)上，還應(yīng)及時關(guān)注行業(yè)動態(tài)和對標(biāo)同業(yè)舉措，適時調(diào)整經(jīng)營策略，不斷增強自身風(fēng)控能力，更好適應(yīng)市場變化和客戶需求。

    本報編輯部