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近年來，銀行根據自身特點，開展了多種學習和培訓，希望通過培訓提高員工營銷技能、主動服務理念，但有時培訓效果卻很難盡如人意。究其原因，筆者認為主要有以下三點主要原因。
一是對銀行營銷難度認識不足。銀行業銷售出去的，往往并不是看得見摸得著的實物(除了貴金屬以外)，所以客戶經理銷售更多的是銷售觀念、銷售預期、銷售承諾、銷售自己，但目前銀行業的營銷處于起步階段，買賣雙方對上門營銷方式尚未普遍接受，同時雙方存在信任壁壘，導致無形商品的營銷難度居高不下。金融市場上同質化嚴重，能被客戶廣泛認可、爭相購買的產品幾乎絕跡了，所以，銷售和求人等同、找朋友幫忙完成任務、欠著人情等觀念盛行。
二是員工的觀念需內心改變?！罢l也無法說服他人改變，不論動之以情或曉之以理，我們都不能替他改變”，所有的外力能夠起到的刺激作用都只是一時的，真正能讓你持久動力的，是內心的聲音。催一催動一動，不催不動，被動狀態普遍存在，積極主動的營銷理念樹立尚需時間。
三是培訓的時機、內容和持續性有待提高。隨著銀行戰略業務的調整，向零售銀行轉型，需要對員工進行外拓營銷能力重點培訓，培訓內容要符合員工自身需要，能幫助員工解決營銷中的實際問題。特別是培訓課程缺少系統性，未能真正落到實處，化技巧為實踐。
那如何做才能達成培訓效果?筆者以為抓好以下幾個方面。
一是定目標。銀行內部培訓往往存在重培訓輕結果的現象，培訓結束后缺乏對培訓對象進行必要的考核，因此員工在學習時缺少壓力，效果大打折扣，需在培訓后定下目標來實踐。但培訓目標不易太難和太高，而要先選擇員工最熟悉、最認可的產品，讓員工能出單、有單出、再循序漸進。目標的設定，要遵循“可量化、可達成、有挑戰、有時限”這四個標準，如果在培訓后讓員工的步子邁得太大，就會導致學員對培訓的內容產生懷疑，進而懷疑自身的能力，也就談不上什么意愿了。所以，培訓起步階段宜確定適當目標，鞏固培訓效果。
二是促堅持。培訓上課解決的是“是否做”和“如何做”，但“能不能做好”和“能不能出效果”就要靠支行負責人的日常督促和引導了。如果一次營銷培訓之后，員工回到自己的崗位，但支行負責人沒有關心此次的培訓內容，也沒有針對培訓中提到的方法，為他創造實踐的機會，試問培訓效果如何得到鞏固和體現?員工本身也有自動自發的覺悟，可在人的惰性及考核壓力的驅使下，光靠個人覺悟又能撐多久?所以一個支行的員工技能和心態如何，直接反應了支行負責人的管理和輔導能力。培訓時的技巧和方法，畢竟是講師的，“紙上得來總覺淺”，學員在實踐時，失敗和挫折不可避免。因此，當營銷負面情緒出現時，對培訓和營銷的內容產生懷疑，是能夠理解的。這個時候，學員就需要激勵，更加需要領導的鼓勵。
堅持，是營銷人員成功與否的重要因素。在一次培訓過后，不管學到的技能是否效果明顯，都要鼓勵員工持續使用下去，并在使用中不斷完善。路遙才知馬力，時間長了，效果也自然就會出來。培訓課上講師提供技巧和經驗，支行負責人提供實踐和氛圍，兩者結合，培訓效果才能產生理想的化學效應。
三是常分享。說出來，尤其是把自己的經驗和成就說出來，本身就是一種莫大的激勵。對分享人來說，這是一種榮譽，一種肯定。而對聽眾來說，這也是繼續的學習和交流。技能，其實就是不斷的實踐后總結的經驗和教訓，顯然不是靠培訓課就能解決的，但一次培訓可以是實踐的引導和起點。每天晨會內容空洞、流于形式的時候，應該思考的是，有價值、有意義的分享，把營銷心得作為晨會的重點。
四是轉觀念。要轉變干多干少干好干壞一個樣的觀念，現在的薪酬制度，以業績拿報酬已成為員工收入分配的主導原則;要轉變為營銷產品而營銷產品的觀念，三流銷售買產品，二流銷售買服務，一流銷售買自己，銷售產品必須先營銷自己，讓客戶在接受銀行產品之前，首先信任你，每當客戶需要金融服務時，自然想到的是你;轉變營銷單一產品的觀念，營銷必須從營銷單一產品到交叉營銷，要根據客戶的實際和需求，為其提供量身定做的綜合金融服務方案;要改變被動任務的觀念，改變催一催動一動，不催不動的被動狀態，樹立積極主動的營銷理念。
培訓不是“上堂課”，在培訓課解決員工意愿問題、技巧問題的同時，真正落實對員工進行持續的追蹤和輔導，堅持地實踐、分享和培養，兩者有機結合，才能達到培訓預期效果。
作者單位：浙江新昌農商銀行
